課程大綱:

第一節(jié)：酒水行業(yè)發(fā)展趨勢
一、酒水行業(yè)發(fā)展趨勢
　　　1、酒水行業(yè)未來幾年發(fā)展的景氣度
　　　2、名酒擴張加速行業(yè)整合，區(qū)域品牌發(fā)展壓力凸顯，小企業(yè)面臨行業(yè)快速洗牌
　　　3、2013年白酒行業(yè)進入拐點期
　4、行業(yè)轉(zhuǎn)型階段，行業(yè)競爭趨勢和企業(yè)競爭要素發(fā)生重大變化
　　　　　　　　　　　　　　第二節(jié)：酒水經(jīng)銷商的現(xiàn)實與變革
酒水經(jīng)銷商發(fā)展的困境
1、消費形態(tài)變化催生競爭新挑戰(zhàn)：渠道壓縮
　2、廠家渠道“削藩”,渠道換血
3、經(jīng)銷商，越來越尷尬的經(jīng)銷處境
二、一般經(jīng)銷商的弱勢
1、經(jīng)營理念落后，盈利模式單一
2、市場推廣能力差
3、服務意識不強和能力不夠
4、管理粗放，運營不力
5、相關專業(yè)人才匱乏
6、墨守陳規(guī)、經(jīng)驗主義打百年
7、大而不強
8、多而不精
9、寬而不深
　　　10、管理不善導致人員損耗費用巨大
　　　11、一般經(jīng)銷商的經(jīng)營8大誤區(qū)
三、酒水經(jīng)銷商未來的三條出路
第三節(jié)：酒水經(jīng)銷商八大增量策略
向觀念梳理要銷量
內(nèi)行腦子里有模型
神志不清
在難的市場都有可作為的空間
二、向終端要銷量
　　　1、終端認識的誤區(qū)
　　　2、終端工作的誤區(qū)
　　　3、正確認識終端
　　　4、向終端要銷量的策略、
　　　銷售品項分析
　　　銷售數(shù)據(jù)分析
三、向業(yè)務員要銷量
　　　1、業(yè)務員長犯的錯誤
　　　2、向業(yè)務員要銷量的策略
四、向價格體系管理要銷量的策略
五、向全品項推廣要銷量的策略
六、向打沖貨要銷量的策略
　　　1、沖貨的類型
　　　2、治理沖貨的策略
七、向多渠道下沉要銷量
八、向促銷要銷量
　　　1、針對渠道的促銷
　　　2、針對消費者的促銷
　　　3、時間拐點的運用