課程導(dǎo)入（暖場(chǎng)）
1，學(xué)習(xí)三問(wèn)
2，《我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天》
模塊一銷(xiāo)售角色與定位
一，什么是銷(xiāo)售
互動(dòng)1：現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)產(chǎn)品演示
總結(jié)：客戶購(gòu)買(mǎi)4個(gè)因素
1，客戶需求是什么
2，如何向陌生客戶賣(mài)產(chǎn)品或服務(wù)
引導(dǎo)：如何向陌生客戶賣(mài)呢？
演練：2組先討論2分鐘，再各選2人演練各3分鐘.一組做客戶，一組做銷(xiāo)售。
小組點(diǎn)評(píng)：2點(diǎn)做得好的和4點(diǎn)需要改善的。
總結(jié)：
3，那么到底該怎么賣(mài)呢？
案例《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》視頻
3，由以上引出：什么是銷(xiāo)售？
二，銷(xiāo)售角色是什么
引導(dǎo)：我自身的銷(xiāo)售角色歷程
1，角色三大迷茫
2，正確的角色定位
案例：某化工企業(yè)銷(xiāo)售員
三，銷(xiāo)售的職業(yè)素養(yǎng)是什么
1，4大結(jié)構(gòu)：知識(shí)，技能，心態(tài)，思維
2，分享：狼性營(yíng)銷(xiāo)的精神與信念
模塊二建立與發(fā)展客戶關(guān)系
引導(dǎo)：發(fā)展關(guān)系目的是什么？如何建立與客戶的信任度？
一，客戶關(guān)系建立的四個(gè)階段
以下采用：引導(dǎo)——分享——總結(jié)——引導(dǎo)的方式進(jìn)行
1，認(rèn)識(shí)與好感
實(shí)踐應(yīng)用：初次拜訪
2，激發(fā)客戶興趣與產(chǎn)生互動(dòng)
3，建立信賴，獲得承諾與支持
4，建立同盟
二，感性理性互動(dòng)——快速打動(dòng)客戶3大絕招
1，感性——抓住客戶眼球（興趣）的唯一理由
練習(xí)：運(yùn)用感性語(yǔ)言現(xiàn)場(chǎng)描述下其他的伙伴
現(xiàn)場(chǎng)講企業(yè)故事練習(xí)
2，理性——獲取信任的保障
3，互動(dòng)：溝通氛圍的保障
感性理性互動(dòng)綜合運(yùn)用案例《亮劍》視頻點(diǎn)評(píng)
三，信任度構(gòu)建的三個(gè)維度
1，對(duì)公司組織的信任
2，對(duì)銷(xiāo)售人員個(gè)人品質(zhì)的信任
案例：四川某客戶的推廣
3，對(duì)產(chǎn)品的信任
四，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：初次拜訪客戶一分鐘開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)并演練
模塊三有效鎖定客戶需求
引導(dǎo)討論
1，客戶的需求是什么？
2，如何探尋需求？
3，哪里找到銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)點(diǎn)？
一，成交始于需求
1，什么是需求
案例：井底青蛙的故事（自己改編）
案例：某化工企業(yè)如何找到需求點(diǎn)
2，需求的原動(dòng)力
3，需求開(kāi)發(fā)路徑
二，探尋需求4步走
引導(dǎo)1：
1，自己被銷(xiāo)售的案例引出思考，并提問(wèn)學(xué)員，問(wèn)題是什么？
2，運(yùn)用ORID的方式再次引導(dǎo)大家互動(dòng)：?jiǎn)柎蠹以诳蛻舭菰L中問(wèn)過(guò)問(wèn)題嗎？，，，，目的是便于接下來(lái)的體驗(yàn)參與，引導(dǎo)大家行動(dòng)
體驗(yàn)1：SPIN四大問(wèn)題海報(bào)紙上墻，要求學(xué)員一對(duì)一分享互相提問(wèn)
討論1：小組討論5點(diǎn)收獲2點(diǎn)困惑
分享1：學(xué)員小組代表分享
總結(jié)1：SPIN的認(rèn)識(shí)，各個(gè)問(wèn)題的舉例。這個(gè)環(huán)節(jié)讓大家都能分別提出4種問(wèn)題。

引導(dǎo)2：那么再結(jié)合自己的產(chǎn)品如何設(shè)計(jì)呢？運(yùn)用情境案例。
討論2：學(xué)員小組修改給出的情境案例，按照方向，結(jié)構(gòu)，流程，標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行。
演練2：學(xué)員代表展示演練對(duì)話案例修改作業(yè)
總結(jié)：SPIN如何應(yīng)該，用問(wèn)題樹(shù)的形式總結(jié)出來(lái)

引導(dǎo)3：那么各位在了解客戶需求上都遇到過(guò)的困惑是什么（不打無(wú)準(zhǔn)備的戰(zhàn)——問(wèn)題有效設(shè)計(jì)）
討論3：每個(gè)小組選擇一個(gè)客戶行業(yè)，自己產(chǎn)品并設(shè)計(jì)問(wèn)題。給出學(xué)員方向和結(jié)構(gòu)，流程標(biāo)準(zhǔn)學(xué)員自己完成。每一個(gè)問(wèn)題要開(kāi)發(fā)3個(gè)小問(wèn)題，要主導(dǎo)溝通過(guò)程，開(kāi)放封閉問(wèn)題結(jié)合，要有贊美認(rèn)同，方向是了解需求。
演練3：演練按照文案來(lái)，不要自我再發(fā)揮。
點(diǎn)評(píng)3：小組互相點(diǎn)評(píng)
總結(jié)3：對(duì)本次針對(duì)性方案和演練過(guò)程的點(diǎn)評(píng)和升華。
再總結(jié)，得出每一個(gè)小組的標(biāo)準(zhǔn)的提問(wèn)模板，實(shí)踐就可以拿去運(yùn)用的模板

關(guān)聯(lián)：SPIN在不同情境靈活運(yùn)用
情境一——大客戶版(S——P——I——N)
情境二——大客戶版(S——P——I——N)
情境三——門(mén)店版（S——P——N）
情境四：黃金三問(wèn)：目標(biāo)，現(xiàn)狀，方法
情境五：擴(kuò)大問(wèn)題（賣(mài)培訓(xùn)課程）
三，鎖定需求，展示自我
1，什么是FABE
2，如何運(yùn)用FABE
3，什么時(shí)候運(yùn)用這個(gè)流程
•案例：客戶讓你先介紹產(chǎn)品，你有什么優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，你怎么辦？
•應(yīng)用：了解客戶需求后才可以用
演練：運(yùn)用自己公司產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)練習(xí)FABE
4，解決方案展示
模塊四找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，辦成事
引導(dǎo)：我們要與多少人進(jìn)行談判與溝通？客戶的采購(gòu)決策是如何形成的呢？
案例分析：《煮熟的鴨子飛了》
一，客戶信息與采購(gòu)流程分析
1，客戶資料和信息的收集分析
討論：客戶分析要分析什么內(nèi)容呢？
2，客戶的采購(gòu)流程與我們的銷(xiāo)售流程
3，誰(shuí)是關(guān)鍵決策者
二，客戶性格與成交
1，工作交往中,兩種導(dǎo)向
2，從內(nèi)向外向分
3，四種風(fēng)格分析與對(duì)策
三，如何與不同層次人員溝通
引導(dǎo)：馬斯洛需求理論
討論：如何與4種角色溝通，關(guān)注點(diǎn)，和需求，方式。
演練
總結(jié)：
1，接近使用者的技巧
2，接近技術(shù)把關(guān)者的技巧
3，接近采購(gòu)者技巧
4，接近關(guān)鍵決策者技巧
模塊五客戶異議與談判
一，客戶常見(jiàn)異議表現(xiàn)
引導(dǎo)——討論——分享——總結(jié)
異議的五個(gè)方面表現(xiàn)
二，異議的動(dòng)機(jī)和真相
引導(dǎo)——討論——分享——總結(jié)
1，理性原因
2，感性原因
3，戰(zhàn)術(shù)性原因
三，如何應(yīng)對(duì)客戶異議
引導(dǎo)：如何來(lái)解決客戶異議，針對(duì)異議五個(gè)方面，如何來(lái)解決呢？
討論：分小組，一個(gè)小組討論一個(gè)情景
演練：
分享，小組點(diǎn)評(píng)
總結(jié)：
1，異議應(yīng)對(duì)基本流程：認(rèn)同——提問(wèn)——引導(dǎo)——確認(rèn)
2，如何應(yīng)對(duì)價(jià)格異議：6個(gè)方法 談判策略
4，價(jià)格異議的處理
4，談判5種結(jié)果
模塊六成為客戶第一付款商
引導(dǎo)1：回款的重要性
引導(dǎo)2：你的公司回款上做的如何？你的企業(yè)在回款遇到的問(wèn)題主要是什么？
一，常見(jiàn)的客戶不及時(shí)付款的理由
1，是疏忽，合同條款不明確，供貨前先明確條件
2，對(duì)產(chǎn)品不滿，產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題導(dǎo)致對(duì)方不滿
3，是資金緊張
4，故意
5，你不是他唯一的菜
6，銷(xiāo)售工作力度不夠
二，回款目標(biāo)：成為客戶第一付款商
1，供方在他心目中的地位
2，客情關(guān)系的維護(hù)程度
3，廠家對(duì)貨款管理的松、緊程度
三，10招搞定貨款回收
1，合同與信用調(diào)查
2，緊追不舍
3，勤與拜訪客戶
4，發(fā)展內(nèi)線
5，業(yè)務(wù)問(wèn)題及時(shí)處理
6，不卑不亢，有禮有節(jié)
7，增加視覺(jué)沖擊。
8，以利誘之
9，指桑罵槐
10，合適時(shí)間
模塊七銷(xiāo)售情境案例研討
情景案例研討與方案設(shè)計(jì)：如何虎口奪單