課程大綱

如何讓經銷商跟著你走

適用人群

中層管理者

課程大綱

1．**對現(xiàn)代營銷模式的介紹與分析，讓學員深刻理解經銷商在整個銷售渠道中的地位與作用。

2．闡述廠商對經銷商的通常要求，學習如何選擇與審核優(yōu)秀經銷商的常用方法與有效手段

3．掌握如何運用銷售渠道管理理論，制定高效的經銷商激勵政策，實現(xiàn)市場效益**大化。

4．明確幫助經銷商實現(xiàn)自我提升，與廠商建立長久的戰(zhàn)略性伙伴關系的重要性。

一 經銷商的地位與作用

  簡單闡明營銷渠道的基本概念；明確認識經銷商所承擔的義務和責任，充分認識到經銷商對于銷售渠道的重要性。

二 經銷商的選擇

營銷網絡建立的基本方法和通常規(guī)則；**對銷售渠道的重點分析，認識代理經銷模式的優(yōu)越性，闡述生產商對經銷商的通常要求及審核標準。

三 與經銷商談判的要領

如何利用各種資源在談判前對經銷商的背景作全面了解？有哪些方式、方法可以運用？經銷商的通常心理特征與心理障礙；與經銷商的談判同**終客戶的談判區(qū)別在哪里？經銷商對談判中的哪些條款**關注、哪些**忌諱？與經銷商談判中的常見分歧及解決方法。

四、經銷商的管理

經銷商的日常管理有哪些工作要做？如何建立經銷商的管理檔案，管理檔案為何如此重要？如何把區(qū)域管理理論同行業(yè)特點相結合？價格管理中的通常解決方案。

五、經銷商的激勵

激勵機制的策劃與激勵手段的選擇；在不同時間、不同產品間如何選擇不同的激勵方式？讓經銷商不斷提高業(yè)績的5大激勵手段；經銷商**鐘情的激勵政策是什么？如何避免“花錢辦壞事，吃力不討好”的激勵行為。

六、經銷商的輔導與培訓

對經銷商進行培訓與輔導的意義何在？在合作初期，培訓應如何著手、重點在哪里、內容有哪些？如何對經銷商的員工進行花錢少、見效快的培訓？

七、與經銷商矛盾與沖突的解決矛盾與沖突的形成原因面面觀；經銷商的主要不滿會在哪里，什么才會是沖突的爆發(fā)點？解決沖突的原則和策略，沖突解決中的常用方式、手段，化解矛盾的十二條建議；如何**銷售渠道結構的優(yōu)化來防止矛盾與沖突的產生。

八、與經銷商長期戰(zhàn)略性伙伴關系的建立與經銷商建立長期戰(zhàn)略性伙伴關系的重大意義；建立關系的紐帶在哪里，形式有幾種？如何對經銷商進行意識灌輸及形成企業(yè)文化？

1．**對現(xiàn)代營銷模式的介紹與分析，讓學員深刻理解經銷商在整個銷售渠道中的地位與作用。

2．闡述廠商對經銷商的通常要求，學習如何選擇與審核優(yōu)秀經銷商的常用方法與有效手段

3．掌握如何運用銷售渠道管理理論，制定高效的經銷商激勵政策，實現(xiàn)市場效益**大化。

4．明確幫助經銷商實現(xiàn)自我提升，與廠商建立長久的戰(zhàn)略性伙伴關系的重要性。