【培訓(xùn)對象】 
理財(cái)經(jīng)理 

【培訓(xùn)收益】 

 前序：課程解決問題

如何變排斥營銷為喜歡營銷？

如何讓客戶求著你辦理業(yè)務(wù)？

如何跟客戶從聊天講到產(chǎn)品？

如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽懂？

如何客戶由要我買到我要買？

如何讓客戶真正拍板做決定？

如何一對多的批量營銷客戶？

如何有效實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)營銷？

如何搞一場百萬業(yè)績的沙龍？

第一講：分析與轉(zhuǎn)化篇

一、知己——理財(cái)經(jīng)理的營銷定位與角色認(rèn)知

反思：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么?

1. 理財(cái)業(yè)務(wù)三類營銷角色分析

1）“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失

案例分析：“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營銷之后的靜坐大事件”

2）“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

案例分析：“柜員一句話順勢營銷的無限悲劇”

3）“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

案例分析：“面對競爭對手買存款，不僅留下客戶的錢，更留下客戶的心”

2. 客戶經(jīng)理的營銷定位與角色認(rèn)知

營銷心理學(xué)剖析角色認(rèn)知，同樣的工作的不同認(rèn)知得到的結(jié)果不同—土匪還是將軍？

3. 建立在角色認(rèn)知之上的銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)化營銷

1）全員開口-盤活屌絲-標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營

視頻播放：《全民情敵》

標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：2句話版、3句話版、5句話版

4. 理財(cái)顧問角色的特征

1）基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

工作情景分析：“當(dāng)我們面對主動來網(wǎng)點(diǎn)咨詢產(chǎn)品的客戶”

2）時刻以客戶利益為中心

工作情景分析：“當(dāng)我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”

3）懂得為客戶負(fù)責(zé)

工作情景分析：“當(dāng)我們面對他行期限74天、保本，預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品”

5. 客戶到底在拒絕什么

案例分析：“理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”

6. 如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動機(jī)

視頻分析與話術(shù)示例：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率

二、知彼——客戶心理與行為分析

1. 客戶購買心理分析

2. 營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

3. 客戶如何看待我們的信用價值與專業(yè)價值

討論：客戶需要銀行帶來什么?

4.“殺死”客戶的8種行為

總結(jié)：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素

第二講：營銷心理學(xué)—影響力6大原理

影響力的源頭：機(jī)械式自動『固定行為模式』 具備“刺激—觸發(fā)”特征

一、『互惠』原理

1. 互惠原理的表現(xiàn)

2. 互惠原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：負(fù)債感和感恩圖報(bào)

案例：外交：俄塞俄比亞的救災(zāi)捐款

宗教：克里西納會社募捐

政治：相互提攜吹捧

商業(yè)：免費(fèi)試用

3.『互惠』原理的運(yùn)用

1）『以小換大』策略

2）『欲取先給』策略

3）『拒絕-后撤』策略 

4. 客戶經(jīng)理在客戶營銷中『互惠』原理的四兩撥千斤套路

二、『承諾一致』原理

1. 承諾一致的表現(xiàn)

承諾、態(tài)度、行為的平衡一致性

2. 承諾一致的心理學(xué)基礎(chǔ)：要與我們過去的所做所為保持一致

案例：賭馬者

案例：玩具商故意讓部分玩具缺貨

案例：戰(zhàn)俘改造計(jì)劃

案例：原始部落的成人儀式和大學(xué)校園的入會折磨：更珍惜付出努力得到的東西

案例：兒童摸玩具對比試驗(yàn)：有足夠說服力的理由   非強(qiáng)迫性

3.『承諾一致』原理的運(yùn)用

承諾前提：主動  公開 付出努力 自主

4. 客戶經(jīng)理在客戶營銷中『承諾一致』原理的四兩撥千斤套路

1）如何邀約客戶能讓客戶來？

2）如何讓客戶說到做到？

3）巧用客戶執(zhí)行意向，到場簽單

4）最低成交法

5）先簽字后成交

三、『社會認(rèn)同』原理

1. 社會認(rèn)同原理的表現(xiàn)

（罐頭笑聲、托、捐款箱中的錢、房地產(chǎn)售樓處排隊(duì)）

2. 社會認(rèn)同原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：

1）以別人的行為作為判斷標(biāo)準(zhǔn)

2）榜樣的力量

案例：兒童自閉癥

案例：宗教的“世界末日”論

案例：社會冷漠

案例：瓊斯城910名教徒集體自殺

3.『社會認(rèn)同』原理發(fā)揮作用的最佳時機(jī)

1）不確定性

2）相似性

4.『社會認(rèn)同』原理中的盲點(diǎn)：多元無知效應(yīng)

5. 客戶經(jīng)理在客戶營銷中『社會認(rèn)同』原理的四兩撥千斤套路

1）從眾現(xiàn)象

2）將客戶置于正將購買的環(huán)境中

3）沙龍007特工人員

四、『喜愛』原理

1. 喜愛原理的表現(xiàn)

2. 喜愛原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求。

案例：特百惠的家庭聚會

案例：世界上最偉大的汽車銷售員喬·吉拉德

案例：好警察、壞警察

3.『喜愛』原理的要素

1）相識

2）相似

3）形象

4）關(guān)聯(lián)性

4. 客戶經(jīng)理在客戶營銷中『喜愛』原理的四兩撥千斤套路

五、『權(quán)威』原理

1. 權(quán)威原理的表現(xiàn)