第一講：談判基本概念

?   銷售是讓客戶決定買還是不買；談判是讓客戶以什么條件購(gòu)

?   談判和銷售談判

?   銷售談判為何如此重要？

第二講：談判三大要素—需求、籌碼、期望值

一、需求是談判的基礎(chǔ)，沒(méi)有需求就不存在談判

?   客戶需求的冰山理論：顯性、隱性和深層需求

?   根據(jù)客戶成熟度設(shè)計(jì)價(jià)格異議對(duì)策

?   客戶內(nèi)部不同角色與價(jià)格異議對(duì)策

?   規(guī)避價(jià)格異議，選擇高價(jià)值客戶的方法

二、談判的本質(zhì)是實(shí)力的角逐，銷售人員的優(yōu)勢(shì)比他們想象的更多

?   談判籌碼和分類：利益籌碼、威脅籌碼、虛擬籌碼

?   利益籌碼：運(yùn)用FAB法則和SS解決方案銷售

?   案例：小松小型挖掘機(jī)項(xiàng)目

?   威脅籌碼：提醒不簽約可能造成嚴(yán)重后果的方法

?   案例：萬(wàn)科的“隔音門”和“漏水門”

三、談判是改變對(duì)方期望值的游戲，要讓對(duì)方有贏的感覺(jué)

?  從讓客戶感覺(jué)贏到先讓客戶真的贏

第三講  談判溝通技巧

?  溝通的三種方式：提問(wèn)、傾聽(tīng)、回答

?  提問(wèn)的兩種方式：開(kāi)放式和封閉式

?  談判提問(wèn)的六種類型

?  談判中提問(wèn)注意事項(xiàng)

?  談判中的傾聽(tīng)技巧

?  談判中答的注意事項(xiàng)

?  談判中拒絕注意事項(xiàng)

?  當(dāng)客戶說(shuō)“你的價(jià)格太貴了”，怎么辦？

?  價(jià)格異議的四大原因與對(duì)策

?  價(jià)格異議的溝通技巧和話術(shù)

?  談判中如何運(yùn)用語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)和肢體語(yǔ)言

第四講：談判前的準(zhǔn)備

一、了解客戶信息:

?  如何獲得客戶的公開(kāi)信息和私密信息

?  獲得客戶信息的溝通技巧

?  互動(dòng)游戲——孤島求生

二、確定談判目標(biāo)：

?  制定長(zhǎng)期和短期目標(biāo);

?   列出目標(biāo)清單和優(yōu)先順序;

?   設(shè)立理想、現(xiàn)實(shí)和最低目標(biāo)（底線）;

?   準(zhǔn)備備選方案和應(yīng)考慮的因素

三、考慮對(duì)方需求：

?  探測(cè)對(duì)方目標(biāo)、優(yōu)先順序和底線的溝通技巧

?  需求不同，各取所需的原則

?  著眼于利益，而不是立場(chǎng)的原則

四、分析雙方籌碼：

?   分析優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、時(shí)間壓力、備選方案

?   增強(qiáng)談判優(yōu)勢(shì)的溝通技巧

五、制定談判策略：

?  基于雙方實(shí)力和未來(lái)關(guān)系的談判策略

?   制定制定談判計(jì)劃（談判線路）

六、時(shí)間、空間、人員:

?  談判地點(diǎn)選擇

?  座位安排選擇

?  談判時(shí)間選擇

?  談判人員選擇

?  案例討論：友友和奧利科并購(gòu)

第五講：談判過(guò)程——開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商、成交技巧

一、談判開(kāi)局

?   開(kāi)局的注意事項(xiàng)

?   談判開(kāi)局的溝通技巧

二、報(bào)價(jià)階段

?   開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)：開(kāi)價(jià)后客戶反應(yīng)與應(yīng)對(duì)

?   讓對(duì)方先開(kāi)價(jià)

?   永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)

?   對(duì)還價(jià)表示驚訝

三、磋商階段

?   虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)        

?   微笑著說(shuō)“不”

?   除非交換決不讓步

?   聲東擊西

?   黑臉白臉

?   讓步策略

四、成交階段

?   最后一分鐘要求

?   小恩小惠

?  臨門一腳:常用成交技巧

?  案例討論：某化工采購(gòu)訂單談判

第六講：擺脫談判困境

?  對(duì)抗/僵持/僵局三種談判困境的對(duì)策

?  談判小測(cè)驗(yàn)

?  角色扮演：實(shí)戰(zhàn)談判