《大客戶關(guān)系管理與雙贏談判技巧》課程大綱：

(500強(qiáng)獨(dú)立版權(quán)課程-銷(xiāo)售精英8項(xiàng)專業(yè)課程）

課程背景curriculum background 
 ◇ 是基于真實(shí)案例呈現(xiàn)客戶銷(xiāo)售與客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)教練和營(yíng)銷(xiāo)咨詢顧問(wèn)的實(shí)踐操作,經(jīng)過(guò)系統(tǒng)而又實(shí)戰(zhàn)的分析得出的系統(tǒng)方法論
 ◇ 是根據(jù)超過(guò)8年時(shí)間對(duì)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售精英與客戶開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的情景案例進(jìn)行系統(tǒng)梳理研究而編寫(xiě)
 ◇ 跟蹤研究了27個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售精英，整理了400個(gè)成功銷(xiāo)售案例
 ◇ 近6年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)采用過(guò)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效
 ◇ 本課程成為企業(yè)銷(xiāo)售精英最佳銷(xiāo)售技能課程
 
培訓(xùn)收益training income
 ◇ 掌握流程化大客戶銷(xiāo)售策略，將銷(xiāo)售策略鑲嵌在客戶購(gòu)買(mǎi)行為里；
 ◇ 至少提高大客戶銷(xiāo)售的成功率達(dá)到到90%，課程以實(shí)用的工具做演練；
 ◇ 掌握一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇罂蛻舴治龇椒ǎ瑢?shí)現(xiàn)掌控客戶營(yíng)銷(xiāo)的全程管理；
 ◇ 有效保證大客戶的持續(xù)滿意和持續(xù)采購(gòu)行為；
 ◇ 有效建立一個(gè)穩(wěn)固的銷(xiāo)售客戶關(guān)系平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)與客戶共同成長(zhǎng)；
 ◇ 如何提升公司和產(chǎn)品品牌,在客戶銷(xiāo)售的過(guò)程中擴(kuò)展您的影響力；
 ◇ 掌握相應(yīng)的大客戶銷(xiāo)售技巧，全面提升銷(xiāo)售技能和服務(wù)技能;；
 ◇ 走出現(xiàn)有客戶關(guān)系管理困境，創(chuàng)造更出色的客戶滿意業(yè)績(jī)；
 ◇ 排解銷(xiāo)售人員獲取大客戶訂單所面臨的困擾和頑疾。

課程大綱curriculum introduction

第一單元：500強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)思維導(dǎo)入
 ◇ 什么是大客戶-KC?
 ◇ 帕累托80/20法則與“長(zhǎng)尾思維”
 ◇ 大客戶與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系
 ◇ 如何贏在大客戶
 ◇ 基于大客戶制勝的營(yíng)銷(xiāo)策略
 ◇ 了解你的客戶
 ◇ 客戶金字塔的啟示
 ◇ 客戶生命周期規(guī)律
 ◇ 客戶生命周期管理
 ◇ 不同發(fā)展階段的客戶策略
 ◇ 練習(xí)

第二單元：大客戶購(gòu)買(mǎi)行為研究與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
 ◇ 大客戶特點(diǎn)
 ◇ 大客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
 ◇ 大客戶決策特點(diǎn)
 ◇ 客戶購(gòu)買(mǎi)類型
 ◇ 挖掘大客戶的立體需求
 ◇ 大客戶組織采購(gòu)選擇要義
 ◇ 選擇標(biāo)準(zhǔn)的建立與方法
 ◇ 以客戶為中心的三類大客戶戰(zhàn)略
 ◇ 營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)鍵要素分析
 ◇ 如何破解“價(jià)格型”客戶難題
 ◇ 如何破解“價(jià)值型”客戶難題
 ◇ 如何破解“戰(zhàn)略型”客戶難題
 ◇ 案例討論：在客戶心中如何提升性價(jià)比的認(rèn)知？

第三單元：大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略與流程化銷(xiāo)售
 ◇ 大客戶識(shí)別
 ◇ 市場(chǎng)細(xì)分
 ◇ 大客戶資格條件篩選
 ◇ 大客戶階段確定
 ◇ 客戶階段判斷分析
 ◇ 不同客戶的分級(jí)與價(jià)值管理
 ◇ 銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素
 ◇ 客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
 ◇ 案例分析
 ◇ 新客戶開(kāi)發(fā)
 ◇ 客戶資料收集
 ◇ 與客戶有效接近
 ◇ 如何建立可信度
 ◇ 如何切入客戶采購(gòu)流程
 ◇ 分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
 ◇ 如何整理客戶的采購(gòu)流程
 ◇ 案例分析
 ◇ 客戶采購(gòu)流程的“關(guān)鍵按鈕”
 ◇ 分析客戶內(nèi)部的8個(gè)角色
 ◇ 分清不同關(guān)系角色的“責(zé)任”與“偏好”
 ◇ 如何建立信息路徑突破“信息孤島”
 ◇ 通過(guò)溝通技巧判斷客戶需求與問(wèn)題
 ◇ SPIN需求調(diào)查分析
 ◇ 需求分析演練
 ◇ 如何進(jìn)行需求排序
 ◇ -產(chǎn)品與需求的有效推介技術(shù)
 ◇ -客戶異議處理
 ◇ -促成交易
 ◇ -模擬練習(xí)
 ◇ 銷(xiāo)售建議書(shū)的制作
 ◇ 為大客戶提供解決方案
 ◇ 如何制作建議案

第四單元:競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售策略-如何在客戶中建立差異化優(yōu)勢(shì)
 ◇ 行業(yè)信息邏輯整理與分析
 ◇ 競(jìng)爭(zhēng)信息邏輯分析
 ◇ 個(gè)性化需求梳理分析
 ◇ 定制化利益分析與演示技巧
 ◇ 銷(xiāo)售支持能力分析
 ◇ 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性分析
 ◇ 如何做個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析
 ◇ 如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
 ◇ 如何把握客戶信息與有效應(yīng)對(duì)
 ◇ 案例分析

第五單元：大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目化管理
 ◇ 營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展新趨勢(shì)     
 ◇ 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代到來(lái)
 ◇ 客戶滿意經(jīng)營(yíng)時(shí)代到來(lái)
 ◇ 從交易營(yíng)銷(xiāo)到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
 ◇ 討論 
 ◇ 客戶的價(jià)值及客戶關(guān)系管理的重要性   
 ◇ 客戶的終身價(jià)值
 ◇ 客戶價(jià)值的層次
 ◇ 不同行業(yè)的客戶價(jià)值計(jì)算
 ◇ 客戶流失的原因及成本
 ◇ 客戶流失大多是因?yàn)椴粷M
 ◇ 客戶流失的成本
 ◇ 討論
 ◇ 影響企業(yè)價(jià)值的因素
 ◇ 客戶因素在信息社會(huì)對(duì)企業(yè)的價(jià)值影響
 ◇ -改善客戶關(guān)系管理帶來(lái)的要案
 ◇ 客戶檔案-客戶資料卡的運(yùn)用
 ◇ 客戶情報(bào)的搜集
 ◇ 客戶資料卡的制作
 ◇ 客戶資料卡的用途
 ◇ 客戶管理的內(nèi)容及方法
 ◇ 客戶管理的分類
 ◇ 客戶管理的內(nèi)容

第六單元: 大客戶銷(xiāo)售價(jià)值分析
 ◇ 客戶管理分析的方法
 ◇ 客戶結(jié)構(gòu)化分析
 ◇ 客戶構(gòu)成分析
 ◇ 客戶心理分析與危機(jī)管理
 ◇ 如何處理客戶的抱怨和投訴
 ◇ 處理客戶不滿的重要性

第七單元: 如何保持客戶的長(zhǎng)期忠誠(chéng)
 ◇ 客戶的結(jié)構(gòu)化客戶關(guān)系管理
 ◇ 客戶關(guān)系的行動(dòng)手冊(cè)
 ◇ 客戶關(guān)系管理案例分析
 ◇ 建立客戶“數(shù)據(jù)庫(kù)”
角色演練：大客戶綜合練習(xí)