1、 工業品銷售管理人員、工業品銷售人員；
2、 （副）總經理、銷售總監、區域銷售經理、商務及運營經理
1、 提高優質大客戶成交率；
2、 系統掌握大客戶銷售系統思路和方法；
3、 完善企業自己的大客戶銷售流程；
4、 提升大客戶多層級關系拓展技巧能；
5、 增強挖掘客戶潛在需求的能力；
【課程綱要】
第一部分：精準鎖定客戶——確定誰是我的菜？
一、 確定市場定位
二、 精準把控自我
三、 目標市場分析
1、 潛量、競爭性、與我司的匹配度
2、 目標市場梳理和定位
3、 目標市場定位分析
四、 精準定位客戶
? 實效工具：客戶匹配分析表
第二部分：360°立體分析客戶——知己知彼百戰不殆
一、 客戶經營狀態解讀分析——發現機會點
1. 客戶現狀與客戶戰略規劃分析
2. 客戶采購模式與供應商關系解讀
3. 客戶的潛在需求分析
? 實效工具：關鍵客戶解讀分析表
二、 客戶關鍵人分析——避免誤入歧途
1. 客戶采購組織與采購流程及其瓶頸分析
2. 客戶職能決策鏈與業務決策鏈分析
3. 客戶五大關鍵決策角色分析
4. 不同職位關注點和個人“贏”點
5. 局內潛在決策影響者
6. 繪制客戶組織的決策地圖，并標注關鍵人
? 案例分析：客戶踢皮球，我該如何辦？
? 實效工具：客戶權力地圖
第三部分：動態規劃客戶——如來佛的手掌心
一、 把控機會點
1、 機會點陷阱
2、 機會點分析機決策
二、 我司銷售流程與客戶采購流程對接
1、 客戶采購流程
2、 我司銷售流程
3、 兩種流程的匹配分析和對接
? 案例討論：我該如何與客戶共舞？
三、 識別客戶需求背后的問題真因
1、 識別客戶需求背后的問題點
2、 針對問題點的真因分析
四、 分析顯性與隱性需求、把握客戶關鍵訴求
五、 四個維度分析定位營銷計劃
? 實戰演練和解析
六、 基于客戶認知的競爭競爭對手分析
1、 主要競爭對手的指標分析
2、 我司與競爭對手差異化分析
3、 客戶對主要競爭對手的態度分析
4、 以客戶為中心的競爭分析
? 實效工具：軟肋利器模型
七、 基于客戶認知的價值呈現
1、 再次明確客戶問題點
2、 針對問題點的差異化對策
3、 差異化亮點總結
4、 解決方案或思路
5、 相比案例論證
第四部分：客戶關系拓展——找對人、實效百倍
一、 發展內部教練——拿單的向導
1、 誰可以成為內部教練
2、 如何發展內部教練
二、 客戶行為風格分析
? 討論：打敗中國的唯一國家——中國
三、 構建客戶關系支撐平臺
? 討論：如何整體建立客戶關系
四、 客戶關系拓展實戰技法
1、 客戶關系的三角戀
2、 客戶關系的5層級6維度
3、 客戶關系拓展的五大關鍵步驟
4、 客戶的期望分析和分析
? 討論：老張的困惑
第五部分:多贏引導客戶
一、 挖痛造夢的引導技術
二、 問題—動機—需求理論及引導技法
三、 三維九步引導技術
? 實戰演練和解析
第六部分：差異化集成方案設計
一、 銷售項目化總體方案的制定
1、 差異化賣點的價值塑造
2、 差異化賣點的系統集成
3、 基于客戶認知、相較于競爭對手的差異化方案
? 實戰演練：我正在做的項目差異化集成解決方案的制定
二、 方案風險識別與規避
? 案例演練:一個TK項目的風險管理
第七部分：絕對成交客戶
一、 營銷項目的運作機制和團隊管理
二、 成交客戶的葵花寶典
三、 談判促成——踢好臨門一腳
四、 趁熱打鐵轉介紹
第八部分：價值服務客戶
一、 合同的交付
二、 客戶關系管理
三、 客戶未來需求的挖掘和再次成交
