培訓(xùn)受眾:

快速消費(fèi)品、工業(yè)品企業(yè)
企業(yè)總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、KA經(jīng)理、渠道經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、市場部和銷售部相關(guān)人員

課程收益:

學(xué)員將能夠掌握以下知識與技能：
1、了解團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性
2、了解銷售團(tuán)隊(duì)中存在的主要問題
3、了解高績效團(tuán)隊(duì)的特征
4、掌握團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則、程序和方法
5、掌握提高銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力的方法
6、掌握團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法和技巧
7、在營銷實(shí)踐中，掌握對銷售人員過程控制的方法與技巧

課程大綱:

【課程簡介】
企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是龍頭，這是很多企業(yè)的共識。優(yōu)質(zhì)訂單的獲取，產(chǎn)品能被消費(fèi)者購買，是企業(yè)生存和發(fā)展的基石，而這一切離不開市場一線沖鋒陷陣的營銷將士。成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。
現(xiàn)階段，有能力銷售人員的流失對企業(yè)打擊是巨大的，而低效率銷售人員更是對企業(yè)成本最大的浪費(fèi)，低效的銷售團(tuán)隊(duì)正在葬送企業(yè)的現(xiàn)在和未來！銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)是潛移默化的，是企業(yè)營銷管理的縮影。商戰(zhàn)如戰(zhàn)場，作為營銷管理者，如何把銷售團(tuán)隊(duì)里的“羊”快速變成“狼”，給團(tuán)隊(duì)和企業(yè)創(chuàng)造更大的效益呢？
本課程從人之本性出發(fā)，結(jié)合銷售團(tuán)隊(duì)特殊的工作性質(zhì)和工作環(huán)境，在團(tuán)隊(duì)管理者領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)溝通、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)沖突、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)精神塑造等方面進(jìn)行深入的探討。同時(shí)，本課程也結(jié)合企業(yè)營銷體制機(jī)制的變革，提出了建設(shè)內(nèi)部合作銷售團(tuán)隊(duì)的幾種模式，進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的創(chuàng)新實(shí)踐。

【培訓(xùn)內(nèi)容】
第一單元：銷售團(tuán)隊(duì)的問題剖析
一、營銷人員積極性不高，責(zé)任心不強(qiáng)，執(zhí)行力差
二、拉幫結(jié)派，獨(dú)霸一方
三、團(tuán)隊(duì)矛盾重重，形不成合力
四、坐吃費(fèi)用，營銷腐敗
五、人員工資性支出大，企業(yè)營銷成本高居不下
六、人員流動大，優(yōu)秀人才留不住
七、客戶是營銷人員的客戶，營銷人員離開把客戶也帶走
八、惡意控制銷售進(jìn)度，賺取提成、獎(jiǎng)勵(lì)
九、短期行為，無打造品牌意念，重結(jié)果，輕過程，重銷售，輕市場
十、竄貨、亂價(jià)，擾亂市場秩序
第二單元：高績效團(tuán)隊(duì)的特征
一、明確的目標(biāo)
二、相互信任
三、關(guān)心、幫助每個(gè)人
四、溝通良好
五、分工與授權(quán)
六、合理的激勵(lì)
七、合理、完善的制度
八、融洽的團(tuán)隊(duì)氣氛
第三單元：如何從人之本性，建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)
一、人之本性如何？
1、人，是“經(jīng)濟(jì)人”
2、人，是“社會人”
3、人，是“自我實(shí)現(xiàn)人”
二、如何從人之本性，建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)
1、樹立“以人為本”的觀念
2、將個(gè)人目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)相結(jié)合
3、團(tuán)隊(duì)需要“帶頭人”
4、團(tuán)隊(duì)的價(jià)值在于個(gè)人的最大化
5、建立融洽、向上的團(tuán)隊(duì)氣氛
-- 建立和諧的人際關(guān)系
-- 建立順暢的溝通渠道
-- 處理好團(tuán)隊(duì)沖突
-- 互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步
-- 培養(yǎng)激情
第四單元：打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)帶頭人
一、銷售經(jīng)理的角色定位
1、教練
2、裁判
3、球員
4、領(lǐng)隊(duì)
二、銷售經(jīng)理的素質(zhì)要求
1、品德
2、能力
3、經(jīng)驗(yàn)
4、心態(tài)
5、學(xué)習(xí)力
三、銷售經(jīng)理的主要工作
1、市場規(guī)劃
2、目標(biāo)管理
3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
4、培訓(xùn)指導(dǎo)
5、溝通公司
6、維護(hù)客情
7、解決難點(diǎn)
四、如何提高個(gè)人魅力
1、體現(xiàn)能力，熟市場、會管理
2、呈現(xiàn)個(gè)性，打擊“惡霸”
3、富有愛心，贏取人心
4、幫助下屬，贏取信任
5、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，魅力十足
五、如何提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
1、“嚴(yán)”
2、“盯”
3、“罰”
4、“訓(xùn)”
5、“化”
六、處理團(tuán)隊(duì)沖突的技巧
1、團(tuán)隊(duì)沖突的來源
2、化解沖突的技巧
3、案例分享
第五單元：如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員
一、銷售人員的招聘與選擇
1、銷售人員的素質(zhì)要求
2、幾類人員不能用
3、幾類人員要慎用
4、幾類人員要重用
5、業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)模型
6、業(yè)務(wù)人員的來源途徑
二、銷售人員的分類管理
1、業(yè)務(wù)人員不同性格特征
2、如何發(fā)揮每類人的特長
3、團(tuán)隊(duì)人員的最佳搭配
三、銷售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、隨時(shí)、隨地、隨事的培訓(xùn)
2、協(xié)同拜訪，傳幫帶
3、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，知識共享
四、銷售人員的目標(biāo)管理
1、死盯目標(biāo)不放松
2、方法還是方法
3、頭腦風(fēng)暴
五、銷售人員的有效激勵(lì)
1、打破“大鍋飯”
2、兌現(xiàn)而且是及時(shí)兌現(xiàn)
3、銷售排名，建立預(yù)警機(jī)制
4、不斷勵(lì)志教育
5、激勵(lì)案例分享
第六單元：建立內(nèi)部合作的銷售團(tuán)隊(duì)模式
一、體制機(jī)制創(chuàng)新的重要性和必要性
1、永不消失的老板夢
2、社會的極度誘惑
3、機(jī)會大于能力
二、目標(biāo)責(zé)任制
三、承包經(jīng)營制
四、合作經(jīng)營制
五、內(nèi)部經(jīng)銷商制
六、內(nèi)部合作團(tuán)隊(duì)的經(jīng)典案例

【課程特色】
1、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的知識介紹 先進(jìn)的管理思想或理念引進(jìn) 典型企業(yè)案例分析 實(shí)操性管理工具提供
2、企業(yè)全面管理實(shí)踐 管理咨詢專業(yè)素質(zhì) 行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)經(jīng)驗(yàn) 專業(yè)理論知識沉淀 循循善誘的授課技巧