課程大綱
一、課程簡(jiǎn)介：
從各家制造廠商來(lái)看，可以運(yùn)用自己的銷售人員去開拓市場(chǎng)，但是這樣花費(fèi)的精力可能太多，更有效的方法是一方面我們自己來(lái)開拓市場(chǎng)，另一方面，我們可以選擇經(jīng)銷商、代理商來(lái)幫助我們進(jìn)行市場(chǎng)開拓，這樣即節(jié)省人力，又與經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，又能快整地覆蓋市場(chǎng)。
利用經(jīng)銷商的好處大家好像都明白，但問題也隨之而來(lái)：經(jīng)銷商又不是我們的員工，如何管理？該選擇哪些經(jīng)銷商呢？哪些產(chǎn)品直銷、哪些利用經(jīng)銷呢？區(qū)域市場(chǎng)該選擇多少經(jīng)銷商呢？經(jīng)銷商的沖突該如何處理？具體管理經(jīng)銷商的哪些內(nèi)容呢？該如何根據(jù)經(jīng)銷商表現(xiàn)確定與他們的關(guān)系呢？如果要確定發(fā)展關(guān)系，我們?cè)摬扇∈裁磩?dòng)作？還有如何評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的表現(xiàn)呢？
作為制造商的銷售部門，業(yè)務(wù)員做了相當(dāng)多的工作，年底說(shuō)起來(lái)也是非常辛苦，但是業(yè)績(jī)呢？為什么業(yè)務(wù)員做得那么辛苦（甚至周六/周日都耗進(jìn)去），但業(yè)績(jī)卻不是那么理想？究其原因是我們?cè)诮?jīng)銷商開發(fā)與管理上缺乏方法……
本課將從經(jīng)銷商的開發(fā)與管理角度，來(lái)具體說(shuō)明如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行卓越的開發(fā)和管理，從而充分利用經(jīng)銷商來(lái)提高我們的業(yè)績(jī)。

二、課程收益
1、掌握卓越的經(jīng)銷商管理模式；
2、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行篩選，以保證方向；
3、掌握經(jīng)銷商的關(guān)系定位，并做出行動(dòng)；
4、掌握經(jīng)銷商具體的開發(fā)和管理工具。

三、課程對(duì)象：營(yíng)銷干部和業(yè)務(wù)骨干、一/二級(jí)經(jīng)銷商

四、課程提綱(2天14小時(shí))
1、卓越的經(jīng)銷商管理模式
直銷與經(jīng)銷的渠道模式選擇；
經(jīng)銷商作用及的具體管理問題分析；
BCG產(chǎn)品定位與經(jīng)銷商發(fā)展；
國(guó)際通用的、系統(tǒng)的經(jīng)銷商管理模型。
2、有效的經(jīng)銷商篩選
經(jīng)銷商篩選的重要性及資源分配；
經(jīng)銷商篩選的程序與操作；
從各項(xiàng)能力來(lái)分析經(jīng)銷商的素質(zhì)；
如何制定合理的經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃。
3、經(jīng)銷商關(guān)系定位及調(diào)整
經(jīng)銷商關(guān)系發(fā)展的四層次；
案例研討：雙方期望的項(xiàng)目；
案例操作：有效確定雙方的實(shí)際情況；
調(diào)整經(jīng)銷商關(guān)系的實(shí)際行動(dòng)
4、任務(wù)執(zhí)行與經(jīng)銷商評(píng)估
如何有效地進(jìn)行任務(wù)分配；
KPI指標(biāo)與蘭開斯特戰(zhàn)略執(zhí)行；
經(jīng)銷商評(píng)估的因素分析
案例操作：制定經(jīng)銷商評(píng)估工具