課程大綱

一、商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與前景

1、夾縫中求生存的商業(yè)銀行

2、商業(yè)銀行運(yùn)行現(xiàn)狀

3、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型面臨的困難

4、商業(yè)銀行的發(fā)展前景

二、商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)概述

（一）商業(yè)銀行負(fù)債的定義及構(gòu)成

（二）商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)的意義

1、負(fù)債業(yè)務(wù)是銀行經(jīng)營(yíng)的先決條件，是開(kāi)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)

2、負(fù)債業(yè)務(wù)是銀行生存發(fā)展的基礎(chǔ)

3、負(fù)債業(yè)務(wù)是銀行維持資產(chǎn)增長(zhǎng)的主要途徑

4、負(fù)債業(yè)務(wù)直接影響銀行資產(chǎn)價(jià)格的確定

（三）商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)管理

1、存款的種類和構(gòu)成

2、存款的定價(jià)

3、非存款性的資金來(lái)源

4、商業(yè)銀行負(fù)債成本的管理

5、我國(guó)商業(yè)銀行的負(fù)債結(jié)構(gòu)分析

三、商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)創(chuàng)新

（一）存款性負(fù)債業(yè)務(wù)創(chuàng)新

1、大額可轉(zhuǎn)讓定期存單

2、可轉(zhuǎn)讓支付命令賬戶

3、超級(jí)可轉(zhuǎn)讓支付命令賬戶

4、貨幣市場(chǎng)存款賬戶

5、自動(dòng)轉(zhuǎn)賬服務(wù)賬戶

6、協(xié)定賬戶

7、股金提取賬戶

8、個(gè)人退休金賬戶

9、類同存款賬戶

10、投資賬戶

11、現(xiàn)金管理賬戶

12、經(jīng)紀(jì)人存款

13、特種儲(chǔ)蓄存款

14、指數(shù)定期存單

（二）非存款性負(fù)債業(yè)務(wù)創(chuàng)新

1、長(zhǎng)期非存款性負(fù)債業(yè)務(wù)創(chuàng)新

2、短期非存款性負(fù)債業(yè)務(wù)創(chuàng)新

四、商業(yè)銀行的營(yíng)銷現(xiàn)狀與差異

（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)與不足

（二）落后的無(wú)差異化銷售模式

（三）現(xiàn)代銀行的差異化營(yíng)銷模式

（四）影響銀行營(yíng)銷差距巨大的五大方面

（五）商業(yè)銀行營(yíng)銷建議

五、銀行營(yíng)銷“八大招”

（一）引流獲客的“開(kāi)門”之舉

1、常見(jiàn)引流獲客的精準(zhǔn)渠道

2、銀行網(wǎng)點(diǎn)引流獲客妙招

3、銀行互聯(lián)網(wǎng)引流獲客妙招

4、精確引流獲客的實(shí)施細(xì)節(jié)及意義

（二）重點(diǎn)產(chǎn)品的“重點(diǎn)”銷售

1、根據(jù)目標(biāo)客戶群設(shè)計(jì)產(chǎn)品

2、四個(gè)角度定位重點(diǎn)產(chǎn)品

3、五大銷售話術(shù)和使用技巧

4、商業(yè)銀行運(yùn)營(yíng)協(xié)同的實(shí)施方法

（三）靠“信用”激活信用卡業(yè)務(wù)

1、信用卡營(yíng)銷方式

2、存量卡激活技巧

3、信用卡商戶營(yíng)銷活動(dòng)的具體方式

（四）設(shè)計(jì)商戶營(yíng)銷活動(dòng)

1、客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)的四大重點(diǎn)

2、客戶洽談的十大技巧

（五）如何實(shí)現(xiàn)銀行的公私聯(lián)動(dòng)

1、公私聯(lián)動(dòng)的意義及其存在的問(wèn)題

2、影響公私聯(lián)動(dòng)的六大因素

3、公私聯(lián)動(dòng)實(shí)施方案及推薦重點(diǎn)

（六）會(huì)議營(yíng)銷

1、會(huì)議營(yíng)銷客戶分類法則

2、成功會(huì)議營(yíng)銷的六大重點(diǎn)

3、客戶邀約流程的四個(gè)步驟

4、會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)的執(zhí)行細(xì)則

（七）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷

1、高柜營(yíng)銷：識(shí)別客戶推銷產(chǎn)品

2、低柜促銷：巧用平臺(tái)促銷產(chǎn)品

3、引入合作聯(lián)動(dòng)：擴(kuò)大營(yíng)銷面積

（八）互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

1、時(shí)尚的網(wǎng)絡(luò)宣傳方式

2、二維碼銷售方案

3、“互聯(lián)網(wǎng) ”合作方案

六、銀行營(yíng)銷技能

（一）高效挖掘客戶需求

1、有效溝通的七種方式

2、成功挖掘客戶的五個(gè)技能

3、“互聯(lián)網(wǎng) ”客戶心理

4、“望聞問(wèn)切”把脈客戶需求

5、高效挖掘客戶需求的技能支持

（二）精湛的產(chǎn)品營(yíng)銷能力

1、產(chǎn)品銷售的常見(jiàn)法則

2、案例解析“基金定投銷售難題“

3、銀行產(chǎn)品經(jīng)理的七項(xiàng)營(yíng)銷能力

（三）借助工具提高業(yè)績(jī)

1、SWOT銷售法

2、巧用網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行銷售

（四）加強(qiáng)朋友圈產(chǎn)品營(yíng)銷

1、微信形象是產(chǎn)品營(yíng)銷之基礎(chǔ)

2、防止被屏蔽：發(fā)貼有技巧

3、朋友圈“友誼”保養(yǎng)法則

4、微信公共賬號(hào)與個(gè)人賬號(hào)聯(lián)合銷售法

（五）社區(qū)營(yíng)銷的技巧與方法

1、社區(qū)營(yíng)銷的六大熱點(diǎn)

2、社區(qū)營(yíng)銷的三大商圈

3、社區(qū)營(yíng)銷的選址、調(diào)研攻略

4、社區(qū)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)布置技巧

5、社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)攻略

6、社區(qū)目標(biāo)客戶識(shí)別及營(yíng)銷攻略

（六）電話營(yíng)銷的技巧與方法

1、電話營(yíng)銷的意義

2、電話營(yíng)銷約談技巧

3、電話營(yíng)銷面談操作技巧

4、電話營(yíng)銷面談促成技巧

七、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略

（一）資源整理與營(yíng)銷復(fù)盤

1、客戶資源整理的方法與意義

2、復(fù)盤：把客戶資源轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)

（二）制定目標(biāo)夯實(shí)營(yíng)銷基礎(chǔ)

1、三層次銷售目標(biāo)

2、善用“SMART”原則制定績(jī)效指標(biāo)

3、卓有成效的營(yíng)銷策略

4、營(yíng)銷流程設(shè)定及監(jiān)督