顧問式銷售

課程背景：

這門課程致力于深度提升銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)技能與知識(shí)架構(gòu)。課程中，學(xué)員將全面學(xué)習(xí)顧問式銷售的精髓，這不僅涵蓋了基礎(chǔ)的銷售禮儀與拜訪技巧，還深入挖掘了客戶需求分析的方法，指導(dǎo)如何設(shè)計(jì)出最貼近客戶心意的解決方案。此外，課程還強(qiáng)調(diào)了客戶關(guān)系維護(hù)的重要性，并提供了實(shí)用的維護(hù)策略。

為了增強(qiáng)學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力，我們特別設(shè)置了情景演練與案例分析環(huán)節(jié)，讓學(xué)員在模擬的真實(shí)環(huán)境中提升營(yíng)銷技巧，進(jìn)而提升成交率。同時(shí)，課程還涵蓋了銷售思維轉(zhuǎn)變、銷售應(yīng)對(duì)策略等進(jìn)階內(nèi)容，幫助銷售人員從更深層次理解市場(chǎng)趨勢(shì)，掌握應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)的策略。最后，同時(shí)還將分析行業(yè)內(nèi)的各類客戶特點(diǎn)，幫助學(xué)員更加精準(zhǔn)地把握客戶需求，以便在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、營(yíng)銷人員

課程方式：課程通過理論教學(xué)、情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場(chǎng)培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn)，確保培訓(xùn)效果最大化

課程收益：

● 掌握顧問式銷售3大核心角色與3個(gè)層次，提升銷售專業(yè)能力

● 深入理解并區(qū)分銷售的3個(gè)層次，幫助學(xué)員能夠準(zhǔn)確評(píng)估自身及團(tuán)隊(duì)的銷售層次

● 掌握大客戶篩選與管理工具，提升客戶洞察與選擇能力

● 幫助學(xué)員能夠繪制客戶組織決策圖，識(shí)別關(guān)鍵決策人及其角色，提升客戶關(guān)系的精準(zhǔn)度

● 熟練運(yùn)用SPIN提問技巧與FABE說服法，提升客戶需求挖掘與說服能力

● 建立并維護(hù)客戶檔案管理體系，幫助學(xué)員能夠完成至少3家客戶的詳細(xì)檔案建立

課程大綱

第一講：素質(zhì)篇——顧問型銷售必備專業(yè)素質(zhì)

講師經(jīng)歷分享：銷售成長(zhǎng)之路

——提升認(rèn)知，學(xué)專業(yè)銷售的經(jīng)典

一、銷售的三個(gè)角色

1. 長(zhǎng)期伙伴朋友

2. 業(yè)務(wù)顧問

3. 與眾不同的策略協(xié)調(diào)人

案例分享：與眾不同的襪子

二、銷售的三個(gè)層次

1. 三個(gè)層次

1）業(yè)務(wù)型銷售

2）解決方案型銷售

3）顧問型銷售

拓展：如何區(qū)分三個(gè)層次的銷售

2. 區(qū)分銷售層次的兩個(gè)表現(xiàn)

1）從銷售的投入產(chǎn)出看三層銷售

2）從發(fā)生的過程看三層銷售

三、業(yè)績(jī)提升的三駕馬車

1. 態(tài)度（attitude）

2. 知識(shí)（knowledge）

3. 技能（skill）：商務(wù)演講、專業(yè)銷售技巧、情境談判

四、銷售禮儀的兩個(gè)重要性

1. 銷售人員的形象價(jià)值

2. 人際交往中的“7秒鐘”印象，“7,38,55”

第二講：洞察篇——大客戶的選擇與梳理

互動(dòng)提問：什么是大客戶

1. 從銷售模式來區(qū)分

2. 2C與2B兩種客戶的比較

一、客戶的洞察與選擇

1. 大客戶三步驟梳理

1）提問

2）列表

3）打分

2. 大客戶分類四象限法

1）按照貢獻(xiàn)（銷售額、利潤(rùn)、影響力等）排序

2）按照投入資源排序

3）分出四個(gè)象限的4類客戶（S類、A類、B類、C類）

二、大客戶營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變

1. 以客戶為中心的知識(shí)管理

1）專業(yè)知識(shí)：側(cè)重于特征帶來利益

2）企業(yè)知識(shí)：側(cè)重于企業(yè)發(fā)展的歷程，文化

3）行業(yè)知識(shí)：側(cè)重于客戶行業(yè)的動(dòng)向

4）客戶知識(shí)：側(cè)重于客戶行業(yè)的通用術(shù)語

2. 依據(jù)業(yè)務(wù)建立不同的客戶關(guān)系

1）供應(yīng)商關(guān)系

2）問題的解決型關(guān)系

3）業(yè)務(wù)資源型關(guān)系

第三講：策略篇——大客戶策略的制定

一、梳理客戶組織架構(gòu)圖

——客戶組織關(guān)鍵圖的特征標(biāo)識(shí)方法

1）購(gòu)買角色分析：U（用戶）、R（評(píng)估者）、D（決策者）、A（審批者）

2）購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析：技術(shù)性、經(jīng)濟(jì)性、關(guān)系性、發(fā)展利益性

3）關(guān)系分析：敵對(duì)、不支持、中立、支持、良師益友

4）聯(lián)系分析：沒接觸、短暫接觸、多次接觸、深入關(guān)系

二、梳理客戶業(yè)務(wù)流程圖識(shí)別關(guān)鍵人

1. 發(fā)起人：起草第一份采購(gòu)申請(qǐng)報(bào)告

2. 測(cè)試人：負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品的測(cè)試

3. 決策人：關(guān)注客戶組織決策人的決策風(fēng)格

4. 采購(gòu)人：負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，做采購(gòu)計(jì)劃，執(zhí)行購(gòu)買

5. 財(cái)務(wù)：負(fù)責(zé)預(yù)算的審核、票據(jù)的核查、費(fèi)用的支付

三、了解合作伙伴覆蓋情況

1. 了解合作伙伴的客戶關(guān)系情況

2. 聯(lián)合對(duì)關(guān)鍵人進(jìn)行拓展公關(guān)

四、客戶業(yè)務(wù)發(fā)展史

——搜集客戶主航道業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程，判斷客戶的戰(zhàn)略方向

行動(dòng)計(jì)劃：ART法——A-action 行動(dòng)、R-resource 資源、T-time 時(shí)間

課堂作業(yè)演示：繪制客戶組織決策圖

第四講：技巧篇——大客戶拜訪和介紹產(chǎn)品的技巧

一、開場(chǎng)三部曲

1. 準(zhǔn)確提出議程

2. 精確陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值

3. 明確詢問是否接受

二、“問”比“說”更重要

1. “尋”問的目的：探尋客戶的需求

2. “尋”問的方法：開放式&限制式提問

3. “尋”問的核心：探尋客戶需求背后的需求

4. “尋”問的技巧：SPIN方法

課堂情境演練：用SPIN法分組情境復(fù)現(xiàn)客戶拜訪

三、掌握說服客戶的方法

案例：從一個(gè)丟單的案例講“說服”

——說服客戶的方法：FABE法則

1）Feature（特性）：產(chǎn)品本身的特征及與產(chǎn)品有關(guān)的方面

2）Advantage（優(yōu)勢(shì)）：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)

3）Benefit（利益）：給客戶帶來的好處

4）Evidence（證明）：證明滿足客戶深處利益的證據(jù)

四、做好拜訪結(jié)束后的動(dòng)作

——“結(jié)束”后何時(shí)達(dá)成協(xié)議三部曲

1）重提先前已接受的幾項(xiàng)利益

2）提議你和客戶的下一步

3）詢問客戶是否接受

五、消除客戶顧慮

顧慮的三分類：懷疑、誤解、缺點(diǎn)

1. 如何消除顧慮的準(zhǔn)備

2. 如何應(yīng)對(duì)客戶的懷疑

3. 如何應(yīng)對(duì)客戶的誤解

4. 如何淡化缺點(diǎn)

六、向客戶陳述價(jià)值主張

1. 設(shè)計(jì)客戶導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

2. 陳述價(jià)值的四象限法

1）對(duì)客戶的業(yè)務(wù)價(jià)值

2）對(duì)客戶的關(guān)系價(jià)值

3）客戶對(duì)我們的價(jià)值

4）衡量標(biāo)準(zhǔn)

第六講：維護(hù)篇——客戶檔案管理

一、客戶企業(yè)檔案

1. 客戶行業(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)分析

1）宏觀環(huán)境

2）行業(yè)動(dòng)態(tài)

3）客戶競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

2. 客戶戰(zhàn)略和痛點(diǎn)

1）戰(zhàn)略分析和業(yè)務(wù)訴求

2）CEO的關(guān)注重點(diǎn)

3）業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

4）公共關(guān)系戰(zhàn)略

5）客戶的痛點(diǎn)

3. 客戶財(cái)務(wù)分析

1）財(cái)務(wù)績(jī)效

2）客戶財(cái)務(wù)開支分析

4. 客戶組織

1）組織結(jié)構(gòu)分析

2）采購(gòu)決策模式和流程

5. 客戶SWOT分析

6. 客戶企業(yè)檔案附錄

1）公司高層檔案

2）業(yè)務(wù)細(xì)分小結(jié)

3）客戶年度關(guān)鍵事件日歷

4）市場(chǎng)整體分析

二、供應(yīng)商檔案

1. 供應(yīng)商總體分析

1）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

2）客戶對(duì)企業(yè)和其他主要供應(yīng)商的感知

2. 產(chǎn)品和服務(wù)分析

1）價(jià)值市場(chǎng)

2）產(chǎn)品

3）服務(wù)

3. 客戶關(guān)系管理分析

1）總體客戶關(guān)系管理

2）組織客戶關(guān)系

3）高、中、基層客戶關(guān)系

4. SWOT分析

5. 供應(yīng)商附錄

1）系統(tǒng)部組織架構(gòu)

2）客戶側(cè)工作的開展情況

3）財(cái)務(wù)歷史狀況

4）政府和公共關(guān)系的發(fā)展歷程