▉課程背景：

對于品牌在渠道終端的表現，許多品牌廠家區域銷售經理雖然學習過ECR原理，但還是因為經銷商的不配合感到頭痛。如何才能讓經銷商積極配合主推我方品牌？要拉動終端究竟受哪些因素制約？如何快速提升自家品牌在渠道終端的銷量？16年來，史杰松老師在聯想集團及芬蘭諾基亞集團的從業經歷，持續操盤了家電、電子類消費品企業、農業和大健康等行業企業，他們銷售隊伍規模在10-100人左右，年營業額在5000萬-20個億之間，他們平均的年增長速度都在50%-100%以上，是同行業平均水平的3倍左右。這些品牌企業的共同特征就是經銷商管理體系規范，忠誠度高，區域經理管理很給力，年收入高于同行30%以上。

在他們的管理活動中，史杰松老師發現了一個共同的規律，總結提煉出一套簡單有效的品牌渠道控制系統，那就是“720度經銷商管理模型”，即通過“三類聯盟、六大戰略維度與九個業績考核指標”之間全方位的共同作用，達到渠道終端的高效產出。市場不相信抱怨，來自快速成長品牌廠家的高要求與超級終端的雙重壓力，如何幫助區域經理有效做好經銷商管理，快速提升品牌市場份額？這就是開發本課程的背景及目標。

▉課程收獲：

1、快速構建立體化高效的經銷商管理體系

2、大大強化品牌在渠道終端的表現力

3、掌握控制經銷商的品類管理策略

4、幫助經銷商建立信息化系統

5、建立廠商戰略合作伙伴關系

6、有效管理渠道成員信用與控制風險

7、幫助經銷商成為區域市場品牌銷售冠軍 

8、逐步提升經銷商隊伍的競爭力、積極性與忠誠度 

▉課程時間：2天,6小時/天

▉課程對象：總經理、銷售總監、區域經理、市場經理等渴望提升經銷商管理的人士

▉課程方式：工具講解、小組討論、實戰練習、案例分析等

▉課程大綱：

前言 “720度經銷商管理模型”介紹

1、“三類聯盟”包括：

“廠類—商類—品類”的地位匹配

2、“六大戰略維度”包括： 

（1）一把手戰略

（2）一體化組合流程

（3）廠商建立戰略伙伴關系

（4）建立扎實終端管理基礎

（5）打造經銷商經營團隊

（6）建立信息化系統

3、“九項指標”包括：

 品牌經銷商專賣店/專賣區業績考核九項指標

第一章 “三類聯盟”的建設 

一、廠商門當戶對的戰略意義 

“上錯花轎嫁錯郎”的啟示

二、三類聯盟戰略——廠類/商類/品類對等性

1、如何做到名品配名店，名店配名廠？

2、不對等的經銷商會破壞區域布局與品類管理。 

三、如何做到品牌戰略與經銷商資源的有效匹配性？

1、有實力，無意愿，怎么辦？

2、無實力，有意愿，怎么辦？

3、有實力，有意愿，怎么辦？

案例分析：浙江××二線照明品牌開發市場時，選擇大戶經銷商策略所帶來的低銷量、又不舍得放棄的痛苦處境

第二章 如何做好一把手工作？

一、從上到下地執行戰略合作

二、一把手掌握了品牌經營最核心資源 

三、“名”與“利”一個都不能少，激勵經銷商一把手的五個策略！

第三章 如何推進一體化流程控制？

一、推進一體化流程，本質上是執行控制營銷的三四五策略，如何操作？

1、三大方法論是指：

控制營銷關鍵點、多層面拉動需求和有效授權

2、四大高壓線是指：

破壞價格體系者罰、竄貨他人區域者罰、侵吞推廣費用者罰和不作合理庫存者罰

3、五大關鍵點是指：

價格秩序的治理、定向銷售的實施、禁銷終端的管理、合理庫存的管理和分銷網絡的優化 

二、推進一體化流程的2個重點

1、提供一體化定制產品及服務

2、提供專業化的品類增值服務 

三、做到從生產→門店→銷售<