【培訓(xùn)對象】 
業(yè)務(wù)專業(yè)人員，公司中層人員 

【培訓(xùn)收益】 
● 掌握客戶心理中需要及動機的形成和發(fā)展的一般規(guī)律 ● 如何辨別客戶人際風(fēng)格的類型 ● 如何針對客戶不同的人際風(fēng)格進行有效的溝通 ● 掌握客戶購買過程中心理和行為分析 ● 明確業(yè)務(wù)發(fā)展人員自身在與客戶交往過程中的心理行為 ● 幫助學(xué)員正確認知會議營銷，強化夯實會議營銷呈現(xiàn)方法 ● 持續(xù)服務(wù)，強化執(zhí)行產(chǎn)品銷售現(xiàn)場流程 

 課程背景：

本課程是針對業(yè)務(wù)發(fā)展能手人員設(shè)計的。不管是銷售人員的專業(yè)銷售技巧，還是客戶服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧，都是基于我們銷售和服務(wù)工作經(jīng)驗的總結(jié)。但是，為了讓銷售和服務(wù)工作更具針對性，我們必須從客戶的角度來看我們應(yīng)該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點來研究如何更有效地做好我們的銷售和服務(wù)工作，同時也通過合理設(shè)計產(chǎn)說會和院壩會提升客戶的成交率和滿意度。

 課程方式：課程講授60%，案例分析及小組研討40%

課程大綱

第一講：基于客戶心理的溝通和營銷技巧

一、客戶心理的需要與動機分析

1. 客戶需要的形成

2. 客戶需要的一般特征

3. 客戶不同層次需要的分析

4. 影響客戶購買需要的因素

5. 客戶購買動機的形成

6. 常見的客戶購買動機分析

二、客戶心理中的人際風(fēng)格分析

1. 客戶的人際風(fēng)格分析

2. 客戶購買行為中的人際風(fēng)格判斷

3. 贏得不同人際風(fēng)格客戶信任的方法

4. 購買者人際風(fēng)格對購買行為的影響

5. 說服不同人際風(fēng)格客戶的方法

6. 表現(xiàn)型客戶的表現(xiàn)和溝通方法

7. 友善型客戶的表現(xiàn)和溝通方法

8. 控制型客戶的表現(xiàn)和溝通方法

9. 分析型客戶的表現(xiàn)和溝通方法

三、 銷售及服務(wù)過程中的心理和行為分析

1. 準備與待機

2. 接近客戶

3. 確定客戶需求

4. 產(chǎn)品及服務(wù)說明

5. 引導(dǎo)和勸說

6. 促成交易

7. 客戶異議處理

8. 銷售后的追蹤落實

第二講：特色沙龍策劃與組織

一、沙龍經(jīng)營三部曲解析

1. 籌備期的重要事項及客戶心理學(xué)

2. 活動期的重要事項及客戶心理學(xué)

3. 服務(wù)期的重要事項及客戶心理學(xué)

4. 沙龍組織流程圖

二、沙龍組織策劃六要素

1. 活動時間選擇

2. 活動地點確定

3. 內(nèi)外部人員的確定

4. 活動目標(biāo)設(shè)定

5. 活動流程確定

6. 活動考核與總結(jié)機制

案例分析：兒童高產(chǎn)會的流程化設(shè)計

三、沙龍流程設(shè)計與環(huán)境布局

1. 精準客戶分析與沙龍主題設(shè)計

工具使用：精準沙龍設(shè)計圖譜

2. 精細化沙龍流程設(shè)計

3. 沙龍的聯(lián)動營銷設(shè)計

4. 五類環(huán)境布局基本要素

群策群力：根據(jù)不同場景設(shè)計特色沙龍

第三講：沙龍內(nèi)容設(shè)計及通關(guān)

一、內(nèi)容設(shè)計

1. 坡道設(shè)計

2. 關(guān)鍵要素解析

3. 案例分析設(shè)計

4. 產(chǎn)品解讀與產(chǎn)品案例設(shè)計

二、沙龍注意事項

1. 客戶心理的把控

2. 高低結(jié)合身份兩相怡

3. 前后貫穿內(nèi)容相呼應(yīng)

4. 案例解析經(jīng)典有內(nèi)涵

5. 時間把控精準留懸念

6. 合力導(dǎo)流流暢有節(jié)奏

三、沙龍活動經(jīng)典設(shè)計

通關(guān)演練、點評、答疑