課程大綱

課程目標(biāo)：

學(xué)習(xí)如何激活沉默的老客戶

提升深度管理客戶關(guān)系的能力

提升老客戶價(jià)值二次開發(fā)的能力

課程特色：

課程內(nèi)容豐富，案例翔實(shí)，并在不同環(huán)節(jié)結(jié)合課程需要穿插了許多演練環(huán)節(jié)，能夠讓學(xué)員在體驗(yàn)式的學(xué)習(xí)中做深入的工作思考。

授課方式：講授＋案例研討＋演練＋影音分析

課程時(shí)長：12小時(shí)

課程內(nèi)容：（見下頁）

一、 客戶價(jià)值再創(chuàng)造——“一站式銷售”

1. 發(fā)現(xiàn)切入點(diǎn)——從滿足休眠客戶的個(gè)人需求到滿足家庭需求

2. 如何滿足客戶的七大心理感受？

3. 客戶生命周期階段、八大理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品綜合匹配

4. 討論與練習(xí)：“客戶家庭生命周期產(chǎn)品匹配表

5. 案例討論、練習(xí)與現(xiàn)場呈現(xiàn)

二、 休眠客戶分類與精準(zhǔn)營銷

1. 工資代發(fā)客戶激活策略

2. 退休人員激活策略

3. 生意人激活策略

4. 其他當(dāng)?shù)厝巳盒菝呖蛻艏せ畈呗?/p>

三、 激活休眠客戶的關(guān)鍵動作

1. 電話邀約技術(shù)

2. 主題營銷活動組織與策劃

四、 激發(fā)老客戶需求的藝術(shù)

1. 幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題的技巧——SPIN

A. 案例呈現(xiàn)，講師示范

B. 學(xué)員演練及話術(shù)研討

2. 讓你的產(chǎn)品呈現(xiàn)變得更有吸引力——FABE

C. 如何快速熟悉產(chǎn)品

D. 多使用具體的數(shù)據(jù)和案例

E. 站在客戶的角度說話

F. 學(xué)員分組討論并撰寫話術(shù)

五、 老客戶關(guān)系的管理與深入

1. 關(guān)系的本質(zhì)分析

2. 影響關(guān)系的五大要素

空間距離、態(tài)度的相似性、個(gè)性、交往的頻率、需求的互補(bǔ)性

3. 管理關(guān)系的四大策略

A. 提升自我的價(jià)值

B. 找準(zhǔn)互動時(shí)機(jī)

C. 增加接觸點(diǎn)

D. 注重管理效率