課程目標(biāo):

1、讓學(xué)員掌握高效率銷售拜訪的邏輯、思路、方法及整個流程；

2、讓學(xué)員掌握如何與顧客快速建立信任、信賴關(guān)系的方式方法；

3、讓學(xué)員掌握如何把顧客異議顧慮變?yōu)楸纬山坏乃悸泛头椒ǎ?/p>

4、讓學(xué)員掌握兩次面談拜訪即可成交的邏輯，提升保單成交率。

課程對象:

適合從事保險銷售一年以上的各級別保險代理人

課程時間:

1-2天，6小時（1天訓(xùn)練通關(guān)（可選）

課程大綱:

第一模塊：建立信任基礎(chǔ)關(guān)系，把信任變?yōu)樾刨?/p>

第一節(jié)：銷售信任關(guān)系與信賴關(guān)系如何建立

第二節(jié)：首次銷售拜訪成功的五個必要條件

第三節(jié)：首次銷售拜訪目的與拜訪目標(biāo)設(shè)定

第四節(jié)：首次銷售拜訪溝通交流的內(nèi)容設(shè)計

第五節(jié)：首次銷售拜訪資料準(zhǔn)備和預(yù)判事項

第六節(jié)：首次拜訪后顧客行為風(fēng)格類型判斷

第七節(jié)：總結(jié)并復(fù)盤首次拜訪溝通事項內(nèi)容

第八節(jié)：首次銷售拜訪成功的兩個判斷標(biāo)準(zhǔn)

第二模塊：解決顧客異議顧慮，把問題變?yōu)楸?/p>

第一節(jié)：再次拜訪顧客必須具備的三個條件

第二節(jié)：根據(jù)顧客需求務(wù)實設(shè)計投保建議書

第三節(jié)：再次銷售拜訪目的與拜訪目標(biāo)設(shè)定

第四節(jié)：制定再次拜訪顧客的溝通事項計劃

第五節(jié)：再次拜訪顧客異議顧慮的解決方法

第六節(jié)：識別成交信號把握成交時機促成交

第七節(jié)：再次拜訪顧客務(wù)必注意的重要事項

第八節(jié)：再次拜訪顧客實現(xiàn)成交的關(guān)鍵因素