課程簡介： 一個好的計劃是成功的開始，娃哈哈集團作為國內最大的快消品公司，每年銷售計劃的完成率在國內是首屈一指的。李臨春老師任職娃哈哈集團期間，曾連續十年參與制定集團年度銷售計劃，并主導制定自己所管理的省分公司、產品事業部年度銷售計劃；對年度銷售計劃的制定和執行中的管控有獨到的見解。

本課程李臨春老師結合自身十多年一線銷售經驗與多年集團總部管理經驗，深度剖析并借鑒娃哈哈集團年度銷售計劃制定并高效執行的成功之道，一定能給您的銷售工作帶來幫助。

課程目標：1、如何分解銷售目標；

            2、執行目標的手段；

培訓對象：總經理、銷售總監、市場總監、大區經理等高級銷售管理人員

培訓課時：兩天（12個課時）

培訓大綱：

前          言

n  年度銷售計劃是流程化、制度化管理的重要環節

n  年度計劃要核控的指標及計劃制定的時機

n  計劃反復修改的必要性

n  老板與高管的共識度越高，計劃執行起來就越順利

n  好的計劃是用來執行的，一定要可行

第一篇   概要

一、      目標管理的由來

二、      目標管理的意義

三、      2014年銷售情況回顧

第二篇   銷售目標的制定與分解

一、      銷售目標的設定

n  目標任務：目標提出的依據

n  任務參考：人口、行政區劃

n  目標分解：將目標分解到最小單位

 二、分銷網絡的規劃

n  經銷商網路規劃的目標

n  歷史參考數據

n  家均銷售額、家均覆蓋人口

n  完成任務所需要的經銷商、二批商、終端數量

三、人員定編

n  定編體現銷售效率

n  年收入激勵框架

n  工資、獎金、年終獎、社保金的公式設計

n  差旅費核控額度

四、      年度費用政策的制定和分解

n  廣告策略及費用率

n  促銷策略及費用率

n  商超及陳列費

n  售點導購及費用

n  促銷品的選擇與費用比率

五、          產品策略

n  新品策略

n  價差體系

n  利潤測算

n  高開策略

六、          產供銷流程的改造

n  產、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關鍵所在

n  產、供、銷中存在的問題

n  控制節點的改造與管控

     第三篇  目標計劃實施方案

一、      目標管理

n   目標實施的方法

n   目標實施的標準

二、   目標執行——人的作用

n  任務一定要到每一個定編的人員和經銷商；

n  每個成員對目標任務的確認和承諾

n  每個成員的收入都應與業績掛鉤（計算公式）；

n  重視過程管理（巧用例會與通報管理技巧）

n  善用年度合同調整銷售網絡結構

n  費用核控技巧

三、      平衡產能和銷售淡旺季

n  “產能最大化的利用”是與同行業競爭的秘密武器

n  填平銷售的低谷，你就贏了一半

n  將計劃執行到底，贏在計劃、贏在執行！

第四篇      目標管理

一、 目標管理的理論基礎

二、 PDCA循環管理法

三、 目標管理五要素

四、 目標管理稽核體系

五、 獎懲制度的建立與執行