課程背景】

80年代鞋服是賣方市場，趨同性嚴重；90年代是崇外風，追求高檔；現在追求個性，潮起中國，中國鞋服走向世界。

中國造脫離了模仿與低價，走向物有所值、物超所值；細分市場，產品為王，概念產品、功能產品、體驗產品等構成的產品體系支撐著銷售，各類產品波段與銷售節奏的吻合是促成業績的前提。

產品不只是貨品管理人員的工作內容，在零售中人人均需懂產品，上傳下達、有效帶教，讓一線成為品牌的新聞代言人，通過一線人員這一接觸點完成產品體驗促成消費者購買。公司各職能（買手、設計師、生產、銷售等）對產品的熟悉程度支撐著產品的周轉，創造著產品利潤。

貨品管理不止是進銷存，應該主動對接和支持銷售，通過產品組合、定義產品提升連帶與附推，提升單客單價。

人、貨、場是經典零售三要素，如何通過運營激活三要素，創造業績高峰，利潤峰值，消費者體驗峰值。

【課程收益】

（一）掌握零售數據儀表盤的閱讀與分析（貨品分類銷售占比表、貨品品類單品動銷表、貨品指標；人效表；坪效表；TOP10的產品貢獻度；店鋪排名表；VIP報表；營銷情況表）

（二）掌握產品賣點萃取與帶教的方法

（三）掌握店鋪的望、聞、問、切、析、治、固

（四）掌握人效提升的人員談話法

（五）賣場動線與貨品陳列及人員攔截

【授課特色】

體驗式活動、小組討論、講授、工具演練、案例、研討

【課程對象】門店店助以上管理人員及運營支持管理人員、陳列人員、貨品管理人員、區經

【課程時長】12H（上午 9點至12點；下午14：30-17：30）

【授課環境】

小組式，室內

【課程大綱】

開篇

一、團隊建設

（一）選組長，議組名，明目標，定規則，處關系。

（二）團隊展示。

（三）培養紀律宣貫與統一課程目標。

二、案例討論

1.常勝之軍“勝”的秘密？

2.為什么鴛鴦陣武器功能不同？

結合店鋪實際研討：

1.客戶的畫像繪制，并表述客戶的TPO與購買空間討論

2.工欲善其事，必先利其器，貨品的體系與層級

3.貨品的波段及產品組合與營銷

4.系統思維與整合思維是運營的核心

第一章 貨品管理

一、如何立體地進行貨品管理？

（一）貨品進銷存

1.貨品買進（店鋪獨立核算的內部買進）

1.1每家店鋪選貨依據

1.2每家店鋪貨品體系

1.3錢花在刀刃上，配菜引人亮眼不能少

模似演練：OTB預算制作

2.貨品銷售的排兵布陣

2.1貨品銷售指標看哪般？

2.2貨品組合與促銷共同促進銷售

2.3貨品賣點梳理與帶教 （UPS+FABE+TPO）

練習：請介紹一件單品

練習：請設計一個貨品組合

3.貨品保存

3.1店鋪貨品存貨管理規定

3.2店鋪貨品盤點

3.3店鋪貨品的防盜

3.4店鋪貨品的5S

場景演練：如何防盜

場景演練：盤點分工

場景演練：店鋪貨品5S

（二）貨品監控指標

1.貨品管理指標及意義

2.指標不良的問題分析

3.指標優良的經驗萃取

現場分享示范萃取

（三）貨品的陳列

1.陳列要結合消費者動線

2.陳列貨品關聯易于銷售

3.陳列有序快速取放

“找你妹“請打出陳列中有問題的地方

（四）貨品的清理方法

1.促銷清理法

2.游戲化清理庫存

演練：貨品清理方案與執行

第二章 店鋪團隊及人員管理

如果為你現在的店鋪整體人員情況打分，0-10分，0分代表最低分，10分代表最高分，作為店長你會打幾分呢？為什么？

（一）貝爾賓團隊角色

1.執行者

2.協調員

3.推進者

4.智多星

5.外交家

6.監督員

7.凝聚者

（二）團隊人員結構評估

1.結合貝爾賓評估團隊成員結缺失類型

2.人員選拔-新人

2.1結構化面試

2.2建立自有渠道

演練：結構化面試

3.人員培育-資深人員

3.1結構化人才測評（測試+人才九宮格）

3.2人才技能評估表

3.3人才技能提升計劃

3.4激活內部人才，建立人才梯隊

三表一格練習

（三）人各不同，因材施教

1.PDP測試與溝通技巧

2.權變領導因材施教

3.帶教五步法

4.榜樣的力量建立學習型團隊（七個人物法）

練習：七個人物法

演練：帶教五步法

（四）如何有效進行員工激勵呢？

1.正反饋、負反饋、調整反饋

2.雙因素及低費用激勵法

工具：人效看板

演練：正反饋、負反饋

（五）定期與員工談話

1.建立親和

1.1有效溝通的四種工具（語言柔順劑；回放的藝術；提前說目的；第三者位置）

1.2親和力平衡論練習

1.3使談話進行下去開放式問題

2.三層次聆聽

3.邏輯層次

4.行動問題

5.總結對話

6.嘉許精進

演練

第三章 運營管理

一、如何杜絕秋后算賬的目標？

（一）目標管理法

1.目標設定原則

2.目標設定公式

練習：本月的目標及分解

（二）零售基本法

練習：請用零售基本法分析店鋪業績提升點并制作提升計劃

（三）運營指標管理

1.結果指標

2.過程指標

練習：請列出店鋪的指標庫，并指出指標間的關系

工具：日目標看板

（四）監測指標及時發現異常

1.指標監測

2.發現異常

3.問題分析與解決（魚骨圖）

4.方案執行

練習：常見業績五大率提升研討

二、如何有條不紊地運營？

（一）常規工作

1.日工作（日工作事項與流程；日志模板）

2.周工作（周工作事項與流程；周計劃與總結模板）

3.月工作（月工作事項與流程；月計劃與總結模板）

4.旬及半年工作（旬及半年工作事項與流程；旬及半年計劃總結模板）

5.全年工作（年工作事項；年計劃與總結模板）

工具：五張（銷售、促銷、商品、人員、客戶）計劃在手，一年業績輕松追

（二）例行工作關鍵活動

1.交接班會

2.盤點

3.客戶服務標準

4.陳列標準

5.促銷活動5P管理

6.VIP維護

演練：巡查表

三、整合思維

（一）盤點資源

（二）構建多贏模式

（三）問題分析與解決

第四章 消費者接觸點管理

一、線上消費和線下消費的區別在體驗，如何通過體驗留客？

店鋪接觸點管理

（一）動線

（二）服務流程（流程步驟、肢體語言、話術）

（三）察言觀色巧應對

二、消費者店外接觸點管理

（一）店鋪形象

（二）SLOGAN

（三）妙用工具廣而告之

1.企業微信營銷

2.社群營銷

3.視頻號營銷

4.如何玩轉抖音