《NLP銷售技巧內訓》

課程背景
同樣的環境與資源，為什么人與人的銷售業績差距巨大？幾倍甚至幾十倍上百倍！
難道他能力比你強幾倍甚至幾十倍上百倍嗎？你可能沒做錯什么，但究竟這些銷售
高手做對了什么呢？如何徹底解除對于失敗和拒絕的恐懼增強自信心？深刻認識到
影響客戶采購決策的核心是什么？如何開發與接觸你的潛在客戶，創造客戶最大的
購買意愿？如何快速地進入客戶的頻道（建立親和關系的極大值）？客戶購買心態
的剖析，以及如何快速地找出客戶的潛在需求？快速地找出客戶的十種購買模式及
購買策略？如何做產品介紹以及產品介紹的八大技巧？有效解除抗拒的九大技巧與
步驟？處理客戶對價格抗拒，十大超級締結成交客戶的技巧。
課程收益
自我心境的掌控；客戶的決策模式和購買策略；銷售自己，快速進入客戶頻道建立親
和關系；面對面實用的銷售成交技巧；提升銷售工作效率的方法。
培訓方式
國際化課程結構、本土化實戰案例、互動體驗式培訓方式
課程大綱
第一節、心境的掌控
1.如何時刻保持積極的心境
2.如何讓銷售人員熱愛拒絕
3.形成動力思維，大量行動，改變結果
4.注意力=事實
5.轉換失敗和被拒絕的定義
第二節、開發潛在客戶
1.如何用一句話吸引客戶的注意力
2.開發和接觸客戶時如何找對人、做對事產生更大效果
3.如何吸引客戶注意力
4.開發客戶的五大注意事項
【案例】為什么你的開場總是無效
【情景演練】你是業余選手嗎？拉出來溜溜
第三節、親和力建立五大步驟
1.如何通過可操作的技術性手段讓客戶喜歡你，依賴你
2.情緒同步
3.語調和語速同步——表象系統原理
4.生理狀態同步——鏡面映現法則
5.語言文字同步
6.合一架構法
【案例】喜歡你就買你
第四節、了解客戶需求及特質
1.如何找到客戶最大的購買誘因，找不到=賣不了
2.如何讓客戶產生內在購買的動力
3.了解客戶需求6個問題
4.客戶的主要購買誘因——櫻桃樹
5.追求快樂、逃離痛苦
【案例】一棵櫻桃樹=一棟別墅
第五節、分析客戶決策模式及應對策略
1.自我判定型與外界判定型
2.一般型與特定型
3.求同型與求異型
4.追求型與逃避型
5.成本型與品質型
【情景演練】你的搭檔是什么購買模式呢？
第六節、介紹解說
1.如何避免說的越多，客戶讓你走的越快
2.如何讓你的產品介紹是有效的
3.預先框式法
4.假設問句法
5.下降式介紹法
6.互動式介紹法
7.視覺銷售法
8.假設成交法
【情景演練】我該采取那種介說技巧呢？
第七節、解除客戶抗拒
1.如何讓客戶的“NO”變為“YES”
2.七種常見抗拒類型
3.沉默型、借口型、批評型、問題型、表現型、主觀型、懷疑型
4.解除客戶抗拒法
5.假設解除抗拒法、反客為主法、轉換定義法、合一架構法
【情景演練】兵來將當，水來土淹
第八節、絕對成交
1.假設成交法
2.不確定締結法
3.總結締結法
4.寵物締結法
5.富蘭克林締結法
6.訂單締結法
7.隱喻締結法
8.門把締結法
9.對比締結法
10.6 1締結法
【情景演練】你成交了誰？誰成交了你？
第九節、客戶轉介紹
1.如何讓客戶愿意大量的想你轉介紹
2.6 1轉介紹確認法
【情景演練】你成交了誰？誰成交了你？
第十節、十種有效的時間規劃與管理技巧
1.如何在一定的時間內產生更大的生產力
2.隨時隨地做最有生產力的事情
3.時間就是金錢
4.克服要求成交的恐懼
5.完善的事前規劃
6.充足的產品知識
7.避免無效率訪談
8.拜訪路線和區域規劃
9.規律的生活
10.提早見第一位客戶的時間
11.善于利用零碎的時間