課程大綱

課程背景

沒有銷售就沒有企業(yè)！在市場競爭日益激烈、產(chǎn)品同質化越來越明顯的時代，提高銷售人員的水平是實現(xiàn)業(yè)務增長的重要因素。同時，隨著市場環(huán)境的變化，不僅缺乏經(jīng)驗的銷售新手需要銷售培訓，已有一定經(jīng)驗的銷售老手也需要持續(xù)接受銷售培訓。**銷售訓練，銷售人員可以在短時間內(nèi)掌握各種必備技能，始終保持良好的心態(tài)和高昂的斗志。此外，訓練有素的銷售人員還能有效地向顧客傳遞企業(yè)的經(jīng)營理念并贏得顧客的信任和尊重，從而能在顧客心目中塑造良好的個人形象和企業(yè)形象。因此，要提高企業(yè)銷售業(yè)績，就必須持續(xù)對銷售人員進行培訓，以持續(xù)提升銷售人員的銷售能力，從而使其業(yè)績穩(wěn)步提升，幫助企業(yè)在競爭中脫穎而出。

課程目標

建立正確的銷售思維模式，增強銷售必勝信念，燃點銷售激情；

掌握銷售溝通策略，準確表達訴求，提升銷售溝通實戰(zhàn)能力；

學習以客戶需求為導向的銷售技術，掌握銷售每個步驟的關鍵點；

實戰(zhàn)銷售流程分解，掌握產(chǎn)品價值陳述、異議解除、說服成交技巧；

優(yōu)化客戶服務意識，建立銷售業(yè)績成果思維，增強工作責任感。

《銷售精英激勵與實戰(zhàn)技能提升》課程大綱

課程大綱 小節(jié)擬定 課程

講解重點

一、如何修煉銷售精英的職業(yè)化 1.銷售與銷售行為分析

2.如何成為行業(yè)頂尖

3.銷售為什么會失敗  

4.缺乏信念

5.缺乏堅持

6.缺乏能力

7.卓越源于要求 案例

互動

視頻

二、如何掌握銷售高效溝通技術 1.溝通、說服之道

2.銷售溝通能力的四個層次

3.銷售溝通中的四門功課

4.銷售溝通問的技巧

5.銷售溝通聽的原則

6.聆聽的“3R技巧”

7.銷售溝通的技巧

8.語言組織的萬能公式

9.7\38\55法則

10.銷售高效溝通策略 案例

互動

故事

三、怎樣做好銷售準備與開場 1.充分的心理準備

2.完整的信息準備

3.工作用具的準備

4.接觸客戶，創(chuàng)造契合

5.破冰的三大目的  

6.銷售開場破冰

7.與客戶建立信賴感 練習

提問

討論

四、怎樣搞定需求探索與產(chǎn)品價值陳述 1.銷售問話的作用

2.學會傾聽客戶的“心聲”

3.銷售SPIN模式

4.如何做好價值陳述

5.客戶購買三問

6.客戶為什么向我買

7.FABE利益法則

8.演練：講故事說賣點

9.介紹產(chǎn)品時的注意事項

10.勸導客戶更換產(chǎn)品 講解

訓練

互動

五、怎樣處理銷售異議及說服成交 1.客戶反饋與異議解除

2.處理客戶異議的原則

3.解除異議的方法

4.銷售異議中的見招拆招

5.處理價格異議的策略

6.臨門一腳，鎖定成交

7.識別客戶購買信號

8.**成交時機

9.客戶實用成交方法

10.銷售成交后的四個注意

11.客戶轉介紹的技巧與方法 講解

互動

訓練