【課程背景】

（一）市場細分，銷售下沉，決勝終端，誰掌握了終端誰就控制了市場；

（二）銷售渠道眾多，KA等主流平臺銷售集中度愈演愈烈；

（三）做好終端零售管理是眾多品牌必須要面對的一個課題，要在日趨激烈的市場競爭中保持戰(zhàn)斗力，終端市場見分曉。

在當(dāng)前線上銷售占比越來越高的今天，傳統(tǒng)渠道凋零，保持銷售吸引力的KA是各大品牌重點角逐的賽場，本課程主要圍繞如何做好現(xiàn)代零售渠道的終端服務(wù)并最終以提升銷量為最終目的。

【課程收益】

掌握現(xiàn)代零售渠道與傳統(tǒng)零售渠道的區(qū)別，有區(qū)別有針對的推進；

掌握現(xiàn)代渠道管理的八大技巧，提高對現(xiàn)代零售渠道的服務(wù)水平；

掌握商務(wù)談判的七大策略；

【課程特色】

干貨，真實案例，代入感強，易于接受；

有效，切合實際，感同身受，直擊疼點；

實用，即學(xué)即用，現(xiàn)場演練，現(xiàn)場模擬；

參與，精彩互動，積極參與，現(xiàn)場熱烈。

【課程對象】

分公司經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，辦事處銷售骨干，店長，終端銷售人員，終端銷售支持人員、渠道客戶老板和經(jīng)理人

【課程大綱】

一、現(xiàn)代零售渠道是什么樣的？

1、什么是現(xiàn)代零售渠道？

2、KA賣場的含義是什么？

3、KA賣場的特點和分類是什么？

4、和KA賣場合作需要基本的條件和要求有哪些？

5、常用的術(shù)語解讀（業(yè)務(wù)基本術(shù)語、陳列術(shù)語、運營術(shù)語、促銷術(shù)語、財務(wù)術(shù)語）？

二、進入現(xiàn)代零售渠道的目的？

1、對樹立品牌形象有什么幫助？

2、如何借助現(xiàn)代渠道快速提升銷售？

3、增加客戶接觸面改善終端？

三、如何開發(fā)現(xiàn)代零售渠道？

1、新客戶自信調(diào)查需要注意的問題？

2、競品調(diào)查內(nèi)容有哪些？

3、如何評估客戶？

4、洽談與合同簽訂？

5、如何減少進場風(fēng)險？

6、如何談判或者減少進場費的實戰(zhàn)操作有哪些？

四、現(xiàn)代渠道終端管理有哪些技巧？

1、業(yè)務(wù)主管經(jīng)營KA的主要日常工作有哪些？

2、談判

2.1 什么是談判？

2.2談判的四個步驟，案例分析

2.3 影響談判的各個因素以及如何規(guī)避？

2.4 談判需要注意的問題解讀？

3、客情的建立和維護

3.1拜訪制度如何建立？

3.2溝通層級和溝通關(guān)系需要注意哪些問題？

4、訂單管理

4.1 訂單促進

4.2 訂單維護

4.3 訂單管理

4.4 訂單處理

5、商品管理和銷售

5.1 理貨的目的是什么？

5.2 理貨技巧有哪些？

5.3 理貨的程序是什么？

5.4 品項管理？

5.5 陳列的關(guān)鍵和技術(shù)有哪些？

5.6價格管理

5.7 庫存管理

5.8 有效提升銷售業(yè)績

6、促銷管理

6.1 促銷的概念是什么？

6.2 促銷的目的是什么？

6.3 促銷活動的步驟有哪些？

6.4 終端促銷的方式有哪些？

6.5 終端促銷十六招數(shù)詳解？（配案例分析）

6.6 促銷必須把握的原則有哪些？

7、重點客戶管理

7.1 重點客戶管理的原因？

7.2 為什么審慎價格談判？

7.3 20/225原則解讀

8、結(jié)算管理

8.1 現(xiàn)代零售渠道的結(jié)算方式有哪些？（代銷實結(jié)、賒銷、倒扣）

8.2 代銷實結(jié)

8.3 賒銷賬期

8.4 流水倒扣

9、臺賬管理