課程背景：
在2018年銀行業(yè)嚴(yán)監(jiān)管的大背景下，銀行業(yè)常態(tài)化的產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、客戶(hù)需求個(gè)性化的情況將對(duì)銀行系統(tǒng)的基層營(yíng)銷(xiāo)單元帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)。
1. 業(yè)務(wù)量的簡(jiǎn)單增長(zhǎng)：量的簡(jiǎn)單增長(zhǎng)難以支撐收入的持續(xù)增長(zhǎng)的需求
2. 無(wú)差別服務(wù)的困境：無(wú)差別服務(wù)最大的問(wèn)題是無(wú)法留住價(jià)值客戶(hù)，結(jié)果就是讓普通客戶(hù)“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，從而導(dǎo)致大客戶(hù)流失；
3. 產(chǎn)品導(dǎo)向的問(wèn)題：把銀行卡、信貸、電子銀行等金融產(chǎn)品簡(jiǎn)單地推給用戶(hù)，不但能耗高、效率低，更不能有效維系客戶(hù)關(guān)系，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；
4. 競(jìng)爭(zhēng)力不足：一方面由于政策的延續(xù)性較差，另一方面沒(méi)有形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)手段，競(jìng)爭(zhēng)力的提升靠政策支撐是難以維持的。
客戶(hù)經(jīng)理遇到的挑戰(zhàn)：
1. 上個(gè)月剛把客戶(hù)“掃蕩”一遍，勉強(qiáng)完成銷(xiāo)售任務(wù)，下個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)谀睦铮孔タ瘢?br/>2. 經(jīng)濟(jì)下行，不良風(fēng)險(xiǎn)急劇上升，貸款任務(wù)與不良考核的沖突讓人力不從心，糾結(jié)！
3. 我們的產(chǎn)品品類(lèi)不夠豐富，遇到客戶(hù)異議與多樣化需求，無(wú)法解決，著急！
4. 老客戶(hù)時(shí)有離去，卻沒(méi)有很好的辦法去挽留，彷徨！
5. 產(chǎn)品呈現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)打動(dòng)不了客戶(hù)，太專(zhuān)業(yè)客戶(hù)又聽(tīng)不懂，焦慮！
6. 客戶(hù)總是說(shuō)考慮一下，然后就沒(méi)有下文，無(wú)奈！

課程收益：
● 提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)日常客戶(hù)的溝通維系能力、客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)能力
● 提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)于金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧，將精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技巧運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中
● 掌握基于客戶(hù)金融需求的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力和多渠道主動(dòng)獲客中的難題
● 掌握多情境的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧，如微信營(yíng)銷(xiāo)，各類(lèi)外拓場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)等

課程時(shí)間：4天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理，支行營(yíng)銷(xiāo)管理人員，其他營(yíng)銷(xiāo)人員

課程方式：授課引導(dǎo) 小組討論 案例解析 工具演練 情境模擬 在崗輔導(dǎo)
培訓(xùn)規(guī)劃：
時(shí)間 內(nèi)容規(guī)劃 工具 呈現(xiàn)結(jié)果
培訓(xùn)前一周 調(diào)研分析（問(wèn)卷） 問(wèn)題調(diào)研表 學(xué)員手冊(cè)
客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)第一階段
第1-2天
（集中授課） 技能篇——
1、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的核心情境方法與工具；
2、活動(dòng)開(kāi)展的設(shè)計(jì)技巧與開(kāi)展工具。 1、工具、表格的使用；
2、業(yè)務(wù)開(kāi)展流程 
第3-4天
（跟崗輔導(dǎo)，落地執(zhí)行）
 復(fù)盤(pán)——
用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方式進(jìn)行復(fù)盤(pán)
優(yōu)化——
針對(duì)難點(diǎn)問(wèn)題再次講解
考核——
客戶(hù)拜訪(fǎng)與銷(xiāo)售技巧
轉(zhuǎn)培訓(xùn)——
 經(jīng)驗(yàn)萃取與轉(zhuǎn)培訓(xùn)  復(fù)盤(pán)表
 跟崗輔導(dǎo)
糾偏改進(jìn)

課程大綱
開(kāi)篇：
1. 銀行區(qū)域市場(chǎng)的變化與趨勢(shì)
2. 銀行客戶(hù)需求的變化與趨勢(shì)
3. 我們應(yīng)該給客戶(hù)提供什么？
4. 客戶(hù)經(jīng)理的時(shí)間管理
討論：你的時(shí)間去哪了？
案例討論：客戶(hù)經(jīng)理小劉的一天

第一講：準(zhǔn)備篇
一、營(yíng)銷(xiāo)新理念——以專(zhuān)業(yè)服務(wù)立身
討論：客戶(hù)需要的是什么樣的銀行
1. 過(guò)往的營(yíng)銷(xiāo)模式-銀行客戶(hù)的固有印象來(lái)源
2. 以解決客戶(hù)問(wèn)題為核心
3. 客戶(hù)服務(wù)心態(tài)重塑
4. 通過(guò)溝通重建品牌形象
5. 中國(guó)式客情關(guān)系的建立
6. 溝通的藝術(shù)
二、成竹在胸——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的前置工作
1. 客戶(hù)的分類(lèi)與分級(jí)
2. 不同客群的痛點(diǎn)分析
3. 通過(guò)客群金融需求與非金融需求快速識(shí)別
練習(xí)：張姐的痛點(diǎn)分析
4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)話(huà)術(shù)提煉
練習(xí)：基于FABE的產(chǎn)品話(huà)術(shù)提煉
5. 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略分析
練習(xí)：新資管規(guī)定下的理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)
6. 三個(gè)典型銷(xiāo)售場(chǎng)景的商務(wù)禮儀

第二講：落實(shí)篇
一、主動(dòng)出擊——多情境獲客技巧
1. 讓自己更容易被客戶(hù)找到
練習(xí)：微信名片制作及朋友圈影響
2. 微信九招獲客
3. 存量客戶(hù)的激活與提升
4. 以客戶(hù)為中心的邀約技巧
5. 如何做到客戶(hù)轉(zhuǎn)介效果可控
二、游刃有余-精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的線(xiàn)上線(xiàn)下開(kāi)展
1. 客戶(hù)真實(shí)需求的分析與把握
案例分析：小楊的需求是什么？（spin法則應(yīng)用）
2. 通過(guò)多渠道了解客戶(hù)需求與習(xí)慣
練習(xí)：通過(guò)微信朋友圈分析客戶(hù)金融需求及非金融需求
3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
情境練習(xí)：如何應(yīng)用理財(cái)象限圖營(yíng)銷(xiāo)定存
4. 異議處理
案例分析：他行的理財(cái)產(chǎn)品收益更高
5. 推動(dòng)客戶(hù)做決策
情境練習(xí)：客戶(hù)說(shuō)我再考慮一下
7. 找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī)
8. 微信點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的8場(chǎng)景溝通技巧
9. 基于微信群的運(yùn)營(yíng)策略
10. 1 N的微信群籌建
11. 微信中的批量產(chǎn)品發(fā)布（基金、保險(xiǎn)、理財(cái)、貴金屬…）
三、批量營(yíng)銷(xiāo)-新零售時(shí)代得活動(dòng)策劃與開(kāi)展
1. 基于網(wǎng)點(diǎn)周邊核心客群得切入策略分析
2. 針對(duì)流量客戶(hù)的微活動(dòng)設(shè)計(jì)
3. 針對(duì)增量客戶(hù)的活動(dòng)設(shè)計(jì)
4. 針對(duì)存量客戶(hù)的活動(dòng)設(shè)計(jì)
5. 活動(dòng)中的精準(zhǔn)元素
6. 關(guān)鍵時(shí)刻——活動(dòng)成敗的關(guān)鍵因素
演練：針對(duì)你所在網(wǎng)點(diǎn)周邊客群的活動(dòng)設(shè)計(jì)

第三講：維系篇
一、經(jīng)營(yíng)人脈的四大策略
1. 從三個(gè)角度分析客戶(hù)關(guān)系：寬度 廣度 深度
2. 提升自我價(jià)值
3. 找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī)
4. 增加接觸點(diǎn)
5. 注重管理效率
練習(xí)：人脈地圖繪制
二、全渠道的客戶(hù)維系
1. 了解你的客戶(hù)
練習(xí)：如何通過(guò)微信分析你的客戶(hù)
2. 基于微信的客戶(hù)維系方法
討論：節(jié)日群發(fā)短信的利弊
3. 客戶(hù)維系中的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
4. 變?cè)V為金-客戶(hù)抱怨的商機(jī)把握
案例討論：基金虧了，小楊要銷(xiāo)戶(hù)
課程回顧