一、課程前言

客戶經(jīng)理是銀行形象的代言人，是銀行產(chǎn)品與服務(wù)的代理人，是客戶與銀行之間實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)的橋梁和紐帶。隨著金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新拓展以及銀行間競爭的加劇，客戶經(jīng)理作為zui根本、zui直接面對客戶的一線戰(zhàn)斗員，工作內(nèi)容和性質(zhì)也發(fā)生了質(zhì)的變化，傳統(tǒng)意義上的“信貸員”客戶經(jīng)理理念與模式已經(jīng)不能滿足客戶需求和競爭需要，客戶經(jīng)理必xu從原來的“信貸員”模式轉(zhuǎn)變成為客戶信賴的“金融專家”模式，必xu從原來單一的拉存款、放貸款的“經(jīng)手人”轉(zhuǎn)變成為客戶需求“一攬子”綜合解決方案的提供者與運(yùn)營者。

二、課程目標(biāo)

銀行網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型升級實(shí)質(zhì)上是客戶經(jīng)理綜合職業(yè)素質(zhì)的轉(zhuǎn)型升級，只有全mian提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)才能順利實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級的工作目標(biāo)。本課程重在提升客戶經(jīng)理的角色勝任能力、客戶服務(wù)與營銷能力、客戶維護(hù)與拓展能力、高xiao溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、自我管理能力、

三、課程收益

在課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員將能夠：

塑造職業(yè)經(jīng)理意識，適應(yīng)市場，轉(zhuǎn)換xin角色；

掌握客戶營銷技巧，善于競爭，創(chuàng)造高績xiao；

提升職業(yè)能力素養(yǎng)，崗位成才，打開新局面；

樹立積ji陽光心態(tài)，快樂工作，建立新功業(yè)。

四、課程時(shí)間及對象

課程時(shí)間為2天（6小時(shí)）

授課對象： 主管、經(jīng)理、儲備干部等。

五、培訓(xùn)形式

教案講授、案例分析、情景演練、管理活動(dòng)、角色扮演、小組討論等

六、課程大綱

模塊1：客戶經(jīng)理的職責(zé)

客戶經(jīng)理實(shí)質(zhì)就是渠道

客戶經(jīng)理的工作理念

客戶經(jīng)理的工作任務(wù)

客戶經(jīng)理的支持體系

you秀客戶經(jīng)理的素質(zhì)

職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)

銀行與客戶的關(guān)系

模塊2：拓展與維護(hù)客戶的業(yè)務(wù)流程

確定目標(biāo)客戶

客戶的定位

目標(biāo)客戶選擇考慮

目標(biāo)客戶考核考慮

確定目標(biāo)客戶總結(jié)

重dian關(guān)注行業(yè)

模塊3：客戶需求分析

目標(biāo)客戶的需求分析

客戶的經(jīng)營管理分析

行動(dòng)次序的重要性

經(jīng)營策略分析

模塊4：制訂訪問計(jì)劃

約見

第壹印象

寒暄

時(shí)機(jī)

模塊5：說服客戶服技巧

利益介紹法

事實(shí)證明介紹法

報(bào)盤技巧

傾聽

提問

促成jiao易

購買信號

打破僵局

適度總結(jié)

模塊6：設(shè)計(jì)服務(wù)方案

整體認(rèn)識

對信貸本質(zhì)的認(rèn)識

銀行經(jīng)營的認(rèn)識

服務(wù)方案設(shè)計(jì)

整體認(rèn)識

模塊7：方案確定實(shí)施

方案磋商確定

組織實(shí)施方案

模塊8：方案評價(jià)與客戶維護(hù)

方案的后評價(jià)

客戶維護(hù)與管理

客戶維護(hù)的原則

客戶維護(hù)的內(nèi)容

客戶維護(hù)的方法

客戶維護(hù)的工具