【授課對象】

談判是整個銷售過程中的最后沖刺階段，在復雜多變的談判過程中，你是否常面臨以下困惑？

為什么無法在談判初期占得先機?

為什么無法在談判中期實現對場面的有效控制?

為什么無法識破對方的底線而自己的底線卻被別人看穿?

為什么無法做到讓談判按自己預先設計的思路和方向推進?

為什么無法通過談判實現自己利益最大化，而對方卻成為現實?

本課程與其他專門針對技巧或專門針對戰略分析的商務培訓課程不同的是，優勢談判策略與成交技巧培訓是一個涵蓋談判的策略思路到戰術與成交技巧多個方面的課程。它針對的是已經有一定的銷售經驗、或接受過基礎銷售培訓、需要面對棘手的銷售和商務談判的學員。課程完全從實戰出發的商務談判技巧，讓你始終牢牢把握商務談判的主動權。

【培訓獲益】

1、發現優秀談判人員的特質

2、掌握商務談判中必備的心理

3、理解商務談判基本知識和六大流程

4、掌握商務談判前期準備工作

5、掌握商務談判開局階段的報價策略

6、掌握商務談判中期階段的博弈和破局策略

7、掌握商務談判后期階段的施壓和簽約策略

8、提升商務談判溝通水平和客戶談判技能

9、理解商務談判基本知識和五大流程

【授課方式】

課程以現場講授、工具、流程的講解與演示，案例互動分享，演示討論、多媒體播放等為一體。通過多種形式的教學，使學員打開心門與講師互動，讓課程體現出有道、有料、有趣、有效的整體格局，讓學員能輕松學習、熟練使用。

【課程大綱】

第一章、商務談判

一、談判的本質

二、談判的最佳結果

三、談判的心理基礎

1、談判心理建議

1.1人人都可以成為談判高手

1.2談判是解決問題的手段/方法/工具

2、談判的心理基礎

     2.1商務談判中的8種心理現象

2.2成功談判的心理素質

2.3成功談判的思維模式

2.4不同談判風格的人

四、成為談判高手的12項條件

1、合法力

2、獎賞力

3、強迫力

4、敬畏力

5、號召力

6、專業力

7、情景力

8、信息力

9、綜合力

10、瘋狂力

11、博弈力

12、達成力

五、談判能力測驗

案例研討1、挑戰還是順從你的導演

案例研討2、五種讓步方法

第二章、商務談判高手談判技巧秘籍

一、時機的運用

二、方法的運用

三、綜合運用七種技巧

1、了解客戶和競爭對手

2、承認自己的無知

3、大膽的問開放式問題

4、留心“弦外之音”

5、制定獨特的解決方案

6、制定報價策略

7、從客戶的角度強調獲益

四、成功的4種因素與關鍵

五、有效地處理對方的拒絕

六、如何有效地拒絕對方

七、僵局的形成及處理技巧

八、策略=程序=目標=技巧？

九、十種有效的談判技巧

十、劣勢下的談判策略

十一、均勢下的談判策略

十二、優勢下的談判策略

十三、對付不同談判者的技巧

第三章、談判的五個階段

一、商務談判的準備階段-提前策劃

1、商務談判的主要內容

3、如何確定談判的目標

4、怎樣評估談判對手

5、如何收集競爭對手的情報 

6、談判對象，時空，方案，底線的選擇

7、談判中的角色以及策略的制定

8、怎樣擬訂談判議程

9、如何營造良好的談判氛圍

二、商務談判的開始階段-確定布局

1、三種不同的談判氣氛

2、怎樣解讀對方身體語言

3、談判人員的要求

4、雙方需充分交流的四個方面

5、開場呈述

5.1發掘談判對方決策標準

5.2求證對方是否符合要求

5.3表達合作意向

6、談判者應考慮的因素

三、商務談判的報價階段-引導博弈

1、開價策略

2、不接受策略

3、沉默策略

4、驚訝策略

5、避免對抗策略

6、不情愿策略

7、鉗子策略

四、談判的磋商階段-化解僵局

1、如何面對不同類型的談判者引言

2、將面臨的困難和解決方法

3、如何強化自身的優勢

4、如何削弱對方的優勢

5、化解僵局的7大方法

5.1大驚失色

5.2免為其難

5.3緊咬不放

5.4推拖高層

5.5反復拉鋸

5.6索取回報

5.7紅臉白臉

五、商務談判的結束階段-達成雙贏

1、結束的時機

2、結束的5種方式

2.1蠶食鯨吞

2.2每況愈下

2.3撤回承諾

2.4欣然接受

2.5撰寫合同

3、結束簽署前常犯的8種錯誤

第四章、商務談判過程中的注意事項

一、談判時應注意的5個問題

二、談判時不應提的5個話題

三、談判時不應做的5個動作

四、商務談判中情感的運用

五、成功談判的最后忠告