【課程背景】

在競爭日益激烈的環境下，客戶變得更加理性，決策的過程也更為復雜和漫長。銷售不是以產品為中心，也不僅僅是以客戶為中心，而是以客戶價值為導向。

為什么老總成了最大的業務員，而銷售團隊卻業績平庸？

為什么銷售冠軍的離職，會帶來巨大的業績危機？

為什么單兵作戰很厲害，團隊出擊卻很混亂？

為什么一流公司培養出大批一流的銷售團隊，而平庸的公司總是依賴某個銷售明星？

【課程價值】

站在客戶的角度分析客戶存在的問題并提供系統的解決方案，讓客戶真正感受到“價值”，轉變銷售產品的觀念，把握客戶的合作心理，分析把控客戶的心理走向，靈活運用掌握銷售的精髓。

【課程簡介】

【課程亮點】

??較之以前和目前其他課程，加入更多訓練方法。讓培訓回歸價值本身，讓學員從聽的懂到學會做。

【授課形式】

??實戰講授60%，實戰訓練20%，調整糾偏20%

【課程大綱】

第一節：戰略營銷

一營銷的基本理念

近70年銷售的發展

營銷的未來水平化而非垂直化

二營銷的發展趨勢

市場從單一到復雜

客戶從天真到天才

關系從線性到立體

三用心設計新的營銷模式

1、未來的“客戶趨勢”——創新

2、現在的“成交習慣”——標桿

3、過去的“成功經驗”——沉淀

四如何承接營銷模式

1、營銷組織架構——內部的價值鏈組合

2、營銷激勵機制

——激勵客戶、激勵員工、激勵伙伴、激勵市場

3、與企業營銷相關的現代企業組織：

品牌中心：品牌傳播、媒體關系、危機公關

渠道中心：分銷渠道開發、維護、培養、服務

信息中心：商業情報的收集、分析和運用

市場中心：指揮圍繞市場的系列活動

銷售中心：承接業務指標并激發客戶需求

售前技術中心：支持業務團隊實現顧問式營銷

客服中心：推動客戶滿意度與客戶的轉介紹

海外業務中心：履行業務逐步國際化的使命

第二節：OFT1

FI接觸

一消費者消費行為節點分析

動機

考慮

尋找

選擇

購買

體驗

二消費者體驗價值的起點----接觸

1、沒有接觸，就沒有成交。

2、讓客戶感動的一定不是產品，而是接觸的人。

3、接觸的目的是準確無誤的傳導客戶價值。

三接觸的首因效應與持續效應

1、第一次接觸，決定合作效率。

2、持續的接觸，決定合作地位。

四企業接觸客戶的三大部門

1、市場部：

找客戶找不到，怎么辦？把方向明確、把客戶細分！

2、銷售部：

設計接觸的漏斗，接觸誰？怎么樣使整個過程更有效？

3、客服部：

設計維護的漏斗，維護誰、怎么樣使你的投入更科學？

五通過接觸降低交易成本的主要方法

1、專業接觸：接觸水平越高，營銷水平就越高

2、有效接觸：一定是團隊的專業化接觸而非個人

3、持續接觸：用機制保證或強迫接觸

T1流程訓練

如何設計工作流程

流程分析內容

流程分析模型

營銷流程設計的步驟

流程優化的工具清單

第三節：OFT2

F2投資

一銷售的本質

沒有商品這樣的東西，顧客購買的不是商品，而是解決問題的辦法。

顧客購買的也不是解決問題的辦法，而是解決問題之后的感覺。

二讓客戶把消費變成投資

（1）、共生共贏才是銷售的出路——投資

（2）、什么叫投資？----價值主張

三如何引導客戶的投資意識

追溯希望法

放大痛苦法

戰略同盟法

四如何復制顧問式銷售方法

制造工具—讓100%的個性化，變成80%的工業化。

建立團隊—讓客戶感覺你很專業的最佳途徑莫過于用團隊替代專家。

確定機制—建立經驗復制機制，顧問級銷售員的晉級機制。

強化訓練—情景模擬法、換位體驗法

T2職責訓練

工作分析的系統模型

工作分析的規范過程

崗位職責的信息來源

崗位職責的設計方法

崗位職責的編寫示例

工作職責的診斷優化

崗位職責編寫注意事項

第四節：OFT3

F3感恩

如果沒有感恩的心態，就無法從客戶價值出發

產品的價值、企業的形象將會被降低

客戶的需求將被忽略，團隊就會充滿抱怨

剩下的就是商家間大打價格戰

最后是被消費者拋棄

一忠誠客戶的特征

1、周期性重復購買

2、同時使用多個產品和服務

3、向其他人推薦企業的產品

4、對于競爭對手的吸引視而不見

5、對企業有著良好的信任，能夠在服務中容忍企業的一些偶爾失誤　　

二企業發展的原點

對外：客戶

對內：員工

1.獨立專職的售后服務

2.銷售人員回饋客戶信息流程

3.只有營銷部門做客戶價值是遠遠不夠的九段司機、門衛、前臺、財務、物流......

三如何管控售后服務

1、服務時間是什么時候

2、服務的內容是什么

3、服務時候用什么工具

4、誰來執行這個服務

5、完成的標準和結果定義是什么

6、做不到怎么自罰

7、誰來檢查

四營銷工業化的核心內容

1、用團隊取代對能人的依賴

2、用機制取代對責任心的依賴

3、用工具取代對天賦的依賴

4、用訓練取代對興趣的依賴

T3制度訓練

制度類文書的內容

制度的條款構成

管理制度框架設計

市場營銷管理制度編制規范

市場營銷管理制度設計步驟

第五節：OFT4

F4分享/共享

一封閉與開放環境下人的特點

1、封閉環境下人的特點

（1）人與人之間缺乏溝通，各自表現為心靈閉鎖

（2）員工在工作上缺乏積極性、主動性和創造性；

（3）員工為了取悅于“家長”，隨意破壞企業管理程序，中層管理人員會失去存在的意義，放棄責任；

（4）企業會形成一些不必要的“小集團”，破壞正常的信息溝通程序；

（5）員工工作績效平平，卻為了保住某一位置，表現出破壞團結的行為；

（6）企業發展缺乏戰略考慮，人人都在“為今天”而活著。

2、開放環境下人的特點

（1）企業員工之間是平等的同志式的關系；

（2）所有員工在工作上積極主動，充分發揮各自的創造性；

（3）所有員工能以健康的心態對待周圍所發生的一切

（4）企業員工以主人的身份，按照有效的管理程序、信息溝通程序，自覺參與科學決策的制定；

（5）企業員工都明確自己的職責，并在各自的崗位上卓有成效；

（6）每個員工都明確企業發展目標，并團結協作，努力實現企業目標；

（7）員工為在這樣的企業工作感到自豪。

二分享/共享包括的內容

開放式辦公環境如：公開式承諾，對事不對人的開放討論，開放的辦公平臺工具的應用等。

知識與經驗的分享與共享共享：工具，話術，方法，流程；分享：感悟，感受，經驗，主意.

三如何打造開放分享

建設開放分享的平臺

做開放分享的推動

舉辦分享會

做好分享會的要點

T4工具訓練

市場營銷管理執行工具訓練內容

執行工具設計要點

市場營銷管理問題分析工具舉例

第六節：OFT5

F5團隊

一建立成功的文化

允許犯錯，但要強調總結

永遠別忘記制造危機

足夠的推崇與刺激

二成功心態的一種訓練方法

大人心態

男人心態

強者心態

商人心態

三建立成長的機制

對抗機制：成功需要朋友，更需要敵人

激勵機制：人行動的動力來自于結果反饋

傳承機制：師傅帶徒弟，越帶越成功

訓練機制：沒人會自動成功

T5表單訓練

實用表單

實用表單設計原則

實用表單內容設計

實用表單設計方法