概 述

從經(jīng)濟(jì)開(kāi)放開(kāi)始到現(xiàn)在，B2B 銷(xiāo)售人員經(jīng)歷三個(gè)不同的時(shí)代：

1. 賣(mài)方市場(chǎng)：只要產(chǎn)品能夠生產(chǎn)的出來(lái)，客戶搶著買(mǎi)。

2. 供需平衡：那個(gè)時(shí)期要拼銷(xiāo)售人員的努力程度，客戶就在那里，只要你努力勤快找客戶，就會(huì)有生意。

3. 買(mǎi)方市場(chǎng)：銷(xiāo)售人員再怎么努力，碰到的客戶大多是專(zhuān)家。接觸的第一句話就是：你多少錢(qián)？太貴了！

在買(mǎi)方市場(chǎng)中，產(chǎn)品之間的差距逐漸減少，在買(mǎi)方以價(jià)格為優(yōu)先的狀況下，賣(mài)方增加競(jìng)爭(zhēng)力最快的方式就是降低生產(chǎn)成本及銷(xiāo)售費(fèi)用。降低銷(xiāo)售費(fèi)用從兩方面著手：減少銷(xiāo)售人員和電子商務(wù)。采取降低銷(xiāo)售費(fèi)用的策略后，發(fā)現(xiàn)確實(shí)是降低費(fèi)用后的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力有提升，可以保住現(xiàn)有客戶，但是要拓展新市場(chǎng)就心有余力不足了。賣(mài)方希望能夠使用電子商務(wù)拓展市場(chǎng)的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)很難在網(wǎng)站上表現(xiàn)價(jià)值，最后還是以殺價(jià)為主要的手段。但很多企業(yè)產(chǎn)品的定位屬于中高價(jià)位，這時(shí)候還是要回到銷(xiāo)售人員的開(kāi)發(fā)策略。但是，如何提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)量就是最大的挑戰(zhàn)。雖然上過(guò)許多的銷(xiāo)售技巧和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，但是效果總是不彰，主要的原因是一般的銷(xiāo)售技巧課程，并不是針對(duì)客戶開(kāi)發(fā)而設(shè)計(jì)。

本課程是針對(duì)國(guó)內(nèi)的B2B市場(chǎng)環(huán)境所設(shè)計(jì)的客戶開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售課程，結(jié)合理論、實(shí)踐、工具及管理流程以幫助企業(yè)在完成培訓(xùn)后，能夠立即提升新增客戶數(shù)，以超越銷(xiāo)售目標(biāo)。為讓課程的理論與實(shí)際能夠結(jié)合，于是期望學(xué)員能夠帶30個(gè)客戶名單，以便在課程的進(jìn)行中，直接將學(xué)習(xí)到的技巧，運(yùn)用到實(shí)際的客戶開(kāi)發(fā)工作之中，極大化培訓(xùn)的效果。

學(xué)習(xí)流程

在課程中，學(xué)員將通過(guò)不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng)，來(lái)學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…）

● 購(gòu)買(mǎi)心理的研究及客戶開(kāi)發(fā)的途徑

● 客戶開(kāi)發(fā)的心理建設(shè)

● 客戶開(kāi)發(fā)的過(guò)程及目標(biāo)管理

● 過(guò)濾海選名單

● 電話陌生拜訪的技巧

● 熟悉拜訪的戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)

● 其他客戶開(kāi)發(fā)技巧

課程收益

在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧及收獲：

● 了解購(gòu)買(mǎi)心理學(xué)，掌握客戶購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)

● 了解各種不同的客戶開(kāi)發(fā)方式，能夠平衡投入以創(chuàng)造最大的績(jī)效

● 理解優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)

● 分辨客戶、賬戶和商機(jī)的不同

● 掌握客戶開(kāi)發(fā)的流程及目標(biāo)管理

● 掌握電話陌生拜訪的技巧

● 處理客戶拒絕的技巧

● 如何規(guī)劃熟悉拜訪，促進(jìn)客戶熟悉度

● 熟悉拜訪的技巧

● 個(gè)人陌生拜訪的技巧

● 社交媒體的運(yùn)用

《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售技巧》