【課程收益】1、區域市場劃分標準、區域市場人員匹配、區域市場地面推廣以及區域市場人力資源管理當中的選、用、育、留策略
2、陌生區域市場開發、開發步驟和開發要點
3、大客戶關系管理的流程（CRM系統）
4、區域市場品牌推廣策略
【課程受眾】區域市場經理、區域市場主管以及其他區域市場相關營銷人員 【課程時間】一天，共計6學時，具體分為：
上午：9:00-12:00
下午：14:00-17:00
【課程大綱】**章 工業品區域市場管理
一、區域市場營銷環境分析與決策
1、區域市場外圍環境分析
2、常見區域市場分析工具與模型
3、客戶痛點挖掘
4、區域市場競爭對手分析辦法
5、消費者的需求分析
6、區域渠道伙伴調研
二、區域市場開發
1、常用區域市場營銷的模式
2、區域市場的劃分標準及劃分變量
3、區域市場的定位和目標選擇
4、重點區域市場的破局攻略
三、有效進入區域市場
1、區域市場整體人力資源、物料、樣板形象等部署方略
2、區域市場進入方式
3、區域市場進入策略
4、區域市場的人員分工與安排
四、區域市場產品策略
1、產品整體概念的運用與產品開發
2、區域市場產品生命周期
3、區域營銷品牌制勝之道
五、企業市場價格策略
1、影響產品定價的因素
2、區域市場產品價格敏感度分析
3、產品價格的策略與支付方式
六、區域市場的渠道策略
1、區域經銷商分析
2、區域市場經銷商選擇
3、區域市場經銷商的管理與提升
4、區域市場中間商策略
5、區域終端攻略
七、區域市場廣告促銷策略
1、區域市場廣告攻略
2、區域市場媒體資源整合與運用
3、區域市場活動策劃攻略
4、區域市場公關宣傳
第二章 工業品區域市場團隊建設
（1）市場營銷人員的招聘渠道管理
（2）市場營銷人員的培訓體系建設
（3）市場營銷人員的考核辦法
（4）市場營銷人員的激勵政策制定
（5）咨詢式模擬演練
第三章 工業品的市場推廣
一、年度品牌傳播策略規劃與實施
1、 明確傳播目標
2、 媒介與市場研究
3、 選擇針對不同群體的策略
4、 進行年度品牌傳播策略規劃
5、 傳播規劃的成本預算
二、工業品品牌推廣的七項基本原則
目標清晰、一種聲音、為品牌加分、持之以恒、自內向外、考慮成本、誠信為本
三、工業品品牌傳播的七種武器
**種武器：產品技術推廣
（1）技術交流會
（2）巡回展
（3）論壇
（4）競賽
第二種武器：廣告
（1）廣告媒體的選擇
（2）廣告創意的方式
（3）幾種特殊的廣告傳播手段
（4）工業品廣告欣賞
（5）廣告效果評估
第三種武器：人員拜訪
人員拜訪中的品牌傳播策略：
（1）參觀考察策略
（2）產品展示策略
（3）核心賣點提煉
（4）品牌文化傳播策略
（5）創造客戶體驗
第四種武器：公共關系與事件營銷
（1）定義
（2）公共關系的典型操作模式
（3）事件營銷
第五種武器：體育營銷
（1）三星體育營銷案例
（2）低成本體育營銷
第六種武器：口碑營銷
（1） 口碑營銷的操作模式
（2） 口碑營銷的典型應用案例
第七種武器：展會營銷
（1）展會營銷的基本原則
（2）展會營銷的策劃與組織
（3）經典展會營銷案例分析
第四章 工業品區域市場大客戶營銷
1、銷售準備
2、尋找和拜訪客戶
3、發掘客戶需求
4、建立客戶信任
5、引導客戶購買，提供解決方案
6、商務報價、還價和商務談判
7、合同確認（成交）
7、開展客戶服務、收款及客情關系維護
【現場授課所需工具】白板、白板筆、投影儀、現場模擬所需的空白紙張（A1尺寸即可）。
