課程背景：

新冠戰役的持續，改變了很多人對金錢的看法，也引發了群體的財富焦慮問題。資產縮水，負債攀升，投資與預期回報南轅北轍。

新冠疫情的爆發，必將進一步推動和加快金融行業的經營模式轉變進程。

如何更好的做好財富管理，成為了當前大多數高凈值人士都在考慮的問題。并且，隨著VUKA時代的到來，面對復雜多變的環境，如何更好的做好財富的傳承與資產的保全，同時能夠給國家走向共同富裕添磚加瓦貢獻一份力量也成為了當前高凈值人士關注的熱點話題。

縱觀整個資產管理行業，誰能夠為客戶提供更優質的客戶體驗，更多種的活動形式，更新穎的營銷模式，誰就在競爭中贏得主動，取得更好的經營效益。

而一個優秀的營銷人員首先應該是一個“有格局”和“會說話”的人，前者能透過現象看清其背后的政治經濟邏輯，后者要求我們不僅要明白客戶舉手投足之間所暗藏的深意，措辭得當，還要博聞強識，做到會聊天，更要有高度的專業素養和靈敏的市場洞察力。

課程**剖析真實案例，從財務管理的角度重新認識壽險，重建壽險銷售的新邏輯，幫助客戶找到**保險優化財富結構的理由。

課程收益：

**宏觀形勢的分析，認識到行業輪動之實，對客戶分類經營。

清晰宏觀趨勢背景下，資產配置的原理，策略，方法。

通曉人性和問題思維邏輯，掌控銷售節奏。

洞察客戶特征需求，清楚當前形勢下的配置原則和策略。

熟悉市場各類產品亮點，掌握產品組合配置策略方法。

熟練掌握工具使用，創新話術。

課程風格：

源于實戰：老師有多年保險營銷實戰經驗，課題緊密結合市場，實戰經驗豐富；

深入淺出：老師保險功力深，金融基礎好，課程通俗易懂，客戶容易理解；

幽默風趣：老師授課幽默風趣，客戶聽課狀態放松，容易接受；

邏輯性強：課程的邏輯性強，講解層層深入，促成水到渠成。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀保渠道、理財顧問、私行顧問等

課程方式：講授案例研討演練通關

課程大綱

前言篇：從宏觀事件導入理財難題

目的：引起客戶共鳴，增加理財意愿

1.黨的二十大在北京召開、建軍95周年、香港回歸25周年

2.神舟計劃6次飛行、北京冬奧會、杭州亞運會、成都大運會

3.世界第二大、僅次于三峽、白鶴灘水電站投產發電

4.1月1日《家庭教育促進法》、7月1日《印花稅法》

5.共同富裕、反壟斷和資本無序擴張、稅制改革、延遲退休

解讀：2021年十大收縮行業的數據研判（外貿、電影娛樂、教育培訓、房地產等）

總結：以往的“大客戶”行業收縮，新型行業崛起，重新對客戶有效分類經營

思維轉變篇：從識別資產特質到改變投資行為引導

目的：引導客戶轉變理財思維，便于深入進行理財營銷

導入：常見的保險營銷誤區

誤區1：業務人員認為客戶應該優先保障性產品需求

誤區2：客戶很有錢了，應該看不上保險理財

誤區3：客戶現在手頭緊張，等等再和他講保險

誤區4：客戶說問過別人保險理財不劃算

誤區5：銀行，各種公司都在賣，我們好像沒有價格優勢

**講：識別人生資產，厘清保險的作用

一、識別金錢與資產的轉換關系

——人生就是不斷買入資產，等增值變賣，變現后消費，再賺錢的循環過程

二、厘清兩大思維之間的區別

1.富人思維：不斷的買入資產**工具變換資產屬性

2.窮人思維：不斷的買入看似資產的負債

工具：人生資產負債表

案例：查爾斯繼承7.5億美元的巨額遺產

思考：除了健康、時間、金錢之外還有哪些人生資產？孩子、父母、我們是資產還是負債？

總結：人在索取的時候，關系是資產；人在付出的時候，關系是負債

三、明晰保險在人生資產負債中的作用

1.健康類保單：避免因醫療、疾病而產生的負債

2.教育金保單：為孩子準備資金，加快資產轉變速度

3.養老金保單：對沖利率下降、壽命延長的風險，規避親人由資產變負債的風險

案例：常見家庭結構中，3類保單的配置案例

第二講：辨析物質資產，厘清儲蓄型保險的功能

一、找準客戶投資行為背后的含義

思考：為什么買房、炒股、定投、開好車、買學位、買保險

總結：投資行為都是基于某種程度的相信

分析：2022年上半年各類資產的表現情況

二、評估現有資產（**“三性”判斷）

1.安全性：盡量不受外界環境的影響

2.收益性：保值且隨著時間穩健增值

3.流動性：方便的隨時變現用于生活

工具：資產評估表

三、了解資管新規對客戶的影響

導入：出臺的背景原因、出臺后對客戶的影響

影響1：不得保本保息

影響2：不得剛性兌付

影響3：投資者自負盈虧

四、掌握新規之下儲蓄型保險的功能

1.儲蓄的原因是收入和支出的時間不匹配

2.儲蓄型保險能解決客戶的四大矛盾

1）存小錢——理性消費與強制儲蓄之間的矛盾

2）存中錢——剛性需求與利率下行之間的矛盾

3）存大錢——打破剛兌與確定收益之間的矛盾

4）財富自由——當下花銷與未來傳承之間的矛盾

案例：客戶M女士的財富成長路

第三講：分析影響客戶未來生活的長期趨勢，針對性提出應對思維

導入：影響未來生活的三大趨勢——負債攀升、老齡化加深、利率持續下行

趨勢一：高負債

數據分析：2008年級2019年負債率對比

應對：平衡收支結構，進行強制儲備，借助保險工具建立保額資產

趨勢二：老齡化

第1步：研判社保養老金數據——挖痛點

第2步：學國家政策、法律法規——找依據

第3步：分析“我們面臨的長壽是福利還是挑戰”——引共鳴

第4步：提出我們的應對策略——提產品

1）從客戶養老金組成結構找缺口，調整養老金準備結構

2）建立與生命等長的現金流

3）提前準備養老資源

趨勢三：負利率

第1步：介紹利率形成機制

第2步：分析存款利率走勢及成因

第3步：列舉各類理財產品利率走勢及影響

第4步：提出應對策略——鎖定長期高利率回報

精準營銷篇：從客戶需求的角度做方案組合營銷

目的：明確客戶需求，以客戶需求進行組合營銷

**講：全面介紹產品差異性（分析不同壽險產品作為防御性資產的差異性）

場景一：對沖身體風險

產品：重疾險、醫療險、意外險

應用：全體身體條件符合的客戶——抵御因健康狀況帶來的經濟損失

場景二：對沖利率風險

產品1：年金險

應用：積極進取型客戶——一定程度保證資金靈活性

產品2：增額終身壽

應用：風險厭惡型客戶——確息長期穩定增值

場景三：對沖生命風險

產品1：養老金

應用：所有客戶——建立與生命等長現金流（確定長期、分次、增額領取）

產品2：終身壽

應用：適用覆蓋債務、鎖定身價、定向繼承的客戶——即期定額守護無形資產

研討：單身女性L的配置方案；一家5口的W先生的配置方案

第二講：解析主銷產品亮點營銷

**步：熟悉產品形態（為方案組合做準備）

九大要素：產品責任、定價利率、投保年齡、保險期限、交費期間、保險金額、固定系數、身故/全殘金賠付、特色權益

第二步：梳理產品特質以應對客戶配置需求

1.了解客戶情況（現階段家庭結構、收支結構、資產處置方式）

方法：KYC法

2.解釋保險在資產配置中的作用

方法：“141”法

3.引導客戶梳理需求

1）現金流管理

2）優化資產屬性

4.產品組合設計

5.方案呈現

要點：簡明扼要；利益演示表中突出部分是客戶的關注點4.解答客戶的異議

案例演示：37歲的L女士（已有重疾配置）的營銷流程梳理

不同產品案例展示：強儲蓄求、養老計劃、財富傳承

第三講：銷售異議處理

異議一：前期沒收益

應對手段：以相關明文規定打消客戶顧慮（保險產品與理財產品的根本性區別）

異議二：保險產品收益低

應對手段：以利益的絕對性、長期短期及安全性的多維度來評估收益

異議三：產品利率沒有同業高

工具：同業萬能結算利率82個月對照表

異議四：保底收益低

工具：行業險資八年凈投資收益率對照

異議五：保證利率低

應對：解析保證利率的給付條件，讓客戶明白較低的保證利率可以釋放更多的資金去市場

異議六：投資時間長

應對：關注長期鎖定利率

演練通關：六大異議處理