? 培訓目標：

1. 厘清廠家與經銷的關系，明確廠家業務人員的角色定位；

2. 學習經銷商開發的策略，提升說服準經銷商合作意愿的溝通談判能力；

3. 學習拜訪經銷商的方法；

4. 學習管理經銷商的策略要點及方法；

? 培訓對象：營銷管理人員、業務骨干等，適用于通過經銷商銷售（渠道銷售）模式的企業方業務人員（不是經銷商）經銷商大會課程請參閱王同老師的《創造、超越、共贏》課程

? 培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

? 培訓時間：12小時，即貳天

? 課程提綱：

引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場

第一節、經銷商不可回避、不可替代（重視、感恩）

1、思考：我們為什么要找經銷商？

2、如何正解“廠商共贏”？

3、廠商之間，業務人的角色定位

4、對經銷商應有維護、有管控

第二節、開發經銷商策略思維

1、經銷商開發步驟（倒著構建渠道）

2、客戶合作的層級：潛在、目標、意向、合作、老客戶/大客戶…

2、區域潛在客戶資源調查

3、拜訪目標經銷商

ü 評價經銷商的六個維度，鎖定目標客戶

ü 工具：經銷商量化評估表的應用

ü 初步拜訪你的目標經銷商

4、選擇合適你的經銷商

ü 區域市場經銷商結構的規劃

ü 選擇你需要的客戶，適合的才是最好的

第三節、準經銷商合作意愿促成談判

1、你得有好的態度（冰山下的東西）

ü 積極、正面、主動

ü 誠懇，可信的

ü 站在他的立場考慮問題

ü 關注到細節、關注過程

ü 生意之外的溝通能力

2、準經銷商談判致勝技能

ü 要知道準客戶的心思

ü 溝通談判的關鍵要素及準備：實力、共贏……

ü 準經銷商說服技能六字真言：多問多聽少說

ü 客戶談判技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…

ü 思考：換著角度去說服？（不和我們合作將會多么多么的“不好”！）

ü 溝通實用策略：厚而不憨、心中有數、營造環境、善動者動與九天之上

3、準經銷商合作意愿的激發

ü 了解他經營、管理的現狀

ü 從中發現一些問題

ü 讓客戶意識到這確實是個問題，進而產生壓力（痛苦）

ü 擴大這種痛苦（即在強化客戶的需求）

ü 提供解決方案（即我們的合作方案）

4、互動PK：新客戶開發，疑難問題破解

第四節、如何有效拜訪經銷商

第一步：拜訪準備

1、優秀業務人員的職業心態：有欲望、有目標、人勤奮、意志堅、會溝通、可信任：人樂觀、懂世故

2、確定拜訪的目的和計劃

第二步：拜訪接觸

1、和客戶的情緒首先要在同一個頻道

2、如何獲得客戶對你的認可/信任？

討論：如何克服經銷商的“不關心”？

3、先了解需求后介紹你的方案

第三步：了解需求/引導需求

1、探尋需求才會有更多機會

ü 案例：水果攤的銷售達人

ü 討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法？

2、探尋顧客需求

ü 積累你對經銷商的認識（經驗）

ü 需求探尋技能——望、聞、問、切

3、SPIN提問銷售法激發客戶的需求

第四步：產品/政策/方案的價值呈現

1、我們的政策是多么多么的好——NFABE法用應用及其應用限制

2、換個思路去說服：不聽我的將會多么多么的糟！

ü 案例：靈隱寺賣香的婦人

3、讓客戶體驗你的產品及服務——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲

ü 討論：如何創造機會讓客戶體驗你的方案或服務？

ü 思考：廠家對于渠道商有沒有“品牌”？

第五步：客戶異議處理

1、討價還價關鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值

2、互動：銷售話術的運用與演練

第六步：獲取承諾

1、承諾就是目標，給他好印象

2、讓客戶帶著對你的“標桿”去度量競品

3、提供必要的售后服務

第五節、如何有效管理經銷商

引子：提升你在經銷商那的“影響力”

1、經銷商管理的要點

ü 經銷商管理管什么？（結果與過程）

ü 顧問式管理才是有效的方式

2、經銷商的評估與分級管理

3、經銷商的目標管理，設定、跟進與考核

4、經銷商的激勵管理

ü 對經銷商激勵的內容

ü 對經銷商激勵的方式

5、對經銷商的過程管理

最后，學員疑難問題破解；學員優秀案例分享與點評；