課程目標(biāo)

1、掌握成交的本質(zhì)、理念、策略和方法； 2、提升成交技能； 3、提升成交的全流程控制力和管理力；

課程大綱

**部分：成交的基本原理

一、 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策循環(huán)

1. 解析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的深層原因

2. 客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策的本質(zhì)邏輯

3. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策循環(huán)

二、 成交黃金三角

1. 成交的本質(zhì)三要素

2. 把控問(wèn)題點(diǎn)及其價(jià)值

3. 解決問(wèn)題創(chuàng)造價(jià)值

4. 成交的本質(zhì)

三、 絕對(duì)成交的銷(xiāo)售循環(huán)

1、 匹配客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程

2、 絕對(duì)成交的八步流程

3、 絕對(duì)成交的銷(xiāo)售循環(huán)

4、 絕對(duì)成交一紙禪

第二部分：客戶(hù)分析

一、 客戶(hù)需求的類(lèi)別

1、 動(dòng)機(jī)-需求理論

2、 客戶(hù)的顯現(xiàn)需求與隱性需求

3、 識(shí)別客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)和關(guān)鍵需求

? 案例分析：以搬遷項(xiàng)目的需求把控

二、 客戶(hù)分析的九陰真經(jīng)

1、 客戶(hù)三層級(jí)、五態(tài)度

2、 客戶(hù)權(quán)利地圖

3、 客戶(hù)的授權(quán)架構(gòu)

4、 客戶(hù)的決策流程和瓶頸

5、 終極決策者的邊際潛在影響力

6、 客戶(hù)部門(mén)間的彼此利害關(guān)系

7、 客戶(hù)內(nèi)部利益者相關(guān)分析

8、 客戶(hù)潛在黑馬及漁翁得利者

9、 決策層和關(guān)鍵層的管理檔案

第三部分：識(shí)別客戶(hù)流程，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析

一、 識(shí)別并匹配客戶(hù)流程

1、 識(shí)別客戶(hù)流程

2、 匹配客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程的銷(xiāo)售流程

3、 五角度制定策略

二、 四維度全面定位

1、 洞察客戶(hù)

2、 競(jìng)爭(zhēng)者分析

3、 自我分析

4、 環(huán)境分析

? 演練：手頭項(xiàng)目的全面定位

三、 基于客戶(hù)問(wèn)題的利器軟肋模型

1、 指定策略須考慮三方因素（我司、客戶(hù)、對(duì)手）

2、 我司相較于對(duì)手的SWOT分析

3、 分析理清——利器-軟肋

4、 以客戶(hù)認(rèn)知的競(jìng)爭(zhēng)分析

? 演練：利用軟肋利器模型制定方案、計(jì)劃或策略

四、 以客戶(hù)認(rèn)知為中心的競(jìng)爭(zhēng)分析

1. 競(jìng)爭(zhēng)分析核心三方

2. 競(jìng)爭(zhēng)分析的五大維度

3. 競(jìng)爭(zhēng)分析的結(jié)果評(píng)定

4. 評(píng)定結(jié)果的策略應(yīng)用

? 互動(dòng)：討論分享

第四部分：引導(dǎo)客戶(hù)的實(shí)戰(zhàn)技法

一、 三維九步引導(dǎo)技法

1. 人的思維特點(diǎn)

2. 診斷客戶(hù)需求的原因

3. 探尋客戶(hù)問(wèn)題對(duì)其產(chǎn)生的影響

4. 協(xié)助客戶(hù)構(gòu)想問(wèn)題解決的能力

5. 開(kāi)放探索、控制辨因、確認(rèn)鎖定

? 演練：引導(dǎo)客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)

二、 六步系統(tǒng)說(shuō)服術(shù)

1、 挖痛造夢(mèng)的六步說(shuō)服邏輯

2、 對(duì)應(yīng)客戶(hù)決策思維的五步對(duì)應(yīng)引導(dǎo)術(shù)

? 案例分析及演練：說(shuō)服客戶(hù)決定

第五部分：快速拓展客戶(hù)關(guān)系

一、 玩轉(zhuǎn)成交的20字箴言

二、 深度解析客戶(hù)

1、 客戶(hù)內(nèi)部的三層級(jí)結(jié)構(gòu)

2、 客戶(hù)期望的解析與管理

3、 客戶(hù)個(gè)人層面的2因素5層次需求

三、 快速拓展客戶(hù)

1、 有利于拓展客戶(hù)的條件

2、 發(fā)展內(nèi)部教練

3、 客戶(hù)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖

4、 構(gòu)建客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)

5、 搭建客戶(hù)關(guān)系支持平臺(tái)

6、 客戶(hù)攻關(guān)的目標(biāo)

7、 從5層級(jí)6維度把控和拓展客戶(hù)

8、 客戶(hù)拓展的五大關(guān)鍵步驟

9、 拓展客戶(hù)的利器：作戰(zhàn)地圖

10、 各態(tài)度層級(jí)客戶(hù)的拓展實(shí)戰(zhàn)技法

11、 如何找出決策練中的關(guān)鍵客戶(hù)

12、 快速搞定關(guān)鍵決策客戶(hù)的方法和工具

? 案例賞析和演練：客戶(hù)關(guān)系建設(shè)能力

四、 項(xiàng)目化銷(xiāo)售管理

1. 小單元流程化營(yíng)銷(xiāo)

2. 識(shí)別客戶(hù)采購(gòu)流程匹配我是銷(xiāo)售流程

3. 建立集營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)于一體的項(xiàng)目組

4. 銷(xiāo)售全流程的項(xiàng)目化管理

五、 客戶(hù)關(guān)系管理

1. 客戶(hù)的“三角戀”情結(jié)

2. 客戶(hù)關(guān)系的本質(zhì)

3. 客戶(hù)的期望值管理