課程大綱

課程背景：

網(wǎng)點作為銀行重要的服務(wù)渠道，客戶在這里辦理業(yè)務(wù)時的良好體驗將直接影響到客戶滿意度及銷售業(yè)績。而目前基層網(wǎng)點客流高峰期時，排隊客戶多，等候時間長，客戶的情緒易焦躁不安，需要有效手段緩解。廳堂微沙龍既是廳堂管理的有效工具，也是廳堂營銷的重要手段。適時的開展，既可以**關(guān)懷溝通提升客戶滿意度，也是營銷宣傳以提升網(wǎng)點產(chǎn)能的突口。

課程收益：

1、 提升網(wǎng)點人員對廳堂微沙龍的認識，讓大家從內(nèi)心真正的熱愛上開展微沙龍活動，而不是被動應(yīng)付；

2、 讓員工有效掌握廳堂微沙龍的策劃、組織及后期跟進的全流程；

3、 提高員工的現(xiàn)場表達能力和感染力，為后期開展理財沙龍活動儲備人員；

4、 有效緩解廳堂客戶排除壓力，提升客戶感知并提高現(xiàn)場銷售成功率。

課程大綱：

模塊一：廳堂微沙龍開始前—精心準(zhǔn)備事半功倍

魚骨圖練習(xí)：銀行網(wǎng)點為什么要選擇在客流高峰期開展廳堂微沙龍？

1、 美國安普夸銀行的網(wǎng)點特色經(jīng)營給你帶來的啟發(fā)

2 競爭要求我們改變

2 大堂經(jīng)理做靈魂還是做幽靈？

2、 客戶為什么不愿意耐心等待--排隊等候心理學(xué)原則

3、 明確開展廳堂微沙龍的前期流程

開展時間：每月定期開展

開展時機：廳堂等候高峰期

宣講對象：根據(jù)現(xiàn)場等候的客群，做好有針對性的宣講

1）老年客群的主題與產(chǎn)品選定

2）中青年客群的主題與產(chǎn)品選定

3）年輕客群的主題與產(chǎn)品選定

主持人安排

準(zhǔn)備工作

4、消費者的消費心理分析

傳統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)觀點：消費者都是理性的

行為經(jīng)濟學(xué)觀點：消費者會受許多非理性因素的影響

模塊二：廳堂微沙龍過程中--精彩互動提升業(yè)績

1、 淡定從容的面對客戶，讓緊張情緒跟你說再見；

2 臺上一分鐘、臺下十年功

2 深呼吸讓自己放松下來

2 借助“壓力轉(zhuǎn)換器”

2、 繪聲繪色的語言表達，讓你的講解更有滲透力；

音量、音調(diào)、音色的概念和練習(xí)；

    廳堂微沙龍宣講時，用生動的故事開場會更打動人心；

 廳堂微沙龍的宣講流程、宣講話術(shù)

3、 自然得體的肢體語言，讓你的講解更具感染力；

2 眼神運用與手勢配合

2 身體語言與情緒表達

2 繪聲繪色的表演技巧

4、 精彩絕倫的互動技巧，讓你的講解更具震撼力；

2 有效發(fā)問技巧

2 有效回應(yīng)技巧

5、 談笑風(fēng)生的危機處理，讓你的講解更具影響力；

2 辨別“挑戰(zhàn)”客戶的種類

2 “挑戰(zhàn)”客戶的處理方法

6、 微沙營銷現(xiàn)場促單 36 計

2 如何趁熱打鐵促成銷售

2 如何欲擒故縱促成銷售

2 如何調(diào)虎離山促成銷售

2 如何反客為主促成銷售

2 如何聲東擊西促成銷售

模塊三：廳堂微沙龍結(jié)束后—意向客戶的電話跟進

1、 確認對方身份

2、 自我介紹與問好

3、 道明電話目的

4、 邀約見面時間