【課程背景】

客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要**一系列的、系統化的培訓對一線銷售管理團隊各級人員區域生意規劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進行提高，從而**終贏取更多的市場份額及業務的持續增長！

目前我們的前線業務團隊面對的主要挑戰有：三大轉變

從“純技術人員”到“綜合的銷售服務人員”的轉變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學

從“獨立作戰的業務人員”到“業務團隊的領導者”——需要更懂人力資源、群體心理

從“業務執行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】

針對挑戰、有的放矢——針對上述三大挑戰，為客戶公司提供對癥下藥的培訓解決方案

注重客戶化——100%內容做到客戶化定制式的開發（行業、企業）

注重實戰——不少于60%的內容時間為實踐研討、練習、及各地“優秀經驗分享”

【課程對象】

一線業務人員：指負責二級渠道為主區域的業務員和代表，助理代表等；

區域業務管理者：主要指城市經理、省經理、大區經理等。

【課程時間】1-2天

【課程大綱】

一、課程概述

銷售技巧知識回顧

為什么要做銷售（好處）？

二、談判技巧概述

1.談判的基本概念

客戶承諾

談判的定義

談判的兩個要點

雙贏的談判

2.談判的時機

銷售和談判的區別

談判條件

從銷售到談判的轉換過程

小結

3.談判的分歧點

分歧的定義

談判分歧/談判空間

四種解決分歧的方法

小結

4.談判的可行方案

什么是談判的分歧？

為什么談判“贏”的感覺很重要

談判中經常使用的可行方案有哪些?

讓步的定義?什么時候使用?

折衷的定義?什么時候使用?

條件交換的定義?什么時候使用?

附加利益的定義?什么時候使用?

在談判的可行方案中,哪個**?為什么?

什么時候要放棄？為什么要放棄?

本章小結

三、談判策略

1.分析情況（找出雙贏的要素）

找出對談判有利的因素

找出對談判不利的因素

描述雙贏的協議

2.制定方案（找出可變項目和制定備選方案）

找出可變因素

制定備選方案

評估備選方案

3.優化結果（找出**組合方案，找出放棄點）

找出客戶可接受的可行方案的組合

可接收的方案組合

客戶提供的附加利益

預設放棄點

要強調利益

要驗證假設

內部談判

本章小結

四、談判過程

談判的具體步驟

談判引言——確定每個人對當時情況達成共識以及再次確定談判的時機

磋商方案——測試各種不同方案被客戶接受程度，并找出解決每一種分歧的可行方案。

達成協議-你的新方案組合得到了客戶的承諾。

打破僵局

培訓總結

回顧主要概念、知識結構

本次培訓中“優秀經驗分享”的總結與答疑