【課程背景】

絕大部分銷售人員把精力都放在如何‘把事情做對’上。每天做關系、演示產(chǎn)品、了解需求，卻極少考慮如何‘找到對的事情’。或者干脆把‘找到對的事’這個艱巨的任務直接放到了一個剛入職三個月的新銷售身上，哪怕這是個幾百萬、上千萬的大單子！

把事情做對的前提是知道什么事情是對的，否則，就是在沿著錯誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到‘對的事情’的一套系統(tǒng)性的分析方法。

大訂單銷售中，最頭疼的就是不可預測的變化。漫長的銷售過程、復雜的人際關系、不可控的競爭對手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個不能自拔的泥潭中。尤其那些僅僅依靠做‘關系’的傳統(tǒng)銷售人員更不容易把握住訂單的關鍵。他們對訂單的判斷和決策要么聽客戶的、要么跟著對手走、要么按照自己以往的經(jīng)驗采取行動，缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經(jīng)常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。

策略銷售課程圍繞著策略規(guī)劃表展開，抽絲剝繭，從采購目標、采購時機、客戶角色、利益分析、資源應用等幾個層面對大客戶銷售進行剖析。控制變化、預測變化、應對變化。找出屬于你的最優(yōu)策略。在個人技能提升的基礎上，通過一系列策略大幅提升贏單概率。

【課程收益】

? 讓對手在你的戰(zhàn)場上打仗

? 掌握一套完整的訂單分析方法，隨時掌握敵我態(tài)勢、

? 準確把握客戶對采購的反映模式，并據(jù)此制定應對方法

? 了解客戶采購組織中，每個采購角色關心的東西。

? 把個人利益和企業(yè)利益作為有效的打單武器。避免回扣、折扣之類的低層次競爭

? 了解客戶決策者的個人決策習慣和決策模型，據(jù)此組織銷售講標、高層會面的溝通框架

? 學會利用自己的優(yōu)勢，以優(yōu)制劣。改變訂單的態(tài)勢

? 掌握如何發(fā)展內(nèi)線的技巧

? 學習如何利用TB干掉競爭對手

? 學習如何爭取群眾支持自己

? 學會篩選客戶，把有限的資源投入到關鍵客戶處

? 掌握客戶內(nèi)部購買者的博弈方法和框架，從框架中選擇最有效的銷售戰(zhàn)略

【課程特色】

? 決定一個訂單輸贏的不是產(chǎn)品、不是領導、不是關系，而是結構！

? 銷售人員要學會治‘未’病，把可能的風險消滅在未發(fā)生前。而不是炸碉堡

? 定位準確+以優(yōu)制劣=訂單策略

? 銷售是面對人展開的，銷售所做的一切事情都必然是為了影響某個角色傾向于你

? 覆蓋原則：大部分大訂單的失敗都是由于沒有覆蓋全關鍵決策人造成的

? 大訂單銷售就是個猜謎游戲，謎面是客戶組織要買的東西，謎底是影響采購的每個角色個人想要的東西

? 當你找不到辦法的時候，不是智商有問題，而是信息有問題。當你找不到信息的時候，往往不是沒有信息，而是不知道找什么信息

? 大訂單的成功就是不斷算計的結果。你所謂的倒霉不過是別人在努力

【課程對象】營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理、相關銷售管理人員

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、課程導入：

1. 為什么要通過策略銷售制定銷售策略

2. 復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經(jīng)驗決策

3. 策略銷售的制定步驟

4. 策略銷售的作用

二、辨識的三個要素是什么？

1. 認識策略要素

? 單一銷售目標：SSO

? 采購角色：EB、UB、TB、COACH

? 反應模式 ：G、T、EK、OC

? 角色利益：組織利益、個人利益

2.  理解策略要素

? 單一銷售目標：加人、減人、換人

? 采購角色：搞定人

? 反應模式：把握銷售時機

? 利益：贏單的勝負手

3. 提煉策略要素

? SSO

? 角色

? 反應模式

? 結果與贏

? 支持程度

? 影響程度

三、評估訂單有幾個維度？

1. 評估原則與角度

? 如何全局畫的看一個訂單

? 贏單角度評估：提升贏單率

? 資源角度評估：減少資源投入

2. 定位

? 定位：制定策略最重要的工作

? 定位的方法

? 定位尺

? 定位的作用

3. 競爭

? 為什么不能把注意力放到對手身上？

? 競爭的分類和原則

? 留住老客戶

? 挖角別人的老客戶

4. 理想客戶

? 線索的挖掘

? 舍棄一些不合格客戶

? 理想客戶標準

5. 時間漏斗

? 漏斗模型

? 合理安排銷售時間

6. 優(yōu)勢與風險

? 什么是訂單中的優(yōu)勢

? 什么是訂單中的風險

7. 評估訂單

? 結合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢和風險

四、如何找到致勝的策略？

1. 制定策略的原則

? 一般性原則

? 以優(yōu)治劣原則

? 簡單訂單原則

2. 涮選策略

? 符合大原則

? 最大化利用優(yōu)勢

? 考慮資源和能力

3. 檢查策略

? 結構性檢查

? 替代定位

4. 制定計劃

五、總結

? 一個原則

? 雙贏思想

? 三個步驟

? 四個要素

? 五個特點