終端市場營銷戰法及落地技巧

課程背景：
為什么一線品牌的終端市場表現如此顯著？為什么一線品牌的市場策略規劃能夠100%
執行到位？為什么一線品牌的生意年年在高速增長？如何應對競爭對手的大力度促銷？

如何提升單店產出？如何挖掘終端市場的生意機會點？
面對日益競爭激烈的終端市場，如何找到業績增長的機會點？這是每家企業營銷部門
面臨的問題點。結合在終端市場中實際遇到的問題和一線品牌的營銷實戰案例，將終端
市場提升業績的方法分解成5個步驟，
對每個步驟進行了實戰化的講解，并將終端店內4指標和8要素進行拆解，為學員的終端
市場日常管理工作提供了具有指導意義的參考，提升終端生意業績。

課程收益：
●
幫助學員通過數據分析和5大步法，從終端市場的4指標和8要素找出業績增長的機會；
●
本課程正是著眼于學員在工作遇到的實際問題，通過專業方法論及工具幫助學員解決這
些問題，實現終端生意的迅速提升
● 從實踐中提練的終端生意管理的精髓，理論知識與實戰案例緊密結合

課程時間：2天，6小時/天
課程對象（40人左右）：區域經理、城市經理、一線營銷人員等
課程方式：講授式、小組討論、案例研討、現場演練等
課程模型：
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課程大綱
第一講：終端市場業績提升原理
一、終端業績提升的核心目標：ROI
二、終端生意提升的核心準則
1. 購物者
2. 競爭對手

第二講：終端市場業績提升五步法
第一步：選戰場
1. 終端容量分析
2. 選擇潛力系統/片區
3. 選擇潛力門店
案例：某區域選擇戰場之道
第二步：找機會
1. 找出潛力品類
2. 找出主推單品
3. 分析4指標8要素
第三步：定戰術
1. 客流量
2. 攔截率
3. 成交率
4. 客單價
實戰演練：某企業的業績增長戰術都有哪些？制定你的戰術組合。
第四步：抓執行
1. 負責人
2. 標準
3. 里程碑
實戰演練：某企業終端生意增長一盤棋計劃
第五步：盯產出
1. 看報表
2. 走市場
3. 開好會
實戰演練：制定你負責渠道的終端生意提升策略
工具：終端營銷業績提升實戰工具

第三講：終端市場業績提升八要素
一、分銷
1. 分銷的定義和重要性
2. 如何制定分銷組合
1）從購物者需求出發
2）制定分銷組合工具：決策樹
3）從產品角色出發：銷量貢獻型、利潤貢獻型、分銷貢獻型、形象貢獻型
4）從門店類型出發：重點門店、優勢門店、潛力門店、一般門店
二、位置
1. 位置的定義和類型
2. 占據店內有利位置
1）尋找有利位置
2）選擇有利位置
3）搶奪有利位置
實戰演練：選擇合適的位置
三、陳列
1. 陳列產品
2. 陳列方法
1）常規陳列柜臺
2）異型陳列柜臺
3）節慶、新品主題陳列
4）陳列燈箱
5）體驗臺陳列
6）產品組合的陳列
3. 陳列位置
1）購物者方向
2）走廊寬度
4. 陳列空間
1）銷售表現決定陳列空間
案例：百事可樂陳列標準
實戰演練：陳列找茬
四、價格
1. 現存問題的本質
2. 讓價格標識更專業
1）為什么要讓價格標識更專業
2）怎樣讓價格標識更專業
3. 讓價格看起來更便宜
1）利用認知錯覺
2）利用價格心理
3）利用消費心理
實戰演練：如何讓伊利酸奶的產品價格更“便宜”？
五、庫存
1. 如何減少脫銷斷檔
1）客戶服務指標
練習：客戶服務指標
2）客戶服務指標的應用
3）安全庫存指標
2. 如何減少庫存資金占用
1）庫存周轉率
2）庫存周轉天數
實戰演練：庫存計算
六、助銷
1. 助銷品的類型和用途
案例：助銷品展示
1）品牌宣傳
2）產品教育
3）輔助銷售
2. 助銷使用原則
1）統一性
2）規模性
3）針對性
4）靈活性
5）生動性
3. 助銷ROI分析
案例：三星終端助銷品執行分享
七、促銷
1. 促銷的目的
2. 促銷活動的品牌規范
1）品牌露出元素規范
2）產品溝通信息規范
3. 促銷前準備
4. 促銷中監控
實戰演練：觀看視頻回答問題
八、導購
1. 導購管理常見問題
1）態度
2）知識
3）技能
2. 導購該怎么做
1）導購與競品
2）導購與購物者