【課程背景】 1. 為什么銷售人員見到客戶后總是找不到話說？ 2. 為什么一聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄？ 3. 都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？ 4. 為什么針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律？ 5. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？ 6. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？ 7. 為什么有些銷售人員嘴巴很能說，頭腦也很聰明，但為什么業(yè)績總是不理想？ 8. 為什么有些人總是喜歡賣一些低價的、低,利潤的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣？ 9. 為什么銷售人員報銷的費(fèi)用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？ 10. 連續(xù)三個月沒有業(yè)績，有些人就堅持不住想跳槽了，怎么辦？ 良好的溝通貫穿于銷售工作的整個過程，溝通能力的強(qiáng)弱， 體現(xiàn)在每一個環(huán)節(jié)上，直接對銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性影響。實踐一再證明，擁有一副好的溝通口才，特別是掌握客戶心理的溝通技巧，是促成銷售成功的關(guān)鍵。“員工職業(yè)化訓(xùn)練導(dǎo)師”李春夫老師的課程《高效銷售溝通技巧》，通過真實案例分析，現(xiàn)場互動演練，課后作業(yè)題等方式介紹了最直接、最便利、使用率最高的一線銷售人員的溝通技巧，可以在短時間內(nèi)綜合提升銷售人員的銷售能力和溝通能力，幫助公司大幅提高銷售業(yè)績。 【授課對象與授課時間】 授課對象：全體市場部營銷人員 授課時間：1-3天（可根據(jù)客戶需求調(diào)整） 【課程大綱】 第一部分 好口才有好業(yè)績，銷售要懂溝通藝術(shù) 1.銷售要有好口才 2.先拉近與客戶的距 3.建立溝通交流的起點(diǎn) 4.做好溝通與引導(dǎo) 5.心平氣和地與顧客溝通 6.營造寬松的溝通氛圍 7.一定要充滿熱情 8.開場話語關(guān)乎交易成敗 9.讓顧客產(chǎn)生興趣 10.讓顧客感到被重視 11.找準(zhǔn)介紹產(chǎn)品的時機(jī) 12.提煉產(chǎn)品賣點(diǎn) 13.真誠贊美顧客 14.有效引導(dǎo)顧客 15.讓顧客參考交流 16.針對性展開介紹 17.讓顧客參與體驗 18.用信心保證銷售成功 第二部分 引起共鳴，把話說到客戶心里是溝通的關(guān)鍵 1.先成為產(chǎn)品專家 2.介紹產(chǎn)品要真實客觀 3.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能和附加值 4.用利益打動顧客 5.引起顧客的強(qiáng)烈共鳴 6.激發(fā)顧客的想象力 7.站在顧客的立場 8.讓顧客感到物有所值 9.打消顧客疑慮 10.體驗比介紹更有效 11.換種說法重復(fù)說明 12.有技巧地暴露產(chǎn)品缺陷 13.介紹產(chǎn)品要簡單明白 14.充分展示細(xì)節(jié) 第三部分 找準(zhǔn)客戶需求，溝通從洞察開始 1.了解顧客的需求 2.結(jié)合顧客需求進(jìn)行講解 3.強(qiáng)調(diào)顧客的核心需求 4.了解顧客的興趣所在 5.賣點(diǎn)要能夠滿足顧客需求 6.利用趨利避害的購買心理 7.激發(fā)顧客的購買欲望 8.引導(dǎo)目標(biāo)模糊的顧客 9.掌握了解顧客的期望 10.挖掘顧客的潛在需求 11.采取適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?12.客觀評價對手產(chǎn)品 13.面對多個顧客的技巧 14.做一名好聽眾 第四部分 把好處說透，促銷時的溝通藝術(shù) 1.強(qiáng)調(diào)促銷產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢 2.消除顧客對促銷商品質(zhì)量的顧慮 3.讓顧客有多賺的感覺 4.不要急于介紹產(chǎn)品 5.激發(fā)顧客的興趣需求 6.顧客對促銷力度表示異議 7.轉(zhuǎn)變顧客對產(chǎn)品的態(tài)度 8.讓顧客接受促銷方案 9.冷靜處理顧客的要求 10.恰當(dāng)應(yīng)對顧客的打折要求 11.對保修問題解釋清楚 第五部分 贏在嘴上不是贏，面對不同顧客的溝通藝術(shù) 1.與冷淡傲慢的顧客溝通的藝術(shù) 2.與精明顧客溝通的藝術(shù) 3.與多疑顧客溝通的藝術(shù) 4.與態(tài)度冷淡顧客溝通的藝術(shù) 5.與吹毛求疵顧客溝通的藝術(shù) 6.與挑剔顧客溝通的藝術(shù) 7.與專業(yè)型顧客溝通的藝術(shù) 8.與憤怒顧客溝通的藝術(shù) 9.與謙和有禮顧客溝通的藝術(shù) 10.與青年顧客溝通的藝術(shù) 11.與中年顧客溝通的藝術(shù) 12與老年顧客溝通的藝術(shù) 13與不同性別顧客溝通的藝術(shù) 第六部分 成交就是消除異議，處理異議的溝通技巧 1.顧客抱怨產(chǎn)品不好 2.理解顧客的心理 3.用婉轉(zhuǎn)的語言讓顧客接受 4.打消顧客對品牌的疑慮 5.以替代的商品滿足顧客 6.打動顧客身邊的陪伴者 7.找出顧客離開的原因 8.運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)說明 9.以太極法處理異議 10.給顧客平衡感 11.以真誠的態(tài)度挽回顧客 12.為顧客提供合理化建議 13.明確顧客的購買需求 14.從顧客的角度出發(fā) 15.正確應(yīng)對因質(zhì)量問題要求退貨 16.超過退貨期的處理辦法 17.對待顧客要求索賠的處理技巧 18.對退貨的顧客要禮貌 第七部分 不卑不亢促雙贏，磋商階段中的溝通藝術(shù) 1.創(chuàng)造肯定氣氛 2.有熱情才可能成功 3.滿足顧客表達(dá)的欲望 4.理解顧客的顧慮 5.弄清顧客遲遲不買的原因 6.喚起顧客的購買欲望 7.提出成交要求的技巧 8.銷售中的激將法 9.對挑剔的顧客要有耐心 10.巧妙施加壓力 11.消除顧客的不良印象 12.挖掘顧客的真正異議 13.顧客稱產(chǎn)品檔次低 14.顧客對特價商品缺乏信任 15.消除顧客顧慮的技巧 16.讓顧客產(chǎn)生信賴 17.想顧客之所想 18.成功化解顧客的誤解 19.讓顧客說出拒絕的理由 20.婉轉(zhuǎn)提出反對意見 21.與顧客討價還價的溝通技巧 22.充分說明不降價的原因 第八部分 給客戶購買的理由，促成交易的溝通藝術(shù) 1.適當(dāng)給顧客優(yōu)惠 2.主動提出成交請求 3.消除顧客對質(zhì)量的擔(dān)心 4.讓顧客出價的溝通技巧 5.讓顧客認(rèn)同產(chǎn)品價格 6.消除顧客一味降價的要求 7.以有效的措施應(yīng)對降價要求 8.認(rèn)真對待回頭客 9.問清顧客猶豫不決的原因 10.讓顧客感覺貴有貴的價值 11.談完價值之后再談價格 12.利用從眾心理成交 13.給顧客多重報價 14.有效處理顧客異議 15.幫助顧客解決資金短缺問題 16.假設(shè)顧客已經(jīng)同意購買 17.利用促銷政策的時間概念 第九部分：總結(jié)與分享