課程大綱

一、小企業(yè)客戶獲客技巧

1、銷售線索的來源渠道

2、銷售線索的管理方法與工具

3、銷售線索的評估與分析

4、商圈客戶客戶開發(fā)

5、特定園區(qū)客戶開發(fā)

6、商會客戶開發(fā)

7、存量客戶開發(fā)

8、案例分析

二、高效的客戶溝通

1、客戶溝通的方法與技巧

ü 完美型客戶

ü 助人型客戶

ü 目標型客戶

ü 藝術型客戶

ü 學者型客戶

ü 懷疑型客戶

ü 活躍型客戶

ü 領袖型客戶

ü 和平型客戶

三、小微企業(yè)需求挖掘

1、客戶背景調(diào)查的重點（非現(xiàn)場調(diào)查、現(xiàn)場調(diào)查）

2、客戶常見金融需求分析

小企業(yè)需求分析黃金十字

采購端

營銷端

融資端

資金管理

3、客戶需求的挖掘與引導

4、小微企業(yè)生命周期金融需求的變化

5、警示（風險）案例分析

ü 資金用途隱藏風險

ü 多元化經(jīng)營風險

ü 庫存積壓風險

ü 現(xiàn)金流風險

ü 擔保圈風險

ü 營收賬款風險

ü 管理風險

ü 道德風險

四、異議處理與促成技巧

1、產(chǎn)品方案的組合技巧

2、銷售議價的方法與技巧

3、異議處理技巧

4、促成技巧

五、客戶關系維護

1、客戶的信息管理的方法與工具

2、客戶維護的客戶細分策略

3、客戶關系維護的方法與技巧

4、客戶關系維護中應當避免的誤區(qū)

5、客戶異動（流失、降級）的挽留技巧

6、客戶回訪實戰(zhàn)演練

案例：包商銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農(nóng)商行等