主講：凌冰

課時：6小時

培訓對象：銀行業客戶經理

課程大綱：

前言

第一章：客戶經理概論

一、什么是客戶經理

1、銀行客戶經理的定義及要求

2、客戶經理制度                              

二、如何做客戶經理

1、商業銀行客戶經理的基本能力

2、以客戶為導向

3、客戶經理的職責

第二章：客戶經理的心理素質

一、萬法歸心

1、熱愛之心：熱愛生活，熱愛職業，熱愛崗位

2、自信之心：自信個人的專業知識，自信客戶對你的信心

3、責任之心：為銀行負責，為客戶負責，為自己負責

二、性格色彩

四色人格分析法

三、心理調節

1、管理自己的情緒

2、消除消極情緒的影響

第三章：客戶經理的必備技能

一、專業知識

1、專業理論知識

2、個人與公司金融業務

二、溝通技巧

1、通行的溝通法則

2、四種語言

3、雙向溝通

三、專業技能

1、專業技能的培養

2、心理素質的培養

四、基本技能

1、客戶經理再學習能力

2、自我包裝

第四章：客戶經理的營銷流程

一、接觸客戶

1、接觸客戶的技巧

2、接觸客戶的途徑

二、識別客戶

1、適當的開場白

2、不當的開場白

3、開場白得潛臺詞

三、激發需求

1、引起客戶興趣

2、激發客戶需求

四、推介產品

1、適當幽默

2、清楚地表達

3、提問

4、了解客戶的購買動機

五、應對拒絕

1、關于拒絕的幾種基本認知

2、拒絕客戶經理

3、普遍性拒絕

4、針對性拒絕

5、客戶情緒不佳

6、應對拒絕五步法

六、促成銷售

1、捕捉購買良機

2、捕捉購買信號

第五章：客戶經理的營銷技巧

一、客戶的特征分類

1、現代客戶的特征

2、客戶需要什么

3、區分客戶的等級

4、客戶導向

二、客戶的區別對待

1、以傳統個性行為分類客戶

2、對潛在優質客戶的鑒定

3、用性格色彩區分不同類型客戶

4、棘手客戶的類型

三、客戶的說服技巧

1、熟悉對手，數據比較

2、同級別客戶舉例說明

3、打理核心客戶周遭的人際關系

4、提供折中方案

5、飛去來器

第六章：客戶經理的客戶管理

一、建立客戶關系

1、何時與客戶建立關系

2、建立哪種類型的關系

3、不同客戶的服務策略

二、提高客戶價值

三、維護客戶關系

1、客戶的滿意度

2、客戶的忠誠度

3、客戶的貢獻度

四、化解客戶不滿

1、正確認識客戶的抱怨

2、不抱怨的客戶不等于滿意

3、防止客戶流失

五、建立自己的人脈

1、人脈的類型

2、如何開發人脈

3、六度分割關系理論

第七章：五招維護老客戶

一、價值維護法

1、提供差異化產品

2、超值服務

3、顧問式服務

二、追蹤維護法

1、信息更新

2、表達感謝

3、征求意見

4、根據客戶的經營活動，安排追蹤活動

5、聯誼活動

三、需求維護法

四、事件維護法

五、文化感召法

第八章：七招拓展新客戶

一、拓展客戶的通用原則

1、每天安排時間去拓展新客戶

2、確定目標市場

3、打電話約訪

4、注重收集整理客戶的資料

5、增強心理抗打擊能力

6、堅持不懈

二、柜臺延伸法

三、客戶轉介法

四、市場細分法

1、市場細分步驟

2、市場細分要素

五、信息查詢法

六、活動營銷法

1、提升品牌的影響力

2、提升消費者的忠誠度

3、吸引媒體的關注度

4、活動營銷三步驟

七、掃樓法

1、“掃樓”拜訪

2、“掃樓”的步驟

八、供應鏈法

第九章：課程回顧

凌老師獨家分享：“做”客戶經理—“坐”客戶經理