課程背景：
作為銀保客戶經理、理財經理——在銀行理財經理的觀念中，保險計劃書都是保險公司
進行設計完成的，但是，這樣的計劃書毫無新意，無法最大限度的觸及客戶內心。在了
解客戶需求的情況下，如何通過有效的計劃書設計完成促成？在不了客戶需求的情況下
，如何通過計劃書的設計來提升客戶的興趣？在已經確定了客戶面談的情況下，如何最
大限度的利用計劃書？如何做一份客戶看得懂的計劃書？如何通過計劃書提升客戶的購
買金額？
課程目標：
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讓理財經理深刻了解客戶定位、市場動向、客戶需求，改變傳統營銷觀念，真正做到用
專業締造價值
● 讓學員能夠獨立完成計劃書的設計和講解，真正的利用工具完成工作。
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通過計劃書設計讓理財經理更容易切入客戶現實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果
，發掘客戶真實的需要，精準打擊痛點，快速完成出單
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利用法商、故事、數據、公式、金句等多種方式完善計劃書，讓計劃書變得與眾不同
●
根據客戶的不同情況，規劃客戶分類，進行有效的分門別類，根據客戶畫像4準則，制定
貼合客戶需求的的財富方案，為客戶設計最適合他，也最讓他認同的方式和解決辦法
課程收益：
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通過培訓，有效提升學員掌握計劃書設計能力。有層次、有模塊、有方向的計劃書設計
文本，有效提升客戶的滿意度和成交幾率。
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通過培訓，讓學員可以站在客戶的角度去思考問題，把營銷轉變為需求，把計劃書轉變
為未來藍本、把自己轉變為客戶
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從計劃書設計、演練、異議處理、穩單跟進等多個維度，激發學員興趣，熟練掌握技巧
，拿走客戶擔憂、帶回客戶保單
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通過課程演練，讓學員模擬體驗為客戶做計劃書、講解計劃書的的場景，發現不足，完
善自我;
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行客戶經理、理財經理
課程形式及特色：
1. 講授 理論研討 實戰演練
2. 互動式教學 落地式營銷
3. 團隊學習 案例教學
4. 強調課程最終的落地性，實用性，意在解決問題，完成成交
課程大綱
開篇/導入課程/建立小組
破冰：全員參與，形成團隊，落實課程規則
第一講：保險計劃書的“前世”—“今生”
一、了解過往我們給出去的保險計劃書
案例：失敗的保險計劃書設計案例展示
二、重新認識定位保險計劃書的意義和功能
思考：保險計劃書在營銷環節中，起到的作用究竟是什么？
三、保險計劃書之“群雄爭霸”
1. “梟雄類”保險計劃書優勢和弊端
2. “英雄類”保險計劃書優勢和弊端
3. “狗熊類”保險計劃書優勢和弊端
四、梳理保險計劃書“七條軍規“標準流程
1. 與客戶建立信任關系
2. 通過系統和溝通了解客戶基本情況
3. 分析客戶投資偏好，資產方向（最好掌握客戶收入來源）
4. 尋找客戶財富缺口，制定保險計劃書，并備注數據
5. 保險計劃書呈現給客戶
6. 完成講解、解決異議、確定金額、促成保單
7. 維護客戶需求、發掘加保可能
研討及演練：提出設計計劃書遇到過的問題及困難，并且利用“七條軍規”，調整方向，
找到問題，研討解決方案
第二講：設計保險計劃書的“五大核心要素”
一、客戶需求
1. 客戶的需求是可以為發掘、甚至是營造的
2. 不要過度打擊客戶痛點，造成反感情緒
3. 提出問題的同時，一定給出解決方案（不僅限于保險產品）
二、保險產品功能/收益
1. 依法合理節稅功能
2. 合理規避債務功能
3. 通過保單的有效設計、完成未知風險的隔離功能
三、財富風險缺口
四、養老風險規劃
1. 未來養老需求分析
2. 養老金儲備情況分析
3. 個性化養老規劃需求分析
4. 如何通過保單設計完成養老規劃
五、市場環境大數據
演練/發表：分別用五大核心要素中的一種進行有效規劃、在進行整合發表
討論：如何將想表達的意圖，呈獻給客戶
模擬演練安排宣導
第三講：保險計劃書之“傷”
一、內容繁瑣、不易理解
二、只有數字、沒有解讀
1. 進行客戶分類、分析客戶投資方向
2. 通過客戶言談舉止、分析客戶接受程度
3. 慎用過多專業名詞
4. 利用圖表、數據對比、實事新聞事件引導客戶
5. 提前進行當日營銷及溝通環節設計，預想可能會出現的情況
討論/發表：設計個人營銷思路及環節，利用保險計劃書完成保單促成
第四講：保險計劃書操作實務之用“人情味的方式，展示家庭的風險”
一、風險隔離四種方法
1. 風險對沖
2. 風險轉移
3. 風險規劃
4. 風險轉換
二、家庭財富縮水的八大風險要素
1. 婚姻
2. 債務
3. 企業
4. 傳承
5. 養老
6. 疾病
7. 意外
8. 政策
三、中國式傳承的風險
1. 法定繼承的優勢和弊端
2. 遺囑繼承的優勢和弊端
3. 遺贈繼承的優勢和弊端
4. 保單繼承的優勢和弊端
5. 信托繼承的優勢和弊端
案例分享：八大風險因素，列舉相應案例
模擬演練/發表：利用所學知識進行實際客戶分析，現場設計保險計劃書，并且完成講解
第五講：客情分析九宮格
一、優先通過四個步驟來確認客戶的基本客情
1. 客戶是否購買過保險
2. 客戶的來源
3. 客戶的性格類型
4. 客戶的風險承受能力
二、深入了解客戶的深層情況及需求
1. 客戶的家庭成員
2. 客戶的婚姻狀況
3. 客戶最關心的人和事兒
4. 客戶的興趣愛好
5. 客戶的收入和財產情況
模擬演練/發表：利用所學知識進行實際客戶分析，現場設計保險計劃書，并且完成講解
第六講：客戶異議、投訴處理話術及應用
一、提前設定客戶異議處理方案
二、提前規劃客戶預銷售流程
三、異議處理“類比”法
1. 認同客戶思路，轉移客戶注意力
2. 強調優勢、規避劣勢
四、常見異議處理方案及話術
