金融市場唯一不變的是變化，未來金融業(yè)的競爭，主要是市場份額的競爭、客戶資源
的競爭。本課程針對證券銷售人員需求量身定制，通過一整套系統(tǒng)、完整、專業(yè)、實戰(zhàn)
的銷售專業(yè)化流程訓(xùn)練，
幫助學(xué)員樹立以客戶為中心的營銷服務(wù)理念，迅速掌握實用的營銷技巧，這些技巧具有
簡單實用、容易復(fù)制、一學(xué)就會、不需要動用大量額外資源的特點，將開發(fā)新客戶、挖
掘老客戶潛力、服務(wù)大客戶、銷售新產(chǎn)品四項目標完美結(jié)合，能夠有效幫助學(xué)員提升開
發(fā)和維護客戶的水平和營銷業(yè)績，并因此直接提升證券公司的營銷服務(wù)能力和客戶忠誠
度，為證券公司創(chuàng)造最大價值。






第一單元 金融產(chǎn)品銷售之流程

金融產(chǎn)品銷售之理念篇
金融產(chǎn)品的特點
金融產(chǎn)品銷售之現(xiàn)狀
金融產(chǎn)品銷售面臨的主要問題與應(yīng)對策略
金融產(chǎn)品銷售的新突破
金融產(chǎn)品營銷新理念

金融產(chǎn)品銷售之方法篇
SPIN:
狀況提問
問題點提問
暗示提問
需求確定提問
FAB
產(chǎn)品特性
產(chǎn)品功效
產(chǎn)品好處

金融產(chǎn)品銷售之流程篇
金融產(chǎn)品營銷之流程
需求探尋
表達與溝通
異議處理
利益展示與成交

營銷標準作業(yè)流程
先賣自己，后賣產(chǎn)品---自我推銷
人文營銷，縮短距離---創(chuàng)造真實感，提供安全感，激發(fā)責任感
理財知識，分享智慧---理財規(guī)劃溝通
借助工具，取得信任----風(fēng)險承受測試
透過實事，激發(fā)執(zhí)行---利益展示與成交
售后服務(wù)，復(fù)制客戶----服務(wù)評價與轉(zhuǎn)介紹

分享理財行動的四大流程
合理的資產(chǎn)配置
適當?shù)耐顿Y組合
長期投資的定力
投資風(fēng)險的控制

金融產(chǎn)品銷售的的天龍八部

為什么要投資？
為什么要進行XXX產(chǎn)品的投資？
如何選擇XXX產(chǎn)品？
決定XXX產(chǎn)品業(yè)績的主要因素是什么？
現(xiàn)在買XXX產(chǎn)品合適嗎？
哪些人需要投資XXX產(chǎn)品？
為何到證券公司來買XXX產(chǎn)品？
聰明人的現(xiàn)身說法


第二單元 客戶開發(fā)與營銷渠道開拓
講師介紹：非凡 客戶客戶客戶1客戶

Y
客戶開發(fā)的四大原則與兩大動機
好處原則
淘金原則
誠實原則
權(quán)威原則
追求快樂與逃避痛苦
客戶分析與需求挖掘
了解客戶的重要性
人的性格類型分析
不同人的行為特點與相處方法
客戶的需求挖掘
客戶開發(fā)的主要方法與技能
電話營銷
為什么要用電話營銷
電話營銷應(yīng)用的時機
電話營銷的目標設(shè)定
電話營銷的主要技巧
電話營銷的基本訓(xùn)練
開場白的四個基本套路
有效詢問的四個方法
電話里的異議處理
如何有效地結(jié)束電話
6、建立自己的電話營銷腳本
陌生拜訪
開發(fā)客戶的五個基本步驟
發(fā)現(xiàn)客戶線索的途徑
準客戶開拓方法
（1）準客戶的條件
（2）準客戶開拓的方法
（3）緣故法
（4）轉(zhuǎn)介紹法
（5）其他方法
陌生拜訪的五個重要環(huán)節(jié)
（1）面對面溝通
（2）探尋需求
（3）利益展示
（4）異議處理
（5）成交

不同類型的客戶的不同營銷策略

營銷渠道的開拓

1、渠道開發(fā)的計劃與方案
2、渠道開發(fā)的途徑--銀行、社區(qū)、商圈、職團、互聯(lián)網(wǎng)。。。
3、銀行渠道的開發(fā)與維護
（1）銀行網(wǎng)點的價值評估
（2）進入銀行前的準備
（3）銀行渠道應(yīng)遵守的業(yè)務(wù)準則
（4）銀行網(wǎng)點的分配
（5）業(yè)績的考核
（6）活動的策劃
（7）銀行關(guān)系的維護
（8）客戶的維護
（9）與銀行合作的活動模式