一、銷售渠道的分析

1.營銷管理的“4P”策略與銷售渠道

產(chǎn)品策略

價格策略

推廣策略

通路策略

2.產(chǎn)品分銷與銷售渠道的基本分析

產(chǎn)品分銷

分銷渠道

渠道組成

渠道流程

3.渠道之必要

產(chǎn)品整合

大量分銷

聯(lián)系客戶

分擔(dān)信用

市場調(diào)查

4.通路的長度與寬度

市場因素

產(chǎn)品因素

廠商因素

投資因素

5.不同銷售渠道策略

6.目標(biāo)客戶的理想通路

7.最佳銷售渠道的選擇

8.渠道管理策略

二、市場的開發(fā)與經(jīng)銷商管理

1.新市場開發(fā)的步驟及要點分析

市場調(diào)查及其分析

提出市場分析報告

產(chǎn)生市場開發(fā)計劃

論證市場開發(fā)計劃

尋找并確定分銷商

建立發(fā)展銷售隊伍

培訓(xùn)有關(guān)銷售人員

發(fā)貨及其投入運(yùn)作

2.經(jīng)銷商管理要點

1)經(jīng)銷商選擇與確定

選擇經(jīng)銷商的程序

選擇經(jīng)銷商的條件

如何對經(jīng)銷商考察

2)獨家經(jīng)銷商的管理方法

日常管理方法

有效激勵方法

3)多家經(jīng)銷商的管理方法

日常管理方法

有效激勵方法

如何防止強(qiáng)點

4)次級經(jīng)銷商的管理

發(fā)展次級商的意義

發(fā)展次級商的步驟

控制次級商的數(shù)量

5)經(jīng)銷商拜訪程序

拜訪前的準(zhǔn)備

拜訪中的工作

拜訪后的追蹤

6)經(jīng)銷商的評估

業(yè)績評估

客戶評估

隊伍評估

信用評估

7)經(jīng)銷商人員及組織統(tǒng)籌

隊伍組建

人員培訓(xùn)

日常指導(dǎo)

協(xié)調(diào)管理

8)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)及管理統(tǒng)籌

協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間管理

協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與公司間關(guān)系

協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與次級商間關(guān)系

9)對經(jīng)銷商的激勵

激勵的原則

激勵的機(jī)制

激勵的層次

10)經(jīng)銷商的取銷

在何種情況下取消

取消經(jīng)銷商的步驟

11)應(yīng)收帳款的回收

信用管理

債權(quán)管理

促進(jìn)回收

防患于未然

12)價位管理及區(qū)域管理

管理的原則

管理的策略

管理的具體方法