對(duì)象

零售人

目的

凡是顧客，你要避免他逛一圈就走，做兩件事情，準(zhǔn)備好貨品，準(zhǔn)備好要跟他聊什么。當(dāng)然了，再準(zhǔn)備一點(diǎn)禮品就更好了，更完美了。

內(nèi)容

阿福先生今天幫大家解決的問(wèn)題是：好不容易預(yù)約的顧客到店鋪，逛一圈就走了。這個(gè)怎么辦？我們很多時(shí)候在打預(yù)約電話的時(shí)候，很多人會(huì)打10個(gè)電話，有可能只能來(lái)兩個(gè)人，甚至三個(gè)人。這個(gè)到店率，已經(jīng)算高的了。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，來(lái)了兩個(gè)人，有一個(gè)顧客，轉(zhuǎn)一圈就走了，而且這樣的顧客，經(jīng)常會(huì)碰到。

好不容易打個(gè)電話邀約到店鋪，逛一圈就走了。請(qǐng)問(wèn)，這是為什么？怎么避免這個(gè)問(wèn)題？這種案例特別多，我發(fā)現(xiàn)很多店員，店長(zhǎng)，有碰到過(guò)。我們?cè)?jīng)做培訓(xùn)的時(shí)候，做調(diào)查，說(shuō)有碰到顧客，打個(gè)電話，預(yù)約過(guò)來(lái)了，逛一圈就走的，舉個(gè)手看一下？也是大片地舉手。

那么這種情況，要怎么辦？他為什么逛一圈就走？這里面涉及到兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)叫什么，你沒(méi)有留住他。什么叫沒(méi)有留住他，有些人說(shuō)，我們也想留住他，我們那么多新貨都上了，但他就是選不中。那很簡(jiǎn)單的一個(gè)問(wèn)題，顧客為什么會(huì)留下來(lái)？我跟大家舉個(gè)例子，你就懂了。

如果你邀請(qǐng)朋友到你家里來(lái)做客，打電話給朋友說(shuō)，我們搬新家了，到家里來(lái)坐坐，好久沒(méi)見(jiàn)了。過(guò)不久這個(gè)朋友來(lái)了，到家里你跟他說(shuō)，你自己隨便看，我忙一下。結(jié)果你又發(fā)現(xiàn)，你這個(gè)朋友在你家里，留得住嗎？你不跟他講話，他留得住嗎？一定他逛一圈，等一會(huì)兒他會(huì)跟你講話。如果你不跟他講話，他會(huì)告訴你，我還有點(diǎn)事，我先走了。

一樣的道理，一個(gè)顧客，約到你店鋪，你只跟在他屁股后面，是沒(méi)有用的。他自己肯定是逛一圈，看著能不能有東西，他真的是看得上的。沒(méi)有，沒(méi)找到。那好了，那就走了。你看這種情況，逛一圈就走，難道逛兩圈再走嗎？問(wèn)題就出在你沒(méi)有跟他說(shuō)話，沒(méi)有跟他聊天。

聊什么內(nèi)容，當(dāng)然指的是，叫什么，飛銷的話題。我們很多人聽(tīng)過(guò)這個(gè)詞，叫飛銷，我把它叫做話題。話題留客，但是記住一點(diǎn)，話題才是最好的留客方式。很多時(shí)候我們以前聽(tīng)過(guò)，說(shuō)哪個(gè)店鋪的陳列調(diào)一下，延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間，這些其實(shí)最后都沒(méi)有太大的用處。

最終我們要留，還是要靠話題留客。我們碰到過(guò)有這樣一個(gè)案例，有一個(gè)顧客到店鋪，到店鋪之后，員工給他倒了一杯水，請(qǐng)他坐下來(lái)，但是這個(gè)顧客根本不坐，而是站在那里跟員工聊天。這樣很簡(jiǎn)單，他的目的其實(shí)就是聊完了，他就走了，所以才不坐。

結(jié)果因?yàn)榱奶斓膬?nèi)容得知一件事情，他出來(lái)買一個(gè)小帽子給他的孩子，那么這個(gè)事情員工就得知了之后，就讓店長(zhǎng)繼續(xù)跟他聊天，聊他們家孩子。這就是推銷的話題，然后這個(gè)員工，就興沖沖地跑到外面的商場(chǎng)去，把這個(gè)顧客剛才看中的那頂帽子，給買回來(lái)了，花了幾十塊錢送給這個(gè)顧客。

這個(gè)顧客覺(jué)得比較感動(dòng)，才坐下來(lái)跟他們繼續(xù)聊，最后提出要試衣服，然后試穿之后成交了，實(shí)際上這個(gè)顧客一開(kāi)始，他是沒(méi)有購(gòu)物需求的。他是在什么時(shí)候產(chǎn)生的購(gòu)物需求？是收了你的禮物之后，不好意思，才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)物需求。

我們?cè)囅胍幌拢绻皇钱?dāng)初的這個(gè)話題的聊天，這個(gè)顧客連坐都沒(méi)坐下來(lái)，早就走了，所以記住一點(diǎn)，話題才是留住顧客的最好的方式，這叫留客。那么他為什么逛一圈就走？沒(méi)有看中衣服？這是另外一個(gè)話題，叫做選擇性太多。什么意思，你上貨是上了很多的新貨，但是問(wèn)題是你把那么多新貨都放在那里，讓這個(gè)顧客自己來(lái)挑，最后出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，叫選擇太多。

選擇太多，有些人認(rèn)為是好事情，很多人，很多店長(zhǎng)，在一搞活動(dòng)的時(shí)候，就會(huì)找公司要各種各樣的新款，暢銷款，放在店鋪，供顧客挑選。其實(shí)這個(gè)思路，也是錯(cuò)的。我們剛才講了一個(gè)例子，大家就知道，打個(gè)比方，其實(shí)貨跟人一樣的，就跟你相親一樣的，如果說(shuō)，你一個(gè)女孩去相親，別人給你介紹對(duì)象，會(huì)介紹幾個(gè)給你？一般肯定是一個(gè)一個(gè)地跟你見(jiàn)面。絕對(duì)不會(huì)一次性，找10個(gè)8個(gè)，站在那里排排站，讓你來(lái)挑。那么真的是那樣，那個(gè)就不是相親，那是KTV。所以記住一點(diǎn)，給你選擇性太多的時(shí)候，你往往是沒(méi)有選擇。

那么我們聰明的導(dǎo)購(gòu)跟聰明的店長(zhǎng)，是要做一件事情，選好衣服，供顧客挑，打個(gè)比方，所有的新貨雖然都在了，但是我有可能只選三套衣服，讓你從三套衣服當(dāng)中挑，顧客才挑得著。就是聰明的員工，永遠(yuǎn)是選給顧客，而那種平庸的員工，就是讓顧客自己挑。其實(shí)選擇太多，往往最后就沒(méi)有選擇。

很多優(yōu)秀的男女青年，為什么單身，因?yàn)檫x擇性太多了。有可能還有更好的在等著，所以選擇性太多，跟沒(méi)有話題，就會(huì)導(dǎo)致一個(gè)顧客，在你滿店新貨的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)逛一圈就走，好不好？所以記住，以后碰到這種顧客的時(shí)候，提前要避免逛一圈就走，第一個(gè)選好先跟他聊什么話題，他家里孩子，家里親人，以及甚至他剛?cè)プ鲞^(guò)的一些旅游項(xiàng)目，都可以用來(lái)做聊天的話題。

緊接著，你的貨品得提前準(zhǔn)備好，我們講，邀約顧客要準(zhǔn)備兩品一題，貨品就是一個(gè)，話題也是一個(gè)。對(duì)不對(duì)，你貨品不準(zhǔn)備好，顧客來(lái)的時(shí)候，你是沒(méi)有東西給他吃。你別看東西太多，那個(gè)時(shí)候已經(jīng)太遲了，好嗎？所以記住這個(gè)問(wèn)題，凡是顧客，你要避免他逛一圈就走，做兩件事情，準(zhǔn)備好貨品，準(zhǔn)備好要跟他聊什么。當(dāng)然了，再準(zhǔn)備一點(diǎn)禮品就更好了，更完美了。