一、課程簡介：

近年來，我國收單業務實現了快速增長，特別是隨著我國電子商務和網上支付的快速發展，收單市場主體呈現多元化的特點，收單方式創新加快，競爭也日趨激烈。在此種背景下，商業銀行作為收單市場的主力軍，機遇與挑戰并存。

作為傳統支付機構，商業銀行清楚認識到收單支付業務是保持并擴大市場核心競爭力的重要手段。一方面快速提高收單工具的布放，掌握當今主流收單市場格局，明確競爭優劣勢并制定適合自身的營銷策略；另一方面培養商戶和持卡人的收單支付習慣，拉動用卡人收單支付產品的使用體驗，并分類為商戶提供的綜合金融服務，滿足商戶資金流、信息流、物流、服務流“四流合一”的現代化發展需求。

市場不等人，因此商業銀行亟待掌握**新的收單市場形勢，結合總分行收單業務的各項工作要求，學習和提升收單業務發展快速技巧，了解行業內的一些優秀經驗，奠定收單業務快速發展的基礎。

二、課程對象：一支支行行長，業務部經理、二支支行長及理財經理

三、授課方式：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享

四、課程時間：1天，6課時/白天

五、課程大綱/要點：

**部分 商貿客戶開發的必要性及現狀分析

一、商貿客戶客群維護的必要性和意義

(一) 現階段郵儲銀行發展趨勢

(二) 商貿客戶客群維護的必要性

(三) 收單業務的意義：資金回流閉環

1. 郵儲代理金融微信郵付模式

2. 搭建應用場景案例——菜市場

3. 某地市收單業務效果數據分析

二、商貿客戶開發的現狀和方向

(一) 商貿客戶市場蛋糕巨大

(二) 商貿客戶收單側政策分析

(三) 銀行當前發展困境及趨勢

(四) 收單業務發展對策及方向

第二部分 商貿客戶目標分析

一、收單業務拓展的基本邏輯

(一) B端

(二) C端

(三) G端

二、收單目標客戶梳理

(一) 零售信貸類：信貸3.0系統

(二) 個人結算類：收單錄入系統 商戶臺賬

(三) 個人金融類：CRM系統 客戶臺賬

(四) 基于客戶畫像的精準營銷

1. 經營貸客戶如何交叉銷售深挖

2. 小額貸款客戶如何交叉銷售深挖

3. 商易通客戶如何交叉銷售深挖

4. 無定期頻繁交易客戶如何交叉銷售深挖

5. 網銀代發如何推薦給商戶

三、商貿客戶群分析

(一) 商貿客群特征分析

(二) 商貿客群需求分析

(三) 商貿客群產品組合

(四) 商貿客戶營銷活動配置四大方案

(五) 持卡人營銷和轉化路徑及落地方案

第三部分 商貿客戶收單業務發展攻略

一、 收單市場風起云涌

二、 客戶維護存在的問題

三、 傳統商戶活動受到的沖擊

四、 商貿客群開發的兩種模式

（一） 直接開發模式

1. 外拓營銷

2. 活動營銷

3. 開發策略

4. 案例分析

（二） 資源整合模式

1. 借力背書，小型沙龍

2. 聚焦場景，細化打法

3. 誘因先行，促進交易

4. 以點帶面，全面突破

5. 異業聯盟，炒店引爆

第四部分 商貿客戶后續維護

一、 后續維護要點和難點

二、 聚焦商貿客戶群分析

1、 個體工商戶

2、 小微企業

3、 流動攤販/地攤經濟

三、 重要情境營銷話術

四、 商戶維護實用6大方法

五、 后續維護動作要求