課程大綱

在對(duì)企業(yè)大量調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，研發(fā)的模塊式培訓(xùn)課程。它借鑒了國際先進(jìn)課程的精華，并結(jié)合中國的銷售實(shí)際，開發(fā)出的適合中國國情的大客戶開發(fā)及應(yīng)用策略培訓(xùn)方案。
課程共包括四個(gè)部分：
一、大客戶開發(fā)策略
二、大客戶進(jìn)入策略
三、銷售推進(jìn)策略
四、資源整合創(chuàng)新策略
培訓(xùn)目標(biāo)：
了解不同的行業(yè)大客戶的需求的差異幫助學(xué)員學(xué)會(huì)對(duì)大客戶的識(shí)別如何快速與潛在客戶建立聯(lián)系學(xué)會(huì)如何判斷及了解大客戶期望值學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃制定多層次的溝通策略了解客戶常見的購買動(dòng)機(jī)知道客戶常見的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)怎樣判斷我們企業(yè)產(chǎn)品在大客戶心目中的滿意度如何保證每個(gè)成員工都有大客戶至上的服務(wù)理念和精神大客戶是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績的主力軍
怎樣以最佳的思維贏得大客戶的認(rèn)可有效地滿足大客戶的期望和要求做好大客戶滿意的考察、調(diào)研及對(duì)策大客戶服務(wù)的基本內(nèi)容和實(shí)施辦法客戶對(duì)員工服務(wù)的12項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
課程大綱：
一.大客戶開發(fā)策略
誰是我們要爭取的大客戶
對(duì)大客戶的定位
傳統(tǒng)的對(duì)大客戶理解的偏差
大客戶的幾種類型
怎樣以最佳的思維贏得大客戶的認(rèn)可
對(duì)客戶購買習(xí)慣分析
客戶價(jià)值分析方法
如何開發(fā)企業(yè)中的大客戶：
從中國企業(yè)管理的盲點(diǎn)同企業(yè)家溝通
從老板的困惑點(diǎn)同企業(yè)家的溝通
從企業(yè)文化及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方式與企業(yè)家溝通
通過電話營銷的有效溝通
如何激發(fā)客戶的興趣
通過作售前服務(wù)讓各戶感動(dòng)
發(fā)揮你的特長創(chuàng)造給別人利用的價(jià)值
增強(qiáng)員工的服務(wù)意識(shí)
客戶對(duì)員工服務(wù)的12項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
優(yōu)秀服務(wù)者的12種常規(guī)性行為
二.大客戶進(jìn)入策略
怎樣做好大客戶采集
知道如何通過商務(wù)洽談和私人會(huì)晤等方式來收集客戶信息
1問卷式調(diào)研
2采訪式調(diào)研
3取經(jīng)式調(diào)研
信息分析及分類
對(duì)大客戶期望的充分理解與制定適應(yīng)的對(duì)策
進(jìn)入策略設(shè)計(jì)與溝通
知道在每種途徑中用什么樣的方式和語言迅速激發(fā)客戶的興趣
能夠用5-10個(gè)問題，迅速了解客戶
知道5種最有效的接觸新客戶的途徑戶需求，并判斷客戶價(jià)值
掌握5種以上與客戶建立聯(lián)系的技巧
四個(gè)關(guān)鍵進(jìn)入階段
學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
超越大客戶期望的服務(wù)應(yīng)該包括哪些具體內(nèi)容？
實(shí)施大客戶期望和增值服務(wù)的基本原則與參照標(biāo)準(zhǔn)
三銷售推進(jìn)策略
銷售的黃金定律
預(yù)先框式問句的演練
引導(dǎo)式銷售
了解銷售的慣性定律
銷售中關(guān)于溝通的互動(dòng)式演練
不同角色在溝通中的價(jià)值
抓住各戶心理了解需求
抓住對(duì)家庭安全的需求
抓住對(duì)美容健身的需求
抓住對(duì)舒緩壓力的需求
抓住對(duì)孩子教育的需求
怎樣制定提高大客戶滿意度的具體措施和實(shí)施辦法
怎樣制定和提供超越大客戶期望的服務(wù)策略
不同時(shí)期公司推出的不同政策對(duì)大客戶的促進(jìn)
現(xiàn)場進(jìn)行一次成功的策略設(shè)計(jì)
自己編制的大客戶策略
除保險(xiǎn)以外你的增值服務(wù)有那些
針對(duì)特殊行業(yè)或企業(yè)實(shí)施差異化服務(wù)的原則
大客戶開拓與維護(hù)中期操作中應(yīng)該注意的基本事項(xiàng)
企業(yè)對(duì)大客戶的跟蹤服務(wù)及維護(hù)技巧
學(xué)會(huì)制定多層次的有效溝通策略
能夠針對(duì)客戶需求和競爭對(duì)手的情況為每個(gè)客戶制定個(gè)性化的保險(xiǎn)購買方案
充分運(yùn)用銷售工具作簽單的武器（現(xiàn)場演練）
實(shí)用案例介紹、分析、學(xué)員討論
推動(dòng)銷售進(jìn)程，贏取訂單
如何讓客戶為你介紹更多的客戶策略
四.資源整合的創(chuàng)新策略

通過整合資源進(jìn)行大客戶營銷策略
認(rèn)識(shí)社會(huì)團(tuán)體及組織的價(jià)值
選對(duì)池塘釣大魚
同組織中大人物溝通的特點(diǎn)
如何深入企業(yè)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)有效的合作
通過公眾演說增加自己的影響力
透過關(guān)鍵人作客戶資料資源的等價(jià)交換
如何為團(tuán)隊(duì)伙伴鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏