對象

零售企業(yè)中高層管理者

目的

打破瓶頸，找到出口

內(nèi)容

課程編號： 2018103104

課程名稱（中）： 門店業(yè)績提升策略

課程名稱（英）： store performance improvement strategy

課    時： 根據(jù)需要可長可短

授課語言： ■中文 □中文 英文（英文授課≥50%） □英文

課件語言： ■中文 □英文

授課方式： ■課堂講授 □案例分析 □場景體驗 □沙盤演練 ■互動分享 □隨堂演練

授課對象： 零售企業(yè)中高層管理者

授課教師： 毛國華

1. 課程目標(biāo)

新零售是企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為依托，并對線上服務(wù)、線下體驗以及現(xiàn)代物流進(jìn)行深度融合的零售新模式。怎樣提高顧客的進(jìn)店手段？怎么提升銷售管理的核心？誰能率先打破傳統(tǒng)思維定勢，抓住模式本質(zhì)，誰就能在新的領(lǐng)域占據(jù)有利先機。

本課程潛心研究民營零售企業(yè)存在的問題與現(xiàn)狀，深刻理解客戶需求，授課內(nèi)容針對性強。具有豐富的理論知識和實際指導(dǎo)教練經(jīng)驗。

2. 課堂講義（核心知識點）

? 2.1 門店銷售管理的現(xiàn)狀

2.1.1 主動性和能動性差

2.1.2 銷售坐等要靠，依賴性強

2.1.3 門店缺少提升業(yè)績系統(tǒng)化的有效手段

2.1.4 促銷體系缺乏系統(tǒng)性和有效性

2.1.5 缺少有效的企劃支撐，視覺營銷嚴(yán)重不足

2.1.6 門店綜合體驗錯配或過時，被消費者悄悄拋棄

? 2.2 提升銷售業(yè)績的核心要素

2.2.1 銷售額=進(jìn)店人數(shù)*成交率*客單價*復(fù)購率

2.2.2 研究顧客進(jìn)店的各種關(guān)鍵因素，從迎合顧客到引導(dǎo)顧客

2.2.3 注重培養(yǎng)目標(biāo)性顧客，穩(wěn)定核心商圈客層，穩(wěn)定門店業(yè)績

2.2.4 策略性引流

2.2.5 誰在決定我們的來客數(shù)？

2.2.6 誰拉低了民營超市的客單？

2.2.7 門店客單價的影響因素剖析

2.2.8 如何大幅提升進(jìn)店顧客的成交率？

2.2.9 如何鞏固提升核心商圈顧客的復(fù)購率？

? 2.3 提高顧客進(jìn)店興趣，是提升來客的重要手段

2.3.1 提高顧客忠誠度

2.3.2 提高顧客進(jìn)店頻率

2.3.3 加強生鮮的吸客能力

2.3.4 雙卡驅(qū)動，高效的會員管理和高效的購物卡管理鎖定目標(biāo)顧客，提高顧客忠誠度

2.3.5 高效的促銷管理，有效整合促銷資源提升顧客進(jìn)店頻率

2.3.6 高效的低價形象建設(shè)

2.3.7 加強超市缺失品類的管理能力

? 2.4 重新定義并優(yōu)化顧客購物體驗

2.4.1 重新定義體驗就能重新定義行業(yè)，行業(yè)變革的根本來自用戶體驗的變革

2.4.2 用戶體驗，更需要關(guān)注的是功能體驗以上的情感需求

2.4.3 變革體驗，就是在創(chuàng)新技術(shù)對行業(yè)帶來重大變革的方面，著力于情感體驗的部分

? 2.5 重新進(jìn)行品類定義

2.5.1 一切以用戶為中心，滿足用戶需求

2.5.2 關(guān)注非主流消費需求

2.5.3 關(guān)注年輕用戶消費需求

2.5.4 重新進(jìn)行品類定義，尊重用戶體驗

? 2.6 從降價促銷到體驗營銷

通過看（See）、聽（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分刺激和調(diào)動消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、聯(lián)想（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計超市促銷活動。

? 2.7 運用新媒體運營

2.7.1 以新媒體平臺為傳播渠道，把相關(guān)產(chǎn)品的功能、價值等信息傳送到目標(biāo)群眾的心里，形成記憶和喜歡，從而高效、精準(zhǔn)實現(xiàn)品牌宣傳、產(chǎn)品銷售。

2.7.2 新媒體運營的步驟

    2.7.2.1 用戶的調(diào)查：對用戶畫像、屬性，用戶的需求，核心需求

2.7.2.2 準(zhǔn)備營銷內(nèi)容

2.7.2.3 渠道測試：渠道特點、渠道的功能、渠道策略：長渠道還是短渠道

2.7.2.4 微博:注冊一個大號\小號\官微\大V\140字\長微博\文字\視頻\圖片\

移動端和PC端\話題\轉(zhuǎn)發(fā)\點贊評論\3秒……

2.7.2.5 微信：服務(wù)號/訂閱號/小號/設(shè)置/圖文/微信群/朋友圈/文字和圖片直

播：直播平臺/APP排行/垂直的直播平臺

2.7.2.6 數(shù)據(jù)分析

有效用戶-->用戶-->曝光-->文案-->用戶調(diào)查

指標(biāo)和表格：瀏覽量 粉絲數(shù) 點贊數(shù) 打賞數(shù) 轉(zhuǎn)發(fā)數(shù) 收藏量 曝光量

2.7.2.7 調(diào)整優(yōu)化：根據(jù)數(shù)據(jù)分析做調(diào)整優(yōu)化

 2.7.3 傳統(tǒng)零售業(yè)必須深入研究新零售的解決方案，規(guī)劃新零售戰(zhàn)略與執(zhí)