【課程大綱】

第一天（全天，7小時(shí)）

第一部分 現(xiàn)狀與目標(biāo)

1、 研討：

1)  主題1：我們的戰(zhàn)略愿景、專業(yè)優(yōu)勢(shì)和主要的困難

2)  主題2：海外典型客戶的戰(zhàn)略愿景、專業(yè)優(yōu)勢(shì)和主要的困難

2、 與海外客戶成功合作的本質(zhì)

3、 案例研討：華為的榜樣——IBM在全球市場(chǎng)的銷售故事：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)有的職業(yè)素質(zhì)

4、 海外營(yíng)銷人員應(yīng)具備的心態(tài)和扮演的角色

1)  專家角色：行業(yè)專家、產(chǎn)品專家

2)  管理角色：營(yíng)銷者、服務(wù)者、項(xiàng)目管理者

3)  經(jīng)營(yíng)角色：具有全球視野和思維習(xí)慣的獨(dú)立生意人                 

第二部分 海外市場(chǎng)銷售渠道的開拓

1、 研討：目前我們的主力渠道是什么？為什么會(huì)是這樣？

2、 市場(chǎng)突破最初的思路：好產(chǎn)品 熟渠道。

3、 在傳統(tǒng)的候選渠道中挖潛

1)  案例分析：萬事開頭難——華為早期在歐洲市場(chǎng)的開拓智慧

2)  在公司客戶歷史資料庫尋找線索

3)  通過當(dāng)?shù)匦袠I(yè)管理部門和現(xiàn)有客戶的高層推薦

思考：如何才能順利地利用現(xiàn)有客戶在當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源

4)  通過參展、觀展的機(jī)會(huì)

A.  案例：華為在俄羅斯展會(huì)上和展會(huì)后獲得潛在合作者的組合拳

B.  演練：如何與潛在的客戶在展會(huì)上交談

5)  了解對(duì)手的代理商，特別是比較成功的代理商情況

6)  當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)以及有關(guān)咨詢公司推薦

7)  梳理產(chǎn)業(yè)鏈上下游的關(guān)系網(wǎng)來找出合作者

8)  與當(dāng)?shù)仄渌袠I(yè)中國(guó)企業(yè)群體進(jìn)行商業(yè)情報(bào)合作

4、 渠道合作者的選擇原則和測(cè)試方法

1)  渠道商的戰(zhàn)略愿景與我方是否匹配

2)  渠道商的銷售體系與我方是否匹配

3)  渠道商的公共關(guān)系實(shí)力

4)  渠道商歷史銷售業(yè)績(jī)

5)  渠道商對(duì)本行業(yè)的理解

6)  渠道商提供給產(chǎn)品供應(yīng)商的信息通道

7)  是否認(rèn)可我方并安排專門的團(tuán)隊(duì)配合

8)  在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的合法性與商業(yè)信譽(yù)度

第三部分 海外市場(chǎng)營(yíng)銷策略、方法和實(shí)戰(zhàn)技巧

1、 案例分析：華為在印度市場(chǎng)“零的突破”的策略和關(guān)鍵細(xì)節(jié)

2、 概述：海外市場(chǎng)拓展的常規(guī)工作流程

（以下“客戶”泛指“最終客戶”或“渠道合作者”）

1)  目標(biāo)：深化客戶關(guān)系、持續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品銷量

2)  當(dāng)?shù)匦袠I(yè)研究與客戶分析

3)  當(dāng)?shù)刂饕焉膛c我方的對(duì)比分析：產(chǎn)品與團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)

4)  我方業(yè)務(wù)（虛擬）團(tuán)隊(duì)的整合

5)  制定客戶引導(dǎo)策略

6)  制定客戶引導(dǎo)實(shí)施計(jì)劃

7)  推進(jìn)與各級(jí)別客戶人士的專業(yè)交流

8)  推動(dòng)高層互訪

9)  （條件允許情況下）引導(dǎo)客戶采購決策團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)

10) 邀請(qǐng)和組織客戶參觀我方公司、展示點(diǎn)和優(yōu)秀渠道

11) 對(duì)客戶關(guān)鍵人員的個(gè)性化引導(dǎo)

12) 推動(dòng)建立客戶與我方的“團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)”長(zhǎng)效協(xié)作機(jī)制

13) 服務(wù)監(jiān)控和協(xié)助客戶解決日常運(yùn)營(yíng)問題

14) 階段性總結(jié)和工作優(yōu)化

3、 海外營(yíng)銷人員的專業(yè)親和力

1)  銷售人員的個(gè)人專業(yè)品牌形象修煉

2)  如何使關(guān)鍵客戶人員喜歡你并呈現(xiàn)出初步的合作態(tài)度

3)  視頻學(xué)習(xí)和研討：投入時(shí)間 投入感情

4、 海外客戶關(guān)系深度拓展的6項(xiàng)核心能力

1)  概述：生意成功的基礎(chǔ)——客戶洞察力和合作機(jī)會(huì)點(diǎn)設(shè)計(jì)

2)  6項(xiàng)核心能力修煉

A.  看：觀察客戶場(chǎng)景并正確地推導(dǎo)

演練：閱讀和分析客戶場(chǎng)景

B.  聽：傾聽客戶的多維度需求

C.  記：打造個(gè)人的商業(yè)情報(bào)庫

教學(xué)展示：個(gè)人實(shí)戰(zhàn)商業(yè)情報(bào)庫

D.  思：象國(guó)際獨(dú)立生意人一樣的思考

E.  說：講清楚，說精彩

演練：“我們的獨(dú)特專業(yè)價(jià)值是什么”

F.  攢：成為資源管理專家

研討：什么是海外渠道客戶感興趣的資源

第二天（全天，7小時(shí)）

5、 整合營(yíng)銷資源與全球虛擬工作團(tuán)隊(duì)

1)  案例分析：華為全球營(yíng)銷拓展團(tuán)隊(duì)陣型的演進(jìn)

A.  早期、中期和后期的團(tuán)隊(duì)陣型設(shè)計(jì)

B.  全球團(tuán)隊(duì)各環(huán)節(jié)關(guān)鍵崗位的描述和職責(zé)

C.  全球團(tuán)隊(duì)各環(huán)節(jié)配合流程概述

2)  研討：海外營(yíng)銷人員需要哪些職能部門的支撐

3)  如何整合后端的支撐團(tuán)隊(duì)，快速響應(yīng)海外客戶的需求

4)  演練：內(nèi)部跨部門溝通與談判

6、 海外客戶關(guān)系建設(shè)的常規(guī)知識(shí)

1)  客戶關(guān)系管理的三個(gè)層面

2)  客戶個(gè)人關(guān)系建設(shè)的基本方法

7、 客戶分析與需求管理

1)  客戶最新戰(zhàn)略分析與關(guān)鍵崗位人員的關(guān)切點(diǎn)研究

2)  案例分析：客戶對(duì)產(chǎn)品供應(yīng)商的要求

3)  如何有效地管理海外客戶需求

8、 日常拜訪和交流的方法與技巧

演練：渠道客戶拜訪

訓(xùn)練重點(diǎn)：換位思考能力、對(duì)局勢(shì)的通盤策劃能力、商務(wù)禮儀、會(huì)談控制力、宣傳感染力、客戶需求理解能力、快速?zèng)Q策能力、計(jì)劃管理能力、個(gè)人關(guān)系建設(shè)能力。

第三天

9、 高層拜訪策略與實(shí)戰(zhàn)方法——如何說服客戶決策者

1)  基礎(chǔ)篇

A.  為什么有效的高層拜訪對(duì)客戶關(guān)系深化至關(guān)重要

B.  高層拜訪準(zhǔn)備

C.  海外業(yè)務(wù)代表在高層拜訪過程中的關(guān)鍵行為

D.  高層拜訪之后的重要工作

2)  高級(jí)篇

A.  案例分析：華為海外高端營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的得與失

B.  海外市場(chǎng)客戶高層決策者的關(guān)切點(diǎn)

a)  最終用戶正在發(fā)生的變化

b)  本客戶在行業(yè)中的位置

c)  預(yù)測(cè)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)

d)  協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)它的戰(zhàn)略

e)  雙邊合作關(guān)系展望

f)  我方的全球市場(chǎng)地位

g)  我方的產(chǎn)品與服務(wù)體系

h)  我方如何保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量

i)  我方產(chǎn)品演進(jìn)路標(biāo)如何配合客戶的戰(zhàn)略路標(biāo)

j)  我方對(duì)行業(yè)專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定的貢獻(xiàn)

k)  我方社會(huì)責(zé)任的實(shí)際體現(xiàn)

l)  我方的全球服務(wù)保障體系

m)  我方的產(chǎn)品與服務(wù)解決方案如何讓客戶贏利

C.  如果客戶決策者只給銷售代表20分鐘的交流匯報(bào)時(shí)間

a)  我方需要選擇哪幾個(gè)最關(guān)鍵的交流內(nèi)容

b)  一個(gè)真實(shí)的案例：華為如何吸引歐洲老牌客戶決策層的關(guān)注

D.  如何與西方商務(wù)人士深度溝通

a)  重新認(rèn)識(shí)西方人士

b)  他們從小培養(yǎng)的談判技能

c)  系統(tǒng)思維的特點(diǎn)：思考、表達(dá)和行為

d)  如何系統(tǒng)地思考

e)  關(guān)于溝通和團(tuán)隊(duì)工作

f)  關(guān)于做事的效率

g)  總結(jié)：為什么我們要研究這些內(nèi)容

第四部分 教學(xué)總結(jié)、建議