課程大綱

**單元：個(gè)人貸款營(yíng)銷概述

1、銀行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)

2 銀行銷售的概念

2 商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)

2 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的客戶定位

2 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程

2、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)分析

2 銷售是追求概率的游戲

2 關(guān)鍵營(yíng)銷行為提煉

2 銷售行為有效性

3、信貸工作者的工作內(nèi)容和職責(zé)

2 信貸工作者的角色認(rèn)知

2 信貸工作者必備的要素

2 信貸工作者成長(zhǎng)的三個(gè)階段

第二單元：客戶需求分析

1、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析

2、客戶需求分析

2 客戶需求類型

2 產(chǎn)品與需求的結(jié)合度

2 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

3、客戶情報(bào)搜集

第三單元：營(yíng)銷渠道拓展

1、服務(wù)營(yíng)銷：服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

2、交叉銷售：產(chǎn)品組合

3、主動(dòng)營(yíng)銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪

4、整合營(yíng)銷：根據(jù)客戶的需求定制營(yíng)銷策略

第四單元：營(yíng)銷溝通技能提升

1、取得客戶的信任

2 知己知彼，出奇制勝

2 客戶利益至上

2 贊美的力量

2 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

2、挖掘客戶需求

2 需求的三個(gè)層次挖掘

2 提問式挖掘法

2 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

3、產(chǎn)品介紹與展示

2 產(chǎn)品展示的黃金法則

2 銷售工具的充分準(zhǔn)備

2 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

4、促成成交

2 客戶購(gòu)買意向信號(hào)判斷

2 促成成交的五種核心方法

2 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

5、異議處理

2 正確看待客戶異議

2 客戶異議分類

2 異議處理三步驟

2 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

6、客戶維護(hù)與二次開發(fā)

2 客戶維護(hù)的意義和方式

2 提升客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率

2 客戶服務(wù)與投訴處理

第五單元：如何利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

2 尋找目標(biāo)客戶群體并建立數(shù)據(jù)庫(kù) 

2 數(shù)據(jù)分析 

2 確認(rèn)目標(biāo)客戶名單 

2 目標(biāo)數(shù)據(jù)的整合 

2 推廣方案的實(shí)施 

第六單元：行動(dòng)計(jì)劃制定