課程背景
為什么采購訂單老是在變更甚至取消？為什么我們面對強勢供應商壟斷市場價格時一籌莫展？甚至面臨市場巨成本壓力之下要求降價時，我們的供應商配合不盡人意！通過此次課程培訓我們要分析和掌握供應商的定位，通過系統和落地的方法管理好供應商，才能順利達成我們的經營目標！
南斌老師結合國內外上市公司多年采購實踐經驗，有效結合ITC采購與供應鏈培訓教材有效培訓要點，專門為供應商管理開發的一門專業實務實操課程。這是目前國內授課實操性強，含金量高的采購降成本實戰課程，本課程具有更多實戰策略技巧和大量案例研討、情境演練。
課程目標
本課程南斌老師經過20年現場實戰經驗和大量現場指導，全面系統地將采購理論與實戰結合起來，針對中國企業的實際管理水平，把教學、科研、實踐、實戰經驗融為一體，讓學員輕松愉快地掌握采購管理實戰經驗和管理水平，讓越來越多的企業從采購管理中獲益，同時也能為企業全面提升企業戰略人才儲備奠定良好基礎。具體掌握知識點：
1.如何通過需求定位確定采購關系
2.如何通過成本分析來選擇優質供應商
3.如何高效開發、評估、考核供應商
4.如何有效控制采購成本
5.如何高效開展采購商務談判
6.如何簽訂合同，規避法律風險
7.采購員如何量化考核目標，做好績效考核
課程對象：總經理/副總、采購、供應鏈管理、財務、研發、品質管理及相關部門人員
課程大綱
第一單元 知己知彼，百戰不怡——如何確認采購需求
1.如何明確采購策略和企業運營戰略關系
2.如何明確采購需求
2.1采購需求種類
2.2一份正確的采購說明書要具備那些關鍵點
3.采購預算如何編制
3.1預算與采購供應成本核算關系
3.2生命周期成本過程與預算關系
3.3 TC總成本構成如何劃分
3.4如何按照80/20原則確定采購支出優先級
4.如何制定采購策略
4.1如何利用供應定位模型制定采購策略
4.2利用供應商感知模型制定供應商管理的策略
4.3如何用7種商務合同連續圖譜確定合作關系
4.4采購策略制定基本步驟
【應用工具】供應定位模型/供應商感知模型
【案例分析】某電器上市公司如何在漲價時制定采購策略
【課間演練】如何確立采購物料需求并制定采購方案
第二單元 如何選擇優質供應商
1.如何建立成本模型
1.1采購價格決策
1.2成本和價格分析的基礎是什么
2.如何有效分析市場
2.1波特價值鏈模型
2.2如何用POCKET細分供應市場
2.3如何評價市場風險與機會
2.4如何確定產品生命周期
3.采購成本關系如何確立
3.1采購成本如何構成
3.2采購成本分類
3.3采購總成本概念
3.3.1與利潤關系
3.3.2與批量關系
3.3.3與提前期關系
3.3.4與質量關系
3.3.5與響應及服務關系
3.3.6與總成本關系
4.如何選擇優質供應商
4.1如何選擇合適的采購方法
4.2如何選擇潛在的供應來源
4.3開發和管理，推薦供應商清單主要渠道是什么
【應用工具】波特價值鏈模型
【案例分析】某大型電子企業如何建立優秀的供應商管理機制
【課間演練】常規供應商尋源方式優劣對比
第三單元 如何高效開發、評估、考核新供應商
1.供應商分類管理
1.1供應感知模型運用
1.2供應商定位模型運用
2.供應商開發實施關鍵步驟
2.1供應商認證3大原則
2.2供應商開發體系實施步驟
2.3建立高效供應商開發渠道
2.4如何實施供應商驗廠考評體系
2.5如何分析供應商成本
2.6如何制定樣品驗證和小批量流程
2.7如何確保供應商供應成本穩定
2.8如何減少供應商隱形成本浪費
3.供應商評估與管理
3.1如何做好供應商背景調查
3.2 QSAR日常考核能力如何量化
3.3供應商合作框架是什么
3.4構建供應商合作框架9大步驟
3.5供應商評價基本構建模式
3.6選擇供應商10大原則
4.供應商績效考核管理
4.1如何設定供應商采購績效指標
4.2如何評估績效目標的實施及效果
5.如何建立高效績效考核
5.1如何建立供貨商績效評估表
5.2績效管理3項工具
5.3績效評估5項工具
【應用工具】平衡計分卡
【案例分析】某炊具公司驗廠中出現的漏洞和改進措施
【課間演練】如何完成不同類別的供應商驗廠體系
第四單元 如何有效控制采購成本
1.如何建立供應商成本框架
1.1獲取和選擇報價的3個維度
2.獲得供應商真實成本構成方法
2.1如何計算供應商產品成本
2.2如何計算供應商生產成本
2.3如何計算供應商材料成本
2.4如何界定固定成本與可變成本
2.5如何利用盈虧平衡的方法來分析成本
3.如何正確分析供應商供應成本
3.1產品制造成本費用構成
3.2產品制造成本分析要點
3.3如何從運營管理角度分析
3.4產品制造成本的成本構成
3.5如何從價值鏈看供應商成本
3.6供應商成本分析方法介紹
【應用工具】PEST分析法/五力模型分析法
【案例分析】某企業如何通過關鍵供應商成本分析來制定降成本目標
【小組討論】如何分析主要供應商成本
第五單元 降成本商務談判
1.如何利用SWTO制定談判策略
2.制定談判策略七步驟
第一步：明確談判目標
第二步：雙方立場和可能利益
第三步：雙方實力優勢和劣勢
第四步：設定各自談判可能存在的分歧目標
第五步：談判最終策略是什么？最終目標是什么
第六步：談判團隊確定和分工
第七步：談判具體戰術制定
3.如何實施有效談判的基本步驟
如何管控談判階段/整個談判如何掌控/哪種砍價方式更好/哪種談判形式容易出問題/如何做好電話談判/為什么我方會弱勢/我方為弱勢怎么談/什么是分階段蠶食/分階段蠶食的策略步驟/如何提升說服力/第三方的參考依據/如何提高談判時的溝通實效/我們會問問題嗎/如何問問題/反駁對方的幾種方式/溝通禁忌/對方忽悠我怎么談/如何挽回失誤（失口）/出現僵局怎么談/談判結束時怎么辦/如何與不同對象談判
4.采購談判實戰‘降龍十九掌’
【應用工具】SWOT分析模型
【案例分析】某企業在電源板價格上漲，供應急劇緊張時如何通過商務談判解決供應困境
【小組演練】市場價格上漲的戰略物料采取哪些不同的商務談判方法
第六單元 如何簽訂采購談判合同
1.采購合同概念和重要性
1.1采購合同關系類型（7種采購交易合同演變和管理方式）
1.2常規采購合同構成的10個關鍵要素
1.3如何規避采購合同風險
2.如何制定合同管理計劃和績效評估
2.1合同團隊職責和分工
2.2合同進度管理必不可缺的重要步驟
2.3網絡圖和甘特圖在進度管理中的運用
3.如何處理采購合同關系管理、爭議和終止
3.1合同中的風險評估：進度風險，成本風險，質量風險，商業和其他風險等
3.2如何利用合同中的風險登記表
3.3進度管理中績效考核3大管理目標
利用SWOT來處理合同爭議和風險
【應用工具】網絡圖和甘特圖
【案例分析】某家電在年度招標合同管理中所犯的慘痛教訓
【課間演練】與瓶頸類供應商如何簽訂合同
第七單元 如何做好新老供應商日常管理和績效評估
1.采購績效管理的意義與目的
PDCA模式在績效中的運用
2.績效評估方案中的角色分工和職責定位
2.1采購績效要求和實施條件
2.2如何科學制定和高效實施
3.采購績效規劃和執行
3.1采購績效指標如何設定
3.2采購計劃的執行與變動管理如何考評
4.績效評估常見誤區分析
5.績效改善方法
5.1定期分析績效不善原因和改善措施
5.2綜合整體采購招標方案的亮點和需要改進地方
【案例分析】某企業如何通過績效管理鼓舞團隊工作效率
【小組討論】為什么供應商的績效考核成為處罰扣款的主要手段
【課題演練】各小組如何給供應商建立考核目標
【案例分析】為什么說績效考核毀了索尼
