課程背景：

近兩年各大運營商在4G建設上投入了巨大的財力，尤以移動發展迅猛，但仍不足以替代穩定、高帶寬、低成本的固網寬帶，4G和固網寬帶的融合發展，融合營銷將成為未來市場發展的主流，無論是持續發展傳統業務還是推廣新業務，推行精細化網格化營銷，通過自由化渠道為地理區域中心，進行服務營銷的輻射、把服務做到最后一公里，形成無縫的管理體系，最終贏得市場先機。

在網格化的推進過程中，關建中的關鍵就是網格經理，這個帶頭人既要同時具備中層技能，更要有敏銳的市場判斷，要有與時俱進的固網寬帶和終端流量銷售能力和客戶關系管理的創新。因《網格經理綜合能力提升全景式訓練》課程是每位網格經理的必修課程。

課程收益：

1．運用：市場需求分析工具分析家庭寬帶市場以及競爭者競爭路徑。

2．分析：所屬區域寬帶客戶細分需求，學會刻畫客戶畫像及需求特征。

3．掌握：2大營銷策略制定工具：7P營銷策略和SWOT分析法。

4．維系：末梢渠道客情關系，通過客戶情感需求把握和性格分析，提升客戶滿意度。

5．執行：營銷策略，善于利用微信營銷技巧和現場營銷技巧，拓展客戶群體。

課程時間：２天/期

授課對象：網格經理

授課方式：理論講授(50%) 案例分析、小組研討(30%) 實操演練(20%)

行動式學習的教學方式（基礎知識精講 案例演練 實際操作）帶動學員參與學習。從實際問題入手，引出相關知識，引導學員思考，選擇合適的分析方法，熟悉相應的分析過程，掌握分析工具

課程導圖：

課程大綱

第一講：新形勢下家庭寬帶市場需求分析及商圈調研

一、三大運營商發展用戶數字解讀

1．2016家庭寬帶發展趨勢

2．所轄區域寬帶市場分析

1）市場占比工具分析表

2）競爭者路徑分析

二、寬帶市場調研方法分享

1．調研方法：代辦點調研、走訪調研、短信調研、電話調研

2．調研注意事項

案例：某新開樓盤寬帶市場調研問卷設計

案例：某優秀寬帶運營經理看管客戶案例

第二講：家庭寬帶市場的細分及策略制定

一、家庭寬帶用戶市場細分特征

1．客戶分群刻畫細分4步驟

1）目標市場定位：產品以哪幾類人群定位

2）目標市場細分：按不同緯度細分子市場

3）確定目標客戶：按照市場價值匹配客戶群

4）目標客戶刻畫：對客戶進行多維度的刻畫

實戰案例：

1） 以寬帶用戶為例，選擇寬帶社區用戶和店鋪用戶的細分特征

2） 以一個三代同堂四口之家的客戶現狀為案例進行多維度客戶通訊需求業務需求和需求關鍵點。

二、提升寬帶市場占有率的策略：從4P到7P

1．價格策略

2．產品策略

3．渠道策略

4．促銷策略

5．人員策略

6．有形展示策略

7．服務過程策略

案例：以某款寬帶產品為例與競爭對手產品進行7P營銷對比分析

三、提升4G產品市場營銷策略：SWOT分析

1．內部優勢

2．內部劣勢

3．外部發展機會

4．外部發展威脅

案例：以某款4G套餐為例分析優劣勢和機會威脅。

第三講：末梢渠道客情維系策略

一、客戶情感關懷

1．馬斯洛5層基本需求

1）5層需求的訴求

2）產品滿足生理和安全需求

3）情感滿足歸屬、尊重和自我實現需求。

2．常見8大消費心理

1）8大心理常見行為方式

2）8大心理常見話術

3）8大心理溝通技巧

3．常見4大性格類型

1）性格色彩測試

2）4大性格特點和溝通技巧

案例：客戶性格分析工具表、人際關系資料庫

二、客戶走訪3步法

1．訪前準備：一、二、三服務規范

2．訪中關懷

1）商家需求：三關懷、三必懂

2）個人需求：四必幫、三必教

3．訪后整理：微信、通訊錄、錄入檔案

標桿人物分享：江西省10大網格經理周XX

第四講：營銷促銷活動策劃與執行

一、微信營銷技巧

1．微信運作核心：粉絲經營

2．微信運作路徑5步法

1）入口

2）推廣

3）維系

4）轉化

5）數據分析

二、社區營銷技巧

1．目標選擇

2．活動準備：

3．準備物料

4．協調場地

5．明確分工

6．提前宣傳

7．現場營銷

8．活動小結

案例分享：最近一次活動策劃案例

現場作業：社區營銷活動策劃