對象

企業(yè)高管、營銷管理人員

目的

1、子璐的這個課程是針對銷售管理人員培養(yǎng)管理思維、學習管理方法、提供管理工具，最終提升門店銷售業(yè)績的課程。適合：店長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、儲備銷售干部等。 2、子璐的這個課程旨在銷售，是專門針對銷售管理者管理能力提升的課程，課程的目標是通過管理方法學習提升銷售績效。 3、子璐的這個課程不是簡單的課堂講授，而是和學員有大量的互動與現(xiàn)場演練的訓練課程。

內(nèi)容

【王子璐課程名稱】營銷運營管理策略

又名：銷售管理/門店銷售運營管理/經(jīng)銷商銷售運營管理/銷售團隊建設與管理/銷售管理者領導力提升

【王子璐課程特色】

1、子璐的這個課程是針對銷售管理人員培養(yǎng)管理思維、學習管理方法、提供管理工具，最終提升門店銷售業(yè)績的課程。適合：店長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、儲備銷售干部等。

2、子璐的這個課程旨在銷售，是專門針對銷售管理者管理能力提升的課程，課程的目標是通過管理方法學習提升銷售績效。

3、子璐的這個課程不是簡單的課堂講授，而是和學員有大量的互動與現(xiàn)場演練的訓練課程。

【王子璐課程目錄】

第一章：銷售管理的模型建立

第二章：銷售的客戶資源管理

第三章：銷售管理者的溝通技能

第四章：銷售團隊的建設與激勵

第五章：銷售的目標與績效管理

總結(jié)：沙盤練習

【王子璐課程大綱】

第一章：銷售管理的模型建立

一、銷售管理者的角色認知

1、管理者與非管理者的區(qū)別

2、管理者的管理方向

3、管理者的態(tài)度認知

二、銷售管理者的思維模型

1、銷售管理者思維與認知測試

2、銷售管理者思維評級

第二章：銷售的客戶資源管理

一、客戶資源管理模型的建立【數(shù)據(jù)分析】

1、客戶接觸量

2、客戶成交率

二、潛在客戶資源管理方法【互動討論】

1、資料及時性

2、資料完整性

3、資料真實性

三、意向客戶資源管理方法

1、跟蹤分析

2、分級管理

3、關注產(chǎn)品管理

四、休眠/戰(zhàn)敗客戶管理方法【案例分析】

1、休眠/戰(zhàn)敗判斷

2、喚醒方法

3、戰(zhàn)敗分析

4、轉(zhuǎn)介紹方法

五、成交客戶管理方法

1、影響滿意度的關鍵環(huán)節(jié)

2、提升滿意度的方法

六、老客戶管理方法【案例分析】

1、增購/換購

2、轉(zhuǎn)介紹

3、社會化傳播

第三章：銷售管理者的溝通技能

一、溝通模型的建立【視頻案例】

二、溝通中容易出現(xiàn)的兩大問題

1、信息層

2、反應層

三、導致溝通信息層問題的三種常見心理【實景測試 視頻案例】

1、自私

2、自大

3、自我

四、銷售溝通的三大基礎技能

1、迎合

2、墊子

3、主導

五、溝通信息層游戲練習（說服）

六、導致溝通反應層問題的應對方式

1、不同類別人群的溝通方式

2、不同方向人群的溝通方式

七、溝通反應層游戲練習（紅與黑）

第四章：銷售團隊的建設與激勵

一、銷售團隊的組成

1、XX團隊管理者的任務部署【案例分析】

2、團隊成員一個都不能少【視頻案例】

二、基于XY象限的銷售團隊模型圖【視頻案例 互動練習】

1、XY象限管理的構(gòu)建方法

2、第一象限管理

3、第二象限管理

4、第三象限管理

5、第四象限管理

三、銷售激勵的作用【視頻案例】

1、激勵不等于獎勵

2、激勵的目標與對象

3、激勵正確的事情

四、激勵的動因分析【互動討論】

1、奧格登警覺實驗

2、馬斯諾需求理論

3、斯坦福大學實驗

五、激勵的四大原則

六、物質(zhì)激勵的四大方法

七、精神激勵的五大方法

八、負激勵的三大方法

九、團隊建設 溝通 激勵游戲練習（數(shù)字傳遞）

第五章：銷售的目標與績效管理

一、目標設定的三大流程【案例講解】

二、目標設定的SMART原則【案例講解】

1、Specific

2、Measurable

3、Achievable

4、Relevant

5、Time bound

三、目標分解的方法【案例講解】

四、何謂績效

五、績效設定的目的與方法

1、XX公司360度績效考評成績單分析績效的設定目的【案例分析】

2、互動練習分析績效的設定方法【互動游戲】

六、績效設定方法

1、績效全景設計圖

2、績效考核的依據(jù)

3、績效的本質(zhì)

4、績效設置的技巧

七、績效設定案例練習（到底該晉升誰）

總結(jié)：沙盤練習（沉船求生）