《理財經(jīng)理四大核心技能訓(xùn)練》

理財經(jīng)理四大核心技能訓(xùn)練
——玩轉(zhuǎn)四階魔方、創(chuàng)造產(chǎn)能奇跡

課程背景：
現(xiàn)在各家銀行的零售個金一線都存在營銷中的諸多痛點，客戶邀約不來、大多數(shù)客戶
都很陌生、不知道該怎么給客戶打電話、沙龍流于形式、保險類復(fù)雜產(chǎn)品不知道怎么銷
售？如何解決這些痛點，如何讓客戶都成為我們的忠實粉絲，如何讓銷售變得簡單，如
何讓產(chǎn)能充分爆發(fā)？
本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個金一線人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)
驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié)
，從四個緯度給出銀行銷售人員解決營銷難題的全面優(yōu)化方案。

課程模型：
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課程收益：
● 樹立理財經(jīng)理在客戶心中的專業(yè)形象，一勞永逸的從根源解決營銷難的問題；
●
幫助理財經(jīng)理用最簡單最有效的方法重塑從名單準備、電話邀約、面談技巧的整個營銷
流程；
● 建立理財經(jīng)理售后追蹤的習(xí)慣，通過售后不斷挖掘客戶再次營銷的突破口；
●
體驗式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實戰(zhàn)游戲，在互動和分享中
吸收課程精髓。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行零售個金條線網(wǎng)點負責(zé)人、理財經(jīng)理
課程方式：講師講授 案例分析 視頻互動 情景模擬 實操演練

課程大綱
導(dǎo)引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點
第一講：四大核心技能——打造個人品牌
一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象
痛點解析：利益型客戶的追求是什么？
痛點解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？
案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。
案例：某股份制銀行一個理財經(jīng)理銷售基金定投的奇跡
二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道
案例：北京建行佛系寶媽的業(yè)績產(chǎn)出
1. 呈現(xiàn)傳遞渠道
1）短信
2）微信
3）電話
案例：某四大行半年度業(yè)績爆發(fā)的理由
三、專業(yè)性的內(nèi)容和素材是什么
案例：某股份制銀行維護大客戶的方法
1. 知識營銷短信的編寫注意點
1）只談觀念、不談產(chǎn)品
2）內(nèi)容落地、留有余地
3）事先計劃、循序漸進
2. 情感營銷知識的編寫注意點
1）先外而內(nèi)、形象先行
2）由內(nèi)而外、發(fā)自內(nèi)心
3）未雨綢繆、按部就班
演練：編寫知識營銷和情感營銷短信
3. 營銷日歷的結(jié)合點分析
4. 一場電影掀起一個話題

第二講：四大核心技能——廳堂營銷聚焦點
一、有效的廳堂布置助力廳堂營銷
1. 廳堂營銷在三量客戶開發(fā)中的重要地位
2. 聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個層面
1）電子屏、櫥窗
2）入口處
3）等候區(qū)
4）高柜柜面
5）貴賓區(qū)
案例：魔性的廳堂白板獨立完成保險產(chǎn)品的銷售
3. 優(yōu)秀廳堂布置的展示
案例：廳堂坐椅的位置調(diào)整
二、營銷工具用的好，廳堂營銷出奇跡
游戲：中國文字的設(shè)計
1. 銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點
2. 銀行廳堂營銷的關(guān)鍵點
1）全面覆蓋
2）批量營銷
案例：某四大行的廳堂識別客戶的案例
案例：萬國表行識別篩選客戶的標準化流程
3. 136的神奇作用
1）136的設(shè)計原理
2）136的適用環(huán)境
3）136的結(jié)構(gòu)特征
演練：主打產(chǎn)品的136的擬定
4. 廳堂微沙，廳堂營銷顯神奇

第三講：四大核心技能——套路式營銷流程
一、銷售前準備
視頻：一個成功的電話邀約和一個失敗的電話邀約
1. 客戶的準備
1）夠MAN的客戶才是我們的準客戶
案例：美國營銷大師的故事
2）客戶信息收集的方法
演練：從一個客戶的身份證信息KYC客戶的需求
2. 輔銷工具的準備
案例：某股份制銀行輔銷工具的展示
1）輔銷工具話術(shù)
3. 話術(shù)準備
1）提前準備好話術(shù)腳本的重要性
案例：講的清和講不清
案例：有準備和沒準備
案例：個人講和團隊講
二、銷售中溝通
1. 用SPIN來提問和切入
1）SPIN提問法的設(shè)計原理
案例：某股份制銀行營銷手機銀行的技巧
演練：結(jié)合主打產(chǎn)品的SPIN提問
2. 用FABE來呈現(xiàn)產(chǎn)品
1）FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的步驟
案例：瓜子二手車直賣網(wǎng)
演練：結(jié)合主打產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)
3. 如何通過營銷防止客戶流失
案例：富國銀行的產(chǎn)品覆蓋率
案例：一個兩千萬客戶的資金轉(zhuǎn)移
4. 促成技巧
1）促成的四大類方法
a 默認法
b 二擇一法
c 次要理由購買法
d 激將法
演練：促成話術(shù)的使用

第四講：四大核心技能——售后服務(wù)
一、客戶轉(zhuǎn)介
1. 轉(zhuǎn)介的作用：高客的圈層營銷和新客的倍增
2. 轉(zhuǎn)介話術(shù)的使用技巧
3. 轉(zhuǎn)介的激勵方案
二、常態(tài)聯(lián)系
1. 營銷漏斗
2. 聯(lián)系頻率和方式的制訂
3. 常態(tài)聯(lián)系的結(jié)合點
三、關(guān)注客戶信息的變化
1. 時刻關(guān)注客戶變化的目地
2. 客戶信息的變化就是一個營銷機會的產(chǎn)生

課程收尾
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語