課程介紹：

培訓(xùn)目的： 提升營銷人員說服、談判及溝通的技能

課程形式： 導(dǎo)師講解，學(xué)員互動，課程現(xiàn)場實踐演練

課程宗旨： 以結(jié)果為導(dǎo)向，以訓(xùn)練為基礎(chǔ)，以應(yīng)用為核心

課程大綱：

第一講：何為“顧問式銷售”？

第二講：“顧問式銷售”與“產(chǎn)品式銷售”區(qū)別？

第三講：顧問式銷售的三大原則：

1、沉得住氣

2、開的了口

3、下得了手

第四講：顧問式銷售成功的五大方程式

1、能用問的就絕對不要用講的

2、所有的問題都不是問題

3、答案就在問題里

4、你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對方付出行動

5、你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對方付錢給你

第五講：顧問式銷售有效說服客戶做購買決定的說服策略

1、別人賣，我們買的策略

2、詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換

3、Ｎ＋１的說服策略

4、二選一說服策略

5、打比方，講故事，說案例

第六講：顧問式銷售的八大步驟及流程

步驟一：創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍

1、輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始

2、獲得信任，才能真正影響他人

3、設(shè)計輕松愉快的開場白

步驟二：選對池塘釣到大魚（有效辨別客戶的技巧）

1、客戶的三大分類：

紅蘋果

青蘋果

爛蘋果

步驟三：過關(guān)斬將獲取信息的本領(lǐng)（有效捕捉對方心靈訴求）

1、望 （眼觀六路，指觀氣色）

2、聞 （耳聽八方，指聽聲息）

步驟四：找到關(guān)鍵按鈕及解除心理戒備（有效的對話客戶）

3、問 （談天說地，指問癥狀）

4、切 （確認(rèn)按鈕，指摸脈象）

（中醫(yī)用語，合稱：四診）

步驟五：需求就是客戶購買的理由（創(chuàng)造客戶的購買需求）

1、為什么要先了解需求？

2、了解客戶哪些需求呢？

客戶個性

預(yù)期的價格

您喜歡什么款式？

主要是誰使用？

過去經(jīng)驗

3、發(fā)掘客戶需求的技巧

過去式發(fā)問

未來式發(fā)問

現(xiàn)在式發(fā)問

步驟六：介紹客戶需要的服務(wù)而不是你的產(chǎn)品（讓你的服務(wù)符合需求）

1、根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品。

2、根據(jù)客戶購買的價值觀介紹產(chǎn)品。

3、根據(jù)客戶的心靈訴求介紹產(chǎn)品。

4、根據(jù)捕捉到得客戶信息介紹產(chǎn)品。

5、介紹產(chǎn)品的獨特賣點

6、介紹產(chǎn)品的基本賣點和附加價值。

7、介紹產(chǎn)品的有形賣點和無形賣點。

8、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心。

步驟七：解除客戶的任何抗拒及異議的技巧（滿意度就是付錢的理由）

1、以學(xué)員工作中實際碰到的問題現(xiàn)場剖析解決方案。

2、顧問式銷售過程就是解除客戶疑惑的過程！

3、顧問式銷售的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶的機(jī)會！

4、顧問式銷售的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤！

步驟八：客戶成交的策略與技巧。（一切的準(zhǔn)備都為成交做準(zhǔn)備）

1、決定成交的關(guān)鍵：

發(fā)現(xiàn)成交信號

抓住成交時機(jī)

講出成交話術(shù)

閉嘴等待成交

協(xié)助客戶決定

第七講：如何有效的讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹客戶（一句話倍增業(yè)績的策略）

1、我們經(jīng)營的宗旨：一輩子VS一下子。

第八講、如何有效成功的處理客戶的投訴及抱怨